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リードを増やすほど、CACが悪化する
HubSpotは、マーケティングコンタクトが増えるほど月額が上がります。
上限を1件でも超えれば、自動で次のティアへ。一度上がれば、契約期間中は戻せません。
つまり、リード獲得施策そのものが、CACを押し上げている可能性があります。
Sells upは、コンタクト管理の設計と統計解析によるスコアリングで、アポイント獲得単価とCACの低減を支援します。
ナーチャリングの成果は、CACで測るべきです。
メールを作る。開封率を追う。ホットなリードを営業にトスする。
これらはナーチャリングの手段であって、成果ではありません。
ナーチャリングが機能しているかどうかは、アポイント獲得単価とCAC（顧客獲得コスト）で測れます。
CACは、マーケティング費用と営業費用の合計を、獲得顧客数で割ったものです。多くの支援会社は分母（獲得数）だけを増やそうとします。しかし分子（費用）には、MAツールの利用料も含まれています。
そしてHubSpotの場合、この分子は「リードが増えるほど自動的に膨らむ」仕組みになっています。
マーケティングコンタクトが契約ティアの上限を1件でも超えると、自動的に次のティアへアップグレードされます。コンタクトを増やすのは即時に反映される一方、マーケティング対象外に戻す処理は毎月1日にしか反映されません。一度上がったティアは、契約期間中はダウングレードできません。
設計せずにフォームを増やし、獲得したリードを無条件でマーケティングコンタクトにしていれば、リードが増えるほどコストが膨らみます。商談が増えないまま費用だけが上がれば、CACは悪化します。
こんな状況になっていませんか？
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リードは増えたが、
アポイント獲得単価が下がっていない
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マーケティングコンタクトが増え続け、
気づかないうちにプランがアップグレードされていた
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メールの開封率は報告できるが、
CACへの貢献は説明できない
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無料プランから使い始めたまま、
誰も設計していない状態で運用が続いている
その課題「Sells up」なら
解決できます！
私たちがナーチャリングの成果と定義するのは、メールの開封率でもリード数でもありません。アポイント獲得単価とCACの低減です。
そのために、まずマーケティングコンタクトの管理設計から着手します。どのリードを課金対象にし、どのリードをCRM保管に留めるか。この基準を定めることで、CACの分子を圧縮します。
その上で、商談・受注データを統計的に解析し、スコアリングを設計します。
スコアの精度が上がれば、アプローチすべき対象が絞り込めます。
対象を絞れば課金コンタクトが減り、分子が下がる。
絞った対象は商談化率が高く、分母が増える。統計スコアリングは、CACの分子と分母の両方に効きます。
CACを下げるために、Sells upが手掛ける3つのこと
機能の設定からは始めません。
MAの仕組みを理解し、コストを圧縮し、商談化する対象を特定する。
この3つがCACに直結します。
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MAコストの圧縮
（コンタクト管理設計）
CACの分子を下げます。どのリードを課金対象（マーケティングコンタクト）にし、どのリードをCRM保管に留めるか。この基準を最初に定めます。
マーケティング対象外への変更は毎月1日にしか反映されず、一度上がったティアは契約期間中ダウングレードできません。リストのクレンジングルール、上限に対するバッファ管理まで含め、意図しない課金が発生しない運用を作ります。
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統計解析による
スコアリング設計
CACの分子と分母、両方に効きます。商談・受注データを統計的に解析し、行動ごとの商談化への寄与度を数値化します。
料金ページ閲覧、資料ダウンロード、事例ページ閲覧。どの行動がどれだけ商談化に繋がるかをデータで示した上で、スコアを設計します。精度の高いスコアは、アプローチ対象を絞り込みます。対象が絞れれば課金コンタクトが減り、絞った対象は商談化率が向上します。 -
商談化するコンテンツの
設計・制作
アポイント獲得単価を下げます。生成AIが書いた一般論では、検討中の顧客のアクションを生めません。
営業・インサイドセールスの架電音声を分析し、顧客が本当に抱えている課題を言語化。COLD・WARM・HOTの各フェーズで届けるべきコンテンツを企画・設計し、ウェビナー・ホワイトペーパー・ステップメールの制作まで担います。刺さるコンテンツは、同じリード数からより多くのアポイントを生みます。
成果が出る理由
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POINT
HubSpotパートナー「ではない」 という立場
Sells upは、HubSpotの認定パートナーではありません。HubSpotから紹介料を受け取る立場にないため、「上位プランに上げましょう」と言うインセンティブはありません。
Professional以上のプランが必要ない企業には、Starterで十分だと申し上げます。使わない機能に費用を払えば、CACにつながります。ツールの契約金額ではなく、アポイント獲得単価とCACで支援の成否を測ります。
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POINT
現場に入り込み、手を動かす
CRM設計の要件定義、トークスクリプトの作成、セグメント別メールの制作、ウェビナースライドの制作。
戦略を描くだけでなく、実行まで担います。
顧客が電話口で話した本音と言葉の裏にある組織の事情はデータには残りません。架電の文脈を読み解き、商談化するコンテンツに変換するのは人間の判断です。
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POINT
本音で向き合う、対等なパートナーとして伴走する
「そのプラン、本当に必要ですか？」
「そのフォーム、課金コンタクトを増やすだけになっていませんか？」
「そのリード、アポイントに繋がっていますか？」
率直に問い、本音で議論できる関係でなければ、施策の精度は上がりません。生成AIは最適解を提示できますが、責任を持って「それは違うと思います」と言える関係性は作れません。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に“デザインの力”を届けるまで
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ご依頼背景
テレビ業界はインターネット普及に伴い、従来の放送広告に頼らない新たな事業・収益源の多角化が求められています。しかし、日本テレビアートは番組制作が主力事業となっており、社員の8割以上がデザイナーという状況で営業やマーケティング部門やノウハウがなく、社内でマーケティング戦略の立案や施策実行が困難でした。迅速かつ効果的な取り組みを実現するため、新規顧客接点の創出や販路拡大に向け、協力パートナーの支援を検討していたところ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
約10ヶ月のフェーズ1では、過去実績を見直してサービスの言語化と新規サービスのフック抽出を行いました。フェーズ2ではMeta広告によるリード獲得やLP作成、Web改修とコンテンツ立ち上げを同時進行しました。
HubSpotの導入にあたっては、まずマーケティングコンタクトの管理設計から着手。どのリードを課金対象とし、どのリードをCRM保管に留めるかの基準を定め、意図しない課金が発生しない状態を作りました。リードが増えてもMAコストが比例して膨らまない設計を先に整えることで、CACの悪化を防いでいます。
その上でメールの作成・配信設定、リスト管理を通じたアラート発出の仕組みを整備し、社内向けの使い方レクチャーとトラブルシューティングを継続的に実施しました。
結果、広告予算10万円で毎月100件のリードを創出。マーケティング未経験の組織が、HubSpotを自走できる体制を作りました。
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BtoCマーケの“コピー＆ペースト”から脱却。戦略設計と広告・LP・MAなどの全方位施策で得た成果とは
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ご依頼背景
toC向け施策をBtoBマーケティングの施策として流用したものの、ターゲットの企業規模や意思決定プロセスが異なり、広告成果やリード獲得数が伸び悩んでいた株式会社ブリューアスさま。社内リソースではBtoBマーケティングの知見が不足しており、広告運用からLP設計、MAツールの運用までを一括して担えると共に、購買意欲を高める訴求設計やナーチャリング基盤の構築できる専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
中長期のマーケティング戦略を策定し、これまで実施してきたGoogleの検索型広告に加えMicrosoft広告やSNS広告の配信を開始するとともに、ユーザー視点でのLPOを実施しました。また、Account Engagementのデータ移行を円滑に実施し、ステップメール施策を実施。その結果、広告CPAは支援前の約3分の1に削減し、月間リード数を大幅に増加させるとともに、ステップメール経由でのトスアップや受注もコンスタントに発生し、月間リード数や商談数の増加を通じた売上の向上を実現しました。
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1年間で約10倍の問い合わせを獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る
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ご依頼背景
社内にはMarketoに関する知見がありましたが、Account Engagementの運用については明確なイメージが持てていない状況でした。MAでは初期のシナリオや条件の定義が大切で、そこが十分でないと効果的なマーケティング成果を得るのが難しく、活用できないログが溜まるだけになる可能性があります。そのため、導入直後から設定に携わり、Account Engagementの運用効果を高めることができる専門家が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
基本的なタグ設定、メール配信に向けた文面作成まで一貫してお任せいただき、SmartHR Plusの多様なアプリに応じたメッセージを考え、初期は1～2パターンだったメールラインナップが20～30パターンに増えました。また、ユーザーの行動データを基にしたトリガーメールも企画・配信するとともに、Account Engagementで制作するフォームも30以上のアプリに展開し、Account Engagementがスムーズに運用できる体制を構築しました。
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戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側
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ご依頼背景
プロダクトのPMFは実現できていたものの、限られたリソースの中で非連続に事業を成長させるためにはマーケティング投資と実践の必要があると認識されていたものの、社内では知見が乏しく、どの施策から始めるべきかの判断が困難な状況で、さらにドローン関連ソフトという先行事例が少ない領域であるため、一般的なBtoBよりもマーケティングの難易度が高いと考えられていました。こうした状況から、的確な示唆を得るため社外の専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
顧客データやアクセスログで目標設定を行い、運用型広告は媒体選定からクリエイティブまで刷新しました。LPは営業が考えているインサイトを反映したものに改修し、毎月安定的にリードを獲得しています。並行してセミナーのコンテンツを改善し成果を創出するとともに、オウンドメディアでもインサイトを反映することで安定してリードが獲得できるようになりました。マーケティング全体のプランニング及び実行を通じ、商談・受注を創出するリードが安定的に獲得できる仕組みを構築しました。
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お役立ち情報
HubSpot活用と商談数増加のためのノウハウを公開しています。
ご支援開始までの流れ
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STEPSTEP初回面談
HubSpotの検討・導入状況、アポイント数・商談数・売上の現状をヒアリングします。「まだ検討段階」「導入済みだが使えていない」「気づいたら課金が増えていた」どの状態からでも構いません。
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STEPSTEPご提案作成
現状の方針、コンタクト管理設計またはスコアリング設計の仮説、優先すべき施策をまとめた提案書を作成します。
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STEPSTEPご提案・ディスカッション
提案内容をご説明しながら支援の詳細を詰めます。「ここは社内で対応できる」「この部分を強化したい」というご要望をもとに調整します。
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STEPSTEP契約締結
ご提案内容に合意いただき、契約を締結いたします。
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STEPSTEPご支援の開始
事業理解・現状把握からスタートします。アポイント獲得単価とCACの低減に向けた改善を提案し続けます。
よくあるご質問
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メールの開封率やクリック率は、施策が動いていることの確認にはなりますが、事業への貢献を示していません。
ホットリードを営業にトスした件数も、そのリードが商談・受注に至らなければ意味がありません。
CACは、マーケティング費用と営業費用の合計を獲得顧客数で割ったものです。
この分子には、MAツールの利用料も含まれます。HubSpotの場合、リードが増えるほどマーケティングコンタクトが増え、月額が自動で上がります。 リードを増やす施策が、CACを押し上げている可能性があります。
この点を理解した上で設計しなければ、ナーチャリングは成立しません。
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HubSpot特有の仕様で、多くの企業が経験しています。
マーケティングコンタクトが契約ティアの上限を1件でも超えると、自動的に次のティアへアップグレードされます。さらに、対象外への変更は毎月1日にしか反映されないため、増える速度に対して減らす速度が追いつきません。一度上がったティアは、契約期間中はダウングレードできません。
私たちは、どのリードを課金対象にするかの基準、リストのクレンジングルール、上限に対するバッファ管理を運用ルールとして設計します。すでにアップグレードされてしまった場合も、次回更新に向けてコンタクトを整理し、適正なティアに戻す設計をご提案します。 -
マーケティングコンタクトの管理方針と、営業プロセスの整理です。
HubSpotは無料で使い始められるため、設定を先に進めたくなります。しかし、どのリードを課金対象にするかの基準を決めないまま運用に入ると、コンタクト数が想定外に膨らみます。
まず事業モデルと営業プロセスを整理し、CRM設計・パイプライン設計・営業との連携ルール、そしてコンタクト管理の運用ルールを定めます。設定を急ぐより最初の設計方針を正しく定めることが、「導入したが誰も使わない」「コストだけ膨らむ」という状態を防ぎます。
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設定ではなく、設計に原因があるケースがほとんどです。
デフォルト設定のまま運用に入ると、蓄積されるデータが自社の営業実態と乖離し、レポートが意味をなさなくなります。また、Marketing Hub・Sales Hub・Service Hubを同時に立ち上げようとして、どれも中途半端に止まっているケースも少なくありません。
現状のCRM設計・パイプライン設計・営業との連携ルールを把握した上で、まず何に絞るかを決め、成果が出る設計に作り直します。 -
現状のスコア設定が実際の商談化率とどれだけ乖離しているかを、統計解析で検証します。
「資料ダウンロードは20点」「メール開封は5点」。その配点に根拠はあるでしょうか。私たちは商談・受注データを統計的に解析し、どの行動が商談化に寄与しているかを数値で示した上でスコアを設計し直します。
スコアの精度が上がると、アプローチすべき対象が絞り込めます。対象が絞れれば、課金対象のマーケティングコンタクトを減らせます。同時に、絞り込んだ対象は商談化率が高い。統計スコアリングは、CACの分子を下げ、分母を増やす。両方に効きます。
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HubSpotの認定パートナーではない、という立場です。
多くの支援会社はHubSpotの認定パートナーで、HubSpotから紹介料を受け取る立場にあります。そのため、上位プランへのアップグレードを勧めるインセンティブが働きます。
Sells upはパートナーではありません。Professionalが必要ない企業には、Starterで十分だと申し上げます。使わない機能に費用を払えば、それはCACの悪化につながります。
成果の定義も異なります。多くの会社は「HubSpotを正しく動かすこと」を成果とします。私たちは商談・受注データの統計解析から始め、アポイント獲得単価とCACの低減を成果と定義します。
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30社以上のHubSpot支援実績があります。
BtoBマーケティング支援全体では80社以上を支援しており、そのうちHubSpotの導入・活用支援は30社以上です。Account EngagementやMarketoの支援実績もあるため、「HubSpotが本当に最適か」という段階からご相談いただけます。
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