Account Engagementとは？機能・おすすめの企業・価格を徹底解説

リアルタイムでデータを連携し、マーケティングが獲得した質の高いリード情報を、タイムリーかつシームレスに営業部門へ引き渡せるため

「リードはたくさん獲得できているのに、営業に渡す頃には最適なタイミングを逃してしまう」

「BtoB特有の長い検討期間に対応できず、見込み客を育成できていない」

マーケティングと営業の連携不足や、非効率な手作業による機会損失が課題としてある場合、MAツールであるAccount Engagementで解決できる可能性があります。

なぜならAccount Engagementは、BtoBの複雑な購買プロセスに合わせて「リードの興味度や関心度を評価し、もっとも適切なタイミングで営業に自動連携する」ことを目的としたMAツールだからです。

具体的には、以下のように手動では行えないことを可能にします。

• ウェブ行動履歴の自動収集
• 個別最適化された育成シナリオの自動実行
• Salesforceとの連携によるホットリード（購買意欲の高いリード）の即時トスアップ

本記事では、Account Engagementについて以下のように解説しています。

• 初心者にもわかりやすく機能を解説
• それぞれの機能で解決できる課題を紹介

そのため、MAについて詳しくない人も理解できる内容となっています。

ただし、Salesforceのライセンスが必要になるなど、注意点も存在します。そのため、まずはどのようなツールなのかを十分に理解することが重要です。

【この記事のポイント】

本記事をお読みいただくことで、「導入すべきか」の明確な意思決定ができるようになりますので、ぜひ最後までお読みください。

1.Account Engagementはマーケティングと営業の橋渡しとなるMAツールのこと

Account Engagementは、Salesforce社が提供するBtoB向けMAツールです。

※MAツールとは、「Marketing Automation」の略称で、マーケティング活動を自動化・効率化するツールのことを指します。

リード（見込み客）獲得〜育成〜商談化までを自動化し、営業の効率と受注率を上げるためのツールです。

BtoBマーケで必要な機能はほぼ揃っています。

【Account Engagementでできること（主な機能一覧）】

特にAccount Engagementは、BtoB特有の長期的なリード（見込み客）育成に強みを持っている点が最大の特徴です。

また、Salesforceが提供するSales Cloud（SFA/営業支援ツール）やService Cloud（カスタマーサービス用プラットフォーム）と連携が可能です。

そのため、マーケティングが獲得・育成した質の高いリードを、タイムリーかつシームレスに営業部門へ引き渡す役割を担い、部門間の橋渡し役を担うツールといえます。

なお詳しくは後述しますが、Account Engagementの導入にはSalesforceのライセンスが必要です。

基本的には、ツールとしての価値を最大化するには、Sales CloudやService Cloudといったフルライセンスを導入していることが前提といえます。

2.Account Engagementの代表的な機能

Account Engagementの代表的な機能として、下記が挙げられます。

• データ収集・リード管理関連機能
• リード育成（ナーチャリング）機能
• リード評価・セールス連携関連機能
• レポート機能

Account Engagementの機能について、詳しく解説します。

2-1.データ収集・リード管理関連機能

データ収集・リード管理関連機能は、リードの興味関心や行動履歴を「可視化」するための機能です。

主に、以下のような機能があります。

• Webトラッキング機能
• フォーム・ランディングページ（LP）作成機能
• 双方向データ連携

これらの機能について詳しく見てみましょう。

2-1-1.Webトラッキング機能

Webトラッキング機能は、名刺をスキャンして登録したり、リードが資料請求などで氏名やメールアドレスを登録すると、リードのWebサイト上の行動履歴を追跡し、記録できます。

具体的には、

• どのページを何回、どれくらいの時間見たか
• 資料をダウンロードしたか

といったトラッキング（追跡）を行い、リード一人ひとりの情報として蓄積します。

リードの初期の登録情報だけでは、その後の自社に対する「熱意」は測れません。この機能を活用することで、価格ページを何度も見ているホットリードと、一度だけメールを開いたコールドリードなどを区別でき、営業フォローの優先順位付けを適切に行えます。

▼解決できる課題

2-1-2.フォーム・ランディングページ（LP）作成機能

リード獲得のためのランディングページや問い合わせフォームを、専門知識なしで直感的に作成できます。これらのフォームを通じてリードが登録した情報は、手動で入力し直す手間なく、Account Engagementに直接登録されます。

とくに、LP作成機能はデザインやフォームの設置が容易なため、コンバージョンを意識したページの迅速な作成・公開が可能です。

この機能により、キャンペーンごとに開発部門やデザイナーに作成を依頼する必要がなくなるため、リード獲得施策の実行スピードを向上できます。

▼解決できる課題

ランディングページの作成方法を詳しく知りたい場合は、下記記事を参照してください。

Account Engagementのランディングページ作成ガイド｜設定手順からコンバージョン最適化までを解説

2-1-3.双方向データ連携

Account Engagement（MAツール）とSales CloudやService Cloud（SFA/CRM）の間で、リード情報や顧客データをリアルタイムで自動同期します。そうすることで、部門間のスムーズな連携を可能にします。

連携がうまくできていないと、例えば、営業が商談中のリードに対し、マーケティングが育成メールを送ってしまうなど、ちぐはぐなアプローチをしてしまうケースもあるでしょう。

Salesforceのツールとデータ連携させることで、マーケティング部門は営業部門が更新した最新の顧客情報を確認できるようになります。また、営業部門はMAツールが収集した最新の行動履歴をSalesforceの画面上で確認できます。

これにより、部門間の情報共有の漏れやズレが発生するリスクを低減できるのです。

▼解決できる課題

2-2.リード育成（ナーチャリング）機能

リード育成機能とは、収集したデータに基づき、まだ購買意欲が低いリードを適切なアプローチにより、時間をかけてホットリード（購買意欲が高いリード）に育成するための機能です。

主に以下のような機能があります。

• Engagement Studio（シナリオ作成機能）
• パーソナライズメール

これらの機能について、詳しく解説します。

2-2-1.Engagement Studio（シナリオ作成機能）

Engagement Studioは、リード育成のためのメール配信を、視覚的なフローチャート（シナリオ）として設計・自動実行する機能です。

BtoBの複雑な購買プロセスに合わせて「リードがこのメールを開封したら、次のステップに進む」といった分岐や条件設定を自由に組み込めます。一度設定すれば、リードの行動に応じて最適なコンテンツを自動で提供することが可能です。

検討期間が長いBtoBにおいて、すべてのリードに対して、手動で個別にフォローすることは困難です。この機能を活用することで、リードへの個別のフォローが可能になるため、興味や関心度合いを高められます。

▼解決できる課題

シナリオ設計方法については、下記記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

Account Engagementシナリオ設計の教科書｜成果を出すための戦略と具体例

2-2-2.パーソナライズメール

パーソナライズメールとは、すべての人に同じ内容を送る一斉メールではなく、顧客情報や行動履歴に基づき、一人ひとりに最適化された内容・タイミングで配信するメールです。

Account Engagementでは、Engagement Studioで設定したシナリオに沿ってメールを配信できます。さらに、「変数タグ」を使用して、リード・顧客の氏名や会社名などをメール本文や件名に自動で挿入することが可能です。

これにより、リードは「自分が欲しい情報だ」と感じやすくなるため、より関心を高められます。

▼解決できる課題

Account Engagementのメール機能については、下記記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

Account Engagementのメール配信設定を徹底解説！リストメールの送り方から効果測定、自動化のステップまで

2-3.リード評価機能

リード評価機能は、リードを客観的に評価し、営業部門が最も効率よく商談を獲得できる状態で引き渡すための機能です。以下の機能により、購買意欲の高いホットリードを逃さず抽出できます。

• スコアリング
• グレーディング

では、これらの機能について詳しく解説します。

2-3-1.スコアリング

リードのWeb行動履歴に基づき、興味度や購買意欲を点数化します。

例えば、

• 料金ページ閲覧は10点
• ホワイトペーパーダウンロードは20点

といったように、リードの行動の重要度に合わせて、柔軟に項目と点数を設定できます。

点数が高いほど、製品・サービスへの関心が高い「ホットリード」だと判断できるという仕組みです。商談化率を向上させるためには、スコアリングの設計と適切な運用が欠かせません。

▼解決できる課題

スコアリングに関しては、下記記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

Account Engagementスコアリング完全ガイド｜営業に信頼され、商談化率を倍増させる設計と運用術

Account Engagementスコアリングカテゴリを徹底解説｜失敗しない設計思想からSalesforce連携まで

2-3-2.グレーディング

グレーディングとは、企業規模、業種、役職といった企業属性に基づき、そのリードが自社にとって理想的な顧客像（ターゲット企業）にどれだけ適合しているかを評価することです。

例えば、

• ターゲットである業種か
• 企業規模はどれくらいか
• 決裁権のある役職か

などで、ランク分けを行います。

スコアリングとグレーディングの違いについては、下記記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

Account Engagement（旧Pardot）の使い方｜初期設定から成果を出す運用までを5ステップで解説

スコアリングやグレーディングは、「興味はあるが、ターゲットではない顧客（スコア高、グレード低）」や、「ターゲットに合致するが、まだ興味度が低い顧客（スコア低、グレード高）」を区別するために必要です。

この2軸で評価することで、追うべきリードが明確になります。この評価に基づき、ホットリードとして自動判定されたリードは即時Sales Cloudに連携されるため、機会損失を防げます。

▼解決できる課題

2-4.レポート機能

レポート機能は、単なるメールの開封率やWebサイトのアクセス数だけでなく、どのマーケティング施策がどれだけ売上に貢献したかを可視化する機能です。

レポートはマーケティング活動の費用対効果が明確になるため、施策にかかるコストが「必要な投資」であることを経営層に説明するために役立ちます。どの施策が売上に繋がったかが不明なままでは、予算が適切かを証明できないからです。

また、レポートを基に施策を改善したり、効果の高い施策にリソースを集中させたりできるようになります。これにより、マーケティング活動をより効果的・効率的に改善していくことが可能です。

▼解決できる課題

3.Account Engagement導入のメリット

Account Engagementを導入することで得られるメリットには、以下のようなことが挙げられます。

• Salesforce製品とシームレスに連携できる
• ホットリードを抽出できる
• 見込み顧客を育成（リードナーチャリング）できる

では、これらのメリットについて詳しく解説します。

3-1.Salesforce製品とシームレスに連携できる

Account Engagementの最大の強みは、Sales CloudなどのSalesforce製品と、他のツールでは実現できないシームレスな連携が可能な点です。この連携により、MAツール側で獲得・育成したリード情報は、Sales Cloud側とリアルタイムで双方向自動同期されます。

その結果、手作業で行っていた展示会名簿やWebサイトからの問い合わせ情報をSFAやCRMに登録する手間を削減できます。また、データは常に最新の状態に保たれるため、マーケティングと営業の間で情報の漏れやズレが起こるリスクを防げます。

3-2.ホットリードを特定できる

Account Engagementを導入する最大のメリットの一つは、購買意欲の高いホットリードを自動的かつ正確に特定できる点です。

Account Engagementは、リードの「興味度（スコアリング）」と「適合度（グレーディング）」という2軸で客観的に評価する仕組みを持っています。この多角的な評価により、単なる興味関心の度合だけでなく、自社のターゲットに合致しているかどうかも判断することが可能です。

このような2軸で評価をしないと、購買意欲が高まった最適な瞬間を営業が把握できず、フォローのタイミングを逃してしまいます。また、興味度合いが高いと判断しても、ターゲットとなる企業ではないために、成果につながらない可能性もあります。

Account Engagementであれば、「スコアが100点かつグレードがAランク」といった基準を満たしたホットリードを自動で判定し、Salesforceを通じて即座に営業へと渡せます。これにより、「最適なタイミングを逃す」ことによる機会損失を完全に防ぐことが可能になるのです。

このように、Account Engagementはホットリードの抽出を自動化し、営業との連携不足による機会損失を防ぐことで、結果として商談化率を劇的に向上させられます。

3-3.見込み顧客を育成（リードナーチャリング）できる

BtoB商材は検討期間が長期にわたるため、定期的にアプローチせずにリードを放置すると、購買意欲が低下しやすくなります。

Account Engagementでは、BtoBの長期検討を前提とした複雑な育成シナリオを構築できるため、リードの行動に応じて、最適な情報を自動で提供できるようになります。これにより、継続的にリードの購買意欲を高めることが可能となり、ホットリードへと育成できるのです。

4.Account Engagementの費用

Account Engagementの料金プランは、主に利用できる機能と管理できるリード数によって異なります。Salesforceが提供している主なプランは以下の通りです（2025年11月現在）。

参照：Salesforce｜Marketing Cloud Account Engagementの価格 

価格が上がるほど利用できる機能が増えるため、自社に必要な機能を明確にし、適切なプランを選択することが重要です。

5.Account Engagement導入の注意点

Account Engagementには、多くの活用メリットがありますが、以下のような注意点も理解しておきましょう。

• 初期設定と運用設計の難易度が高い
• Salesforceのフルライセンスがないとツールの価値を最大化できない

では、これらの注意点について詳しく解説します。

5-1.初期設定と運用設計の難易度が高い

Account Engagementはその機能の高度さゆえに、初期設定と導入後の運用設計の難易度が非常に高いです。特に、以下のような設定では高度な専門知識を要します。

また、MAツールは導入後の運用や営業部門への定着化に、専門的なサポートが不可欠です。

もしスコアリングやシナリオ設計を「勘や感覚」で行ってしまうと、営業に質の低いリードを渡してしまう可能性があります。その結果、「使えないツール」と評価され、導入効果がゼロになるリスクがあります。

5-2.Account Engagementを最大限活用するならフルライセンスが必須

Account Engagementを最大限に活用したいのであれば、Sales Cloudなどのフルライセンスとの連携が必須です。

最小限の認証・セキュリティ基盤ライセンスである「Identityライセンス」のみでも導入自体は可能です。しかし、Sales Cloudと連携していない場合、「ホットリードの抽出と営業への即時連携」ができません。

そのため、投資に見合う費用対効果が得られず、機会損失が生じるリスクが高まります。

なお、フルライセンスである「Sales Cloud」の費用は下記の通りです。

【Sales Cloudのプラン】

参照： Salesforce「営業向け製品の価格」

Account Engagementの導入目的に「営業との連携強化」がある場合は、Sales Cloudの導入も検討した方がいいでしょう。

6.Account Engagementの活用がおすすめの企業

Account Engagementは、以下のような目標を持つ企業にとって、高い費用対効果を発揮する可能性が高いといえます。

とくに、Salesforceを活用しており、MAツールの導入を検討している場合は、Account Engagementが最有力候補となるでしょう。

7.Account Engagementを導入する際の支援サービスの重要性

前述したように、Account Engagementを導入して使いこなすには、高度な専門知識が必要です。Salesforce専任者を雇用するケースもありますが、現状では需要が非常に高く、確保は困難です。

そのため、多くの企業では、初期設定から運用定着化、成果改善までを担う外部の支援サービスを利用して、導入を推進しています。

支援サービスを利用することで、以下のようなサポートが受けられます。

• 初期設定
• 連携設定
• 運用サポート（テンプレート作成など）
• トレーニングや教育
• 運用マニュアル策定

外部の支援サービスを利用することで、Salesforce専任者が自社にいない場合でも、Account Engagementを最大限活用できるようになるのです。

8.Account Engagement導入を成功に導くならSells upにご相談ください

弊社Sells upは、Account Engagementの導入から運用まで、幅広く支援サービスを提供しています。営業部門がSalesforce上で「いま、何をすべきか」を直感的に理解するために必要なデータを、マーケティング部門がAccount Engagementから供給するという理想的な連携を実現し、貴社の売上成長を加速させます。

【Sells upの支援内容】

弊社では、Account EngagementはSalesforceの商談・顧客データと連携させて初めて真価を発揮すると考えています。両プラットフォームを熟知しているからこそ、一気通貫で成果に繋がるデータ活用を実現することが可能です。

また、統計的根拠に基づき「ホットリード」の定義を明確に説明できるため、マーケティング部門が創出するリードへの信頼が高まり、営業部門との連携も強化できます。

Account Engagementの導入・運用を検討している場合は、ぜひご相談下さい。

9.まとめ

本記事では、Account Engagementの特徴や機能などについて解説しました。最後にまとめをご覧ください。

【Account Engagementの主な機能】

【Account Engagementを活用するメリットと注意点】

Account EngagementはSalesforceと連携することで、価値を最大限に発揮します。Salesforceを利用しているのであれば、マーケティングを効率化するためにも、Account Engagementの導入も検討してみましょう。