リードクオリフィケーションの基礎知識｜各フェーズとの違いと必要性

「見込み客を上手に絞り込めずに課題を感じている。営業に確度の高い見込み客だけを渡して効率よく成約につなげたい」

「見込み客の獲得から選別まで体系的に取り組むことになった。そのなかで“リードクオリフィケーション”という言葉を見かけたけど、どのような意味だろう？」

リードクオリフィケーションとは聞いたことはあるものの「何をするのか」「他のフェーズと何が違うのか」戸惑っている担当者は多いでしょう。

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み客のなかから適切なタイミングで営業に渡すためのホットリード（購買意欲の高い見込み客）を選別することです。

リードクオリフィケーションをすることで営業活動の効率化や商談化率、成約率の向上が目指せます。

ただし、担当者の勘に頼りリードクオリフィケーションを実施すると、確度の高い見込み客の選別ができません。

リードクオリフィケーションの役割や手法、手順などの基礎知識を理解したうえで、正しく取り組むことが重要です。そこで本記事では、リードクオリフィケーションに関する基礎知識をまとめて解説します。

この記事を最後まで読めばリードクオリフィケーションとはどのようなものか理解できて、マーケティング活動に活かせるようになります。

リードクオリフィケーションは、リードマネジメント（見込み客の獲得から絞り込みまでの一連の流れのこと）に欠かせない重要なフェーズです。確度の高い見込み客をしっかりと営業に渡すためにも、参考にしてみてください。

1.リードクオリフィケーションとは見込み客を選別すること

リードクオリフィケーションとは、リードマネジメントのなかで、育成した見込み客から適切なタイミングでホットリードを選別することです。

例えば、メルマガの配信や個別相談などを行い、育成している見込み客が100人いるとしましょう。

育成した見込み客を選別する仕組みがないと「どれくらい商談化する見込みがあるのか」「誰が検討度合いが高いのか」見極めることができません。

勘や経験に頼り何となく10人を抽出しても、その10人が的外れになる可能性があるでしょう。

そこで、リードクオリフィケーションでは、ホットリードの基準や絞り込むプロセスを決めて、スコアリングやシナリオ設計などの手法を使い、自社にとって確度の高い見込み客を絞り込みます（詳しい手法は「4.リードクオリフィケーションの手法」で解説しています）。

その結果、商談化や成約につながりやすい見込み客だけを営業に渡せるようになり、最小限の労力で売上拡大ができるようになるのです。

このように、リードクオリフィケーションは、獲得、育成した見込み客を次のフェーズにしっかりとつなげるための重要なフェーズといえるでしょう。

2.リードジェネレーション・リードナーチャリングとの違い

リードクオリフィケーションは、見込み客を管理して営業に渡すリードマネジメントの最後のフェーズです。

リードマネジメントの他のフェーズとの違いや関係性は、下記の表をご覧ください。

リードマネジメントの最初のフェーズであるリードジェネレーションは、見込み客を獲得する工程のことです。リードマネジメントの最初のフェーズで、少しでも多く見込み客を獲得することを目的としています。

意義のあるリードクオリフィケーションをするためにも、まずは積極的にリードジェネレーションをすることが大切です。

次のフェーズであるリードナーチャリングは、見込み客の購買意欲を高める工程を指します。リードジェネレーションで獲得した見込み客を育成して、商談や契約などにつながる見込み客を増やすことを目的としています。

リードナーチャリングが不十分だと興味や関心の低い見込み客がリードクオリフィケーションの対象になるため、思ったように商談化や成約につながらないリスクがあるでしょう。

そのため、しっかりとリードナーチャリングをした状態で、リードクオリフィケーションに入ることが重要になります。

このように、リードマネジメントは、フェーズごとに目的が大きく異なります。リードクオリフィケーションの成果を高めるには、その前のフェーズから包括的に取り組むことが大切です。

▼リードナーチャリングについては、下記の記事で詳しく解説しています。

リードナーチャリングとは？意味から手法、成功のポイントまでをBtoBのプロが解説

リードナーチャリングとは何か、その基本から解説します。BtoBマーケティングにおける重要性、具体的な手法5選、成功に導く手順とポイントを網羅。見込み顧客を商談につなげ、売上を最大化するための戦略がわかります。

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3.リードクオリフィケーションの必要性

リードクオリフィケーションの役割が理解できたところで、リードクオリフィケーションが必要な3つの理由をご紹介します。

「見込み客の育成だけをすればいいのでは？」と考えるかもしれませんが、実はリードクオリフィケーションが非常に重要なフェーズです。なぜ必要なのか理解するためにも、参考にしてみてください。

3-1.営業に渡す見込み客の基準を揃えるため

1つ目は、営業に渡す見込み客の基準を揃えるためです。担当者の勘や経験に頼り、有望な見込み客を決めてしまうと選別者による差が生まれます。

例えば、Aさんは毎回メルマガを開封している見込み客をホットリードとして営業に渡しているとしましょう。

一方で、Bさんは、実際に個別相談をして、もっと話を聞きたいと回答した見込み客のみをホットリードとして営業に渡しています。

このように、担当者の間でホットリードの認識が異なると、有望な見込み客の取りこぼしや確度の低いリードの引き渡しにつながってしまうのです。

リードクオリフィケーションを実施すると、自社のホットリードの定義が明確になり、営業に渡す見込み客の基準を揃えられるようになります。

一例として、セミナーを受ける行動まで進んだスコアリング20ポイント以上の見込み客と定義しておけば、その基準を下回る見込み客をホットリードと認識することはありません。

誰が担当しても自社の基準に合うホットリードを抽出できて、一定の質を保てるようになります。

【MQLを設定している場合はリードクオリフィケーションの基準に活用できる】
自社でMQL（質の高い見込み客）の基準を設定している場合は、リードクオリフィケーションで絞り込むホットリードの基準に活用できます。 つまり、リードクオリフィケーションに取り組むことで、MQLを抽出できる体制を整えられます。 ▼MQLについては、下記の記事で詳しく解説しています MQLとSQLの違いとは？定義から基準設定、営業連携の仕組みづくりまで徹底解説 MQLとSQLの違いとは？BtoBマーケティングの成果を最大化するため、両者の定義から具体的な基準設定、部門間連携を円滑にするSLAの作り方までを専門家が解説。営業とマーケティングの対立を解消し、売上につながる仕組みを構築します。 sellsup.co.jp

3-2.営業活動を効率化するため

2つ目は、営業活動を効率化するためです。

営業活動にはコストやリソースがかかります。そのような中、とりあえずで獲得、育成した見込み客を営業に渡すと、場合によっては多くの見込み客の確度を見極めるところから始めなければなりません。

50人と商談しても1人も契約ができなかったなどの事態に陥る可能性があります。

リードクオリフィケーションをすると、営業担当者は一定の基準を満たした見込み客のみをフォローすればよくなるので、確度の低い見込み客への提案やフォローをする時間を削減できます。

場合によっては、成約までの時間を短縮することも可能でしょう。

また、リードクオリフィケーションの担当者と営業担当者のホットリードに対する認識が揃っているため、「どこまで育成しているのか」「確度はどれくらいなのか」など、余分なやり取りをする手間が省けるでしょう。

今後は生産年齢人口の減少により、どの企業も限られた人員で効率よく営業活動をすることが求められます。リードクオリフィケーションは、効率のいい営業活動を継続するためにも必要なフェーズです。

3-3.成約率・商談率を向上させるため

3つ目は、成約率や商談率を向上させるためです。いくら見込み客をたくさん抱えていても、自社の売上につながらないと意味がありません。

例えば、見込み客を500人獲得していても、10人しか商談化できなければ商談化率は2％と非常に低くなってしまいます。企業の業績に悪影響を及ぼすことも、考えられるでしょう。

リードクオリフィケーションでは、確度の高い見込み客をさまざまな手法で絞り込みます。見込み客の検討度合いが高まっているタイミングを逃さずに営業に引き継げるので、商談化率や成約率の向上が目指せるでしょう。

見込み客は獲得、育成するだけではなく、自社の成果につなげていくことが非常に重要です。成果への橋渡しとして、リードクオリフィケーションは重要なフェーズだと言えます。

4.リードクオリフィケーションの手法

リードクオリフィケーションの必要性が理解できたところで、実際にどのような手法を使って確度の高い見込み客を絞り込むのか見てみましょう。

リードクオリフィケーションの代表的な手法には、下記の4つがあります。どの手法も、大勢の見込み客から自社の条件に合うホットリードを絞り込む目的で活用できます。

例えば、セグメンテーションでは、見込み客を企業の属性や価値観、行動などで分類して、ホットリードの条件に該当している見込み客を絞り込みます。

また、スコアリングでは、下記のように見込み客の属性や行動を点数化して、ホットリードとなる点数に達する見込み客を絞り込みます。

下記の例では、50ポイントをホットリードのしきい値に設定しており、行動、属性の合計点数が50ポイントになる見込み客を絞り込んでいます。

このように、リードクオリフィケーションでは、多くの見込み客のなかから効率よくホットリードを絞り込む手法を活用します。

また、基本的には1つの手法だけではなく、複数の手法を組み合わせて、リードクオリフィケーションの精度を高めることが多いです。

例えば、カスタマージャーニーマップの作成とセグメンテーション、スコアリングを組み合わせて実施するなどのケースが検討できます。

▼リードクオリフィケーションを実施する方法については、下記の記事で詳しく解説しています

リードクオリフィケーションの4つの方法と成功させるポイント

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5.リードクオリフィケーションを実施する手順

リードクオリフィケーションの実施手順は活用する手法などにより異なりますが、ここでは基本的な流れを簡単にご紹介します。

リードクオリフィケーションは基本的に、自社のホットリードの定義を明確にしてから、さまざまな手法を活用してホットリードを絞り込んでいきます。

リードクオリフィケーションの成果を左右する重要なステップは「ホットリードの定義を明確にする」と「ホットリードを適切なタイミングで営業に渡す」の2つです。

自社にとってのホットリードの定義が曖昧な状態では、リードクオリフィケーションの手法を使って的確に見込み客を選別できません。

自社ではどのような見込み客をホットリードとするのか、企業内で認識を揃えておくことが重要です。

また、リードクオリフィケーションでは検討度合いの高いベストなタイミングで、ホットリードを営業に渡すことも欠かせません。

自社の見込み客の育成状況を管理しつつ、ホットリードになった瞬間を見逃さない体制づくりが必要だと言えるでしょう。

6.確度の高いリードクオリフィケーションの実施にはMAツールの活用がおすすめ

ここまで、リードクオリフィケーションの基礎知識を分かりやすく解説しました。確度の高い見込み客の選別は、企業の売上や成果に直結する大切なフェーズです。

だからこそ、ホットリードの条件に合う見込み客を逃さず絞り込めるように、リードクオリフィケーションの質を維持する必要があります。

しかし、リードクオリフィケーションの手法を手動で実施すると手間と負担がかかり、ホットリードを逃さない状態を整えることが難しいです。

そこで、確度の高いリードクオリフィケーションを継続するには、MAツールの活用がおすすめです。MAツールは、見込み客の獲得から選別までを自動化、効率化できるツールです。

下記のように、リードクオリフィケーションをサポートする機能も備わっています。

例えば、自動スコアリング機能では、設定した基準をもとに自動でスコアリングを実施します。ホットリードに達した見込み客がいる場合は、自動通知を受けられるため、最適なタイミングで営業に渡せます。

「リードクオリフィケーションをしたいけれどリソースがない」「常にリードクオリフィケーションを管理できる体制を整えたい」という場合は、MAツールの活用を検討してみてください。

7.MAツールを活用したリードクオリフィケーションの成功事例

リードクオリフィケーションにはMAツールの活用が向いていることが分かったところで、実際にMAツールを活用してリードクオリフィケーションの体制を整えた事例を2つご紹介します。

MAツールを導入すると、どの程度リードクオリフィケーションを実施しやすくなるのか、お分かりいただけます。ぜひ、参考にしてみてください。

7-1.スコアリングでホットリードを可視化して戦略的なアプローチができた事例

大手電機メーカーの日本電気株式会社では、膨大な見込み客に対して画一的なメールマーケティングをしており、反応率の低下が課題となっていました。

そこで、MAツールのスコアリング機能を活用して、見込み客の検討度合いを可視化しました。

その上で、検討度合いの高い見込み客には、関連性の高いコンテンツ配信を実施して、ホットリードの絞り込みを加速させました。

その結果、ホットリードの可視化が進んだだけでなく、メールのクリック率は従来の約7倍に向上しました。

営業とはどのリードが商談化して受注に至ったかなどの状況共有ができる体制が整い、PDCAを回せる環境を作ることもできました。

参考：Oracle Marketing Cloud導入事例「日本電気株式会社様」

7-2.確度の高いスコアリングで問い合わせ件数が昨年の10倍に成長した事例

留学情報の提供や手続きのサポート、トラブル対応などをしている株式会社国際教育交流センターでは、オフラインでの問い合わせが中心でWeb担当者が不在でした。

Webマーケティングを開始したものの、下記のような課題があったそうです。

そこで、MAツールを導入することにしました。とくに、スコアリング機能を活用して、感覚的に見込み客を絞り込む施策から脱却して、スコアを目安に確度の高い見込み客にアプローチできるようになりました。

MAツール導入後は、前年比10倍の問い合わせを獲得できました。また、確度の高い見込み客の絞り込みをある程度自動化できて、作業効率も上がったとのことです。

MAツールを活用して確度の高い見込み客の絞り込みができるようになったことで、的確なアプローチにつながった事例だと言えるでしょう。

参考：SATORI株式会社「導入後、問い合わせ件数が10倍に。確度の高いプロモーションを展開」

8.まとめ

本記事では、リードクオリフィケーションの基礎知識をまとめて解説しました。最後に、この記事の内容を簡単に振り返ってみましょう。

〇リードクオリフィケーションとは見込み客を選別するフェーズのこと

〇リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違いは次のとおり

• リードジェネレーション：見込み客を獲得するフェーズ
• リードナーチャリング：見込み客を育成するフェーズ

〇リードクオリフィケーションが必要な理由は下記のとおり

• 営業に渡す見込み客の基準を揃えるため
• 営業活動を効率化するため
• 成約率・商談率を向上させるため

〇リードクオリフィケーションの主な手法は下記のとおり

• カスタマージャーニーマップの作成
• セグメンテーション
• スコアリング
• シナリオ設計

〇リードクオリフィケーションを実施する手順例は下記のとおり

• ステップ1：カスタマージャーニーマップを作成する
• ステップ2：ホットリードの定義を明確にする
• ステップ3：手法に応じた設計をする
• ステップ4：ホットリードを適切なタイミングで営業に渡す
• ステップ5：効果測定をして改善を重ねる

〇リードクオリフィケーションはMAツールを活用して継続できる体制を整えることがおすすめ

リードクオリフィケーションは、獲得、育成した見込み客を営業に渡す前の重要なフェーズです。確度の高いリードクオリフィケーションを目指して体制を整えたい場合は、Sells upにお気軽にお問い合わせください。