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誰が作ったか分からないキャンペーンが、まだ動いてませんか。
Marketoは、設定の自由度が高いツールです。だからこそ、担当者が変わるたびに設定が積み重なり、やがて誰も全体を把握できなくなります。
何のために作られたか分からないスマートキャンペーン。触ると何が壊れるか分からないから、消せない。結果、Marketoは高機能なメール配信ツールとして使われ続けます。
Sells upは、全キャンペーンの棚卸しから始めます。
Marketoが「高機能なメール配信ツール」
になっていませんか。
Marketoは、他のMAツールと比べて設定の自由度が突出しています。スマートキャンペーンひとつ取っても、トリガーとフィルターの組み合わせ、フローの分岐、待機の設定、実行回数の制御。組めることが多い分、複雑になります。
その結果、担当者が変わるたびに設定が積み重なり、誰も全体を把握できなくなります。
何のために作られたか分からないキャンペーンが動き続け、触ると何が壊れるか分からないから、消せない。Marketoが「6ヶ月以上動作していないスマートキャンペーンを自動的に無効化する」機能を持っているのは、この状態が頻発しているからです。
さらに、Marketo特有の落とし穴があります。
スマートキャンペーンは、デフォルトでは同じ人が1回しかフローを通過しません。これはエラーではなく、設定どおりの動作です。テストリード1件で初回の動作確認だけを行えば、この制限に気づけません。「なぜかメールが飛ばない」の原因が、ここにあることは珍しくありません。
トリガー同士をANDで結ぶこともできません。複数のトリガーを並べれば、いずれか1つが発生した時点でフローが走ります。この仕様を知らずにシナリオを組めば、意図しない挙動になります。
Marketoを使いこなすとは、機能を全部使うことではありません。何が動いていて、何のために動いているのか。それを把握できる状態に戻すことです。
こんな状況になっていませんか？
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前任者が作ったキャンペーンが動いているが、
何のためのものか誰も分からない
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触ると何が壊れるか分からないから、
古い設定を消せずに放置している
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設定したはずのメールが、
なぜか2回目以降は飛ばない
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スコアが一定点を超えたら営業に渡す、と決めたが、
営業が動いてくれない
その課題「Sells up」なら
解決できます！
いつ作られ、何をトリガーにし、誰に何を送っているのか。6ヶ月以上動いていないものはどれか。統合できるものはどれか。この棚卸しをしないまま新しい設計を足せば、複雑さが増すだけです。
その上で、Marketoの商談・受注データを統計的に解析し、スコアリングとシナリオを設計し直します。設計の意図をドキュメントとして残すため、担当者が変わっても引き継げる状態を作ります。
Sells upのMarketo支援が、他社と違う3つのこと
新しい設計を足すことから始めません。
今動いているものを、全部把握することから始めます。
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全キャンペーンの棚卸しから始める
稼働中のスマートキャンペーンを全件洗い出します。いつ作られ、何をトリガーにし、誰に何を送っているのか。6ヶ月以上動いていないものはどれか。
Marketoの商談・受注データを統計的に解析し、商談化に寄与しているキャンペーンと、そうでないものを数値で仕分けます。データの根拠があるからこそ、「これは消していい」という判断を社内で通すことができます。
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Marketo特有の仕様を踏まえて設計する
スマートキャンペーンは、デフォルトでは同じ人が1回しかフローを通過しません。トリガー同士をANDで結ぶこともできません。この仕様を知らずにシナリオを組めば、意図しない挙動になります。
私たちはHubSpot・Account Engagementの支援も行っています。複数のMAツールを横断して見ているからこそ、Marketoの何が特殊で、どこに落とし穴があるかを把握しています。実行回数の制御、トリガーとフィルターの組み合わせ、待機の挙動。仕様を踏まえた上で設計します。
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営業が動く基準を、営業と一緒に決める
「スコアが一定点を超えたら営業に渡す」とルール化しても、営業側が「そのレベルのリードには今は電話したくない」と感じていれば、運用は回りません。
スコアリングの設計に入る前に、営業担当者と「どんな属性・行動を持つリードに今すぐ電話したいのか」をすり合わせる場を持ちます。統計解析で商談化に寄与する行動を数値で示した上で、営業が納得する基準を一緒に定めます。MQLからSQLへの移行基準は、マーケティングが単独で決められるものではありません。
成果が出る理由
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POINT
商談数と売上で、支援の成否を測る
Marketoが属人化する原因は、設定の複雑さそのものではありません。設定の意図が残っていないことです。
前任者がなぜそのトリガーを選び、なぜその待機時間にしたのか。それが分からないから、後任は触れません。触れないから、古い設定が積み重なります。
私たちは、設計の意図をドキュメントとして残します。何をトリガーにし、なぜその条件にし、何を期待しているのか。担当者が変わっても引き継げる状態を作ることが、支援のゴールです。
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POINT
現場に入り込み、手を動かす
スマートキャンペーンの設計、スコアリングルールの再設計、LPのコード修正、フォームの設定、メール文面の作成。送信ドメイン認証（SPF・DKIM・DMARC）の設定や、配信量を段階的に増やすウォームアップ運用まで対応します。
戦略を描くだけでなく、実行まで担います。日々のトラブルシューティングも含め、貴社の担当者が一人で抱え込まずに済む体制を作ります。
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POINT
本音で向き合う、対等な関係で
「そのキャンペーン、まだ動かす必要がありますか？」
「そのスコア設計、営業は納得していますか？」
「そのメール、商談化に繋がっていますか？」
率直に問い、本音で議論できる関係でなければ、施策の精度は上がりません。生成AIは最適解を提示できますが、責任を持って「それは違うと思います」と言える関係性は作れません。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
1年間で約10倍の問い合わせを獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る
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ご依頼背景
社内にはMarketoに関する知見がありましたが、Account Engagementの運用については明確なイメージが持てていない状況でした。MAでは初期のシナリオや条件の定義が大切で、そこが十分でないと効果的なマーケティング成果を得るのが難しく、活用できないログが溜まるだけになる可能性があります。そのため、導入直後から設定に携わり、Account Engagementの運用効果を高めることができる専門家が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
基本的なタグ設定、メール配信に向けた文面作成まで一貫してお任せいただき、SmartHR Plusの多様なアプリに応じたメッセージを考え、初期は1～2パターンだったメールラインナップが20～30パターンに増えました。また、ユーザーの行動データを基にしたトリガーメールも企画・配信するとともに、Account Engagementで制作するフォームも30以上のアプリに展開し、Account Engagementがスムーズに運用できる体制を構築しました。
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BtoCマーケの“コピー＆ペースト”から脱却。戦略設計と広告・LP・MAなどの全方位施策で得た成果とは
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ご依頼背景
toC向け施策をBtoBマーケティングの施策として流用したものの、ターゲットの企業規模や意思決定プロセスが異なり、広告成果やリード獲得数が伸び悩んでいた株式会社ブリューアスさま。社内リソースではBtoBマーケティングの知見が不足しており、広告運用からLP設計、MAツールの運用までを一括して担えると共に、購買意欲を高める訴求設計やナーチャリング基盤の構築できる専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
中長期のマーケティング戦略を策定し、これまで実施してきたGoogleの検索型広告に加えMicrosoft広告やSNS広告の配信を開始するとともに、ユーザー視点でのLPOを実施しました。また、Account Engagementのデータ移行を円滑に実施し、ステップメール施策を実施。その結果、広告CPAは支援前の約3分の1に削減し、月間リード数を大幅に増加させるとともに、ステップメール経由でのトスアップや受注もコンスタントに発生し、月間リード数や商談数の増加を通じた売上の向上を実現しました。
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新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に“デザインの力”を届けるまで
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ご依頼背景
テレビ業界はインターネット普及に伴い、従来の放送広告に頼らない新たな事業・収益源の多角化が求められています。しかし、日本テレビアートは番組制作が主力事業となっており、社員の8割以上がデザイナーという状況で営業やマーケティング部門やノウハウがなく、社内でマーケティング戦略の立案や施策実行が困難でした。迅速かつ効果的な取り組みを実現するため、新規顧客接点の創出や販路拡大に向け、協力パートナーの支援を検討していたところ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
約10ヶ月のフェーズ1では、過去実績を見直してサービスの言語化と新規サービスのフック抽出を行いました。フェーズ2ではMeta広告によるリード獲得やLP作成、Web改修とコンテンツ立ち上げを同時進行し、HubSpotの導入によりリード管理とメール施策の効率化を実現しました。また、チャットコミュニケーションや毎週の勉強会でノウハウを蓄積していただき、当初のWeb制作中心のサービス提供からCIやブランディング領域まで提供範囲を広げ、幅広い企業に向けた課題解決体制を構築しました。
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戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側
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ご依頼背景
プロダクトのPMFは実現できていたものの、限られたリソースの中で非連続に事業を成長させるためにはマーケティング投資と実践の必要があると認識されていたものの、社内では知見が乏しく、どの施策から始めるべきかの判断が困難な状況で、さらにドローン関連ソフトという先行事例が少ない領域であるため、一般的なBtoBよりもマーケティングの難易度が高いと考えられていました。こうした状況から、的確な示唆を得るため社外の専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
顧客データやアクセスログで目標設定を行い、運用型広告は媒体選定からクリエイティブまで刷新しました。LPは営業が考えているインサイトを反映したものに改修し、毎月安定的にリードを獲得しています。並行してセミナーのコンテンツを改善し成果を創出するとともに、オウンドメディアでもインサイトを反映することで安定してリードが獲得できるようになりました。マーケティング全体のプランニング及び実行を通じ、商談・受注を創出するリードが安定的に獲得できる仕組みを構築しました。
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お役立ち情報
Marketo活用と商談数増加のためのノウハウを公開しています。
ご支援開始までの流れ
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STEPSTEP初回面談
Marketoの活用状況、稼働中のキャンペーン数、データの蓄積状況、商談数・売上の現状をヒアリングします。「前任者の設定が分からない」「何が動いているか把握できていない」という状態でも構いません。
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STEPSTEPご提案作成
キャンペーン棚卸しの方針、スコアリング設計の仮説、優先すべき施策をまとめた提案書を作成します。
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STEPSTEPご提案・ディスカッション
提案内容をご説明しながら支援の詳細を詰めます。「ここは社内で対応できる」「この部分を強化したい」というご要望をもとに調整します。
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STEPSTEP契約締結
ご提案内容に合意いただき、契約を締結いたします。
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STEPSTEPご支援の開始
稼働中のキャンペーンの棚卸しと、Marketoデータの統計解析からスタートします。商談数の増加と売上向上に向けた改善を提案し続けます。
よくあるご質問
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そのご相談が最も多いです。まず全キャンペーンの棚卸しから始めます。
稼働中・停止中を問わず、すべてのスマートキャンペーンを洗い出します。いつ作られ、何をトリガーにし、誰に何を送っているのか。6ヶ月以上動いていないものはどれか。
その上で、Marketoの商談・受注データを統計的に解析し、商談化に寄与しているものとそうでないものを数値で仕分けます。データの根拠があるからこそ、「これは消していい」という判断を社内で通すことができます。
触ると何が壊れるか分からない、という状態から抜け出すことが、Marketo活用の第一歩です。 -
スマートキャンペーンの実行回数の設定を確認してください。
Marketoのスマートキャンペーンには、同じ人が何回フローを通過できるかを制御する設定があります。新規作成時のデフォルトは「1回のみ」です。これはエラーではなく、設定どおりの動作です。
テストリード1件で初回の動作確認だけを行うと、この制限に気づけません。「毎回」「日ごとに1回」など、意図した挙動に合わせて設定する必要があります。
私たちは、キャンペーンのリリース前チェックリストにこの項目を含め、意図しない挙動が起きない状態で公開します。 -
Marketoでは、トリガー同士をANDで結ぶことができません。
複数のトリガーを並べた場合、いずれか1つが発生した時点でフローが実行されます。「フォームAを送信し、かつフォームBも送信した人」という条件は、トリガーだけでは組めません。
複数条件を掛け合わせるには、トリガーとフィルターを組み合わせます。「フォームAを送信した瞬間（トリガー）に、業種が製造業である人（フィルター）だけにメールを送る」という設計です。
この仕様を踏まえてシナリオを設計しないと、意図しないメールが配信されます。 -
MQLの基準を、営業と合意していない可能性があります。
「スコア100点で営業にトス」とルール化しても、営業側が「そのレベルのリードには今は電話したくない」と感じていれば、運用は回りません。マーケティングが単独で決めた基準は、営業に無視されます。
私たちは、スコアリング設計に入る前に、営業担当者と「どんな属性・行動を持つリードに今すぐ電話したいのか」をすり合わせる場を持ちます。その上で、統計解析で商談化に寄与する行動を数値で示し、営業が納得する基準を一緒に定めます。 -
送信ドメイン認証の設定と、配信量の増やし方を確認します。
SPF・DKIM・DMARCの設定が不十分なまま配信を続けると、GmailをはじめとするメールサーバーからMarketoからのメールが迷惑メール判定されます。また、配信量を急激に増やすことも、迷惑メール判定の原因になります。
送信ドメイン認証を完全に設定した上で、配信量を段階的に増やすウォームアップ運用を設計します。 -
そこから始めることが最も多いです。
Marketoに蓄積された行動データ・商談データを統計的に解析し、どの行動が商談化に繋がっているかを数値で明らかにします。その結果をもとにスコアリングとシナリオを設計します。
「なぜこのスコアなのか」を、感覚ではなく数値で説明できる状態を作ります。 -
はい。上流工程から日々の実務まで一貫して担います。
キャンペーンの棚卸し、スコアリング設計、シナリオ設計といった上流工程から、LPのコード修正、メールの文面作成、フォームの設定、送信ドメイン認証といった実務まで対応します。
なぜその設計なのかをドキュメントにまとめて共有しながら進めるため、担当者が変わっても機能する体制を作ります。 -
複数のMAツールを横断して見ていることです。
Sells upは、HubSpot・Account Engagementの導入活用支援も行っています。複数のツールを扱っているからこそ、Marketoの何が特殊で、どこに落とし穴があるかを把握しています。
スマートキャンペーンの実行回数制御、トリガーのAND制約、待機の挙動。これらはMarketo固有の仕様です。他のツールでの経験をそのまま持ち込めば、必ずどこかで躓きます。
そして、起点が違います。多くの会社は現状の設定を引き継ぐことから始めます。私たちは、今動いているものを全部把握することから始めます。 -
支援範囲によって異なるため個別にお見積もりします。まずはお気軽にご相談ください。
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