誰が作ったか分からないキャンペーンが、
まだ動いていませんか。
Marketoは、設定の自由度が高いツールです。その分、担当者が変わるたびに設定が積み重なり、気づけば誰も全体を把握できなくなることがあります。何のために作ったのか分からないスマートキャンペーン。触ると何が壊れるか分からないから、削除もできない。こうして古い設定が残り続け、Marketoが高機能なメール配信ツールとしてしか使われなくなっていきます。Sells upは、いきなり新しい施策を追加するのではなく、まず現在動いているキャンペーンをすべて洗い出すところから始めます。
Marketoが「高機能なメール配信ツール」
になっていませんか。
Marketoは、できることが多いからこそ設定も複雑になります。担当者が変わるたびに設定が追加され、いつの間にか「何のために動いているのか分からないキャンペーン」が増えていく。Marketoには、6か月以上にわたって誰も条件を満たしていないトリガースマートキャンペーンを、四半期ごとに自動で無効化する仕組みがあります。これは、長期間使われていないトリガーキャンペーンを整理し、システムの負荷を抑えるための仕組みです。Marketoを使いこなすとは、機能を増やすことではありません。「何が動いていて、何のために設定されているのか」を把握できる状態にすることです。
触ると何が壊れるか
分からず、消せない
前任者がなぜそのトリガーを選んだのか。なぜその条件にしたのか。なぜその待機時間を設定したのか。その意図が残っていなければ、後任は簡単には触れません。触れないまま古い設定が残り、新しい設定がさらに積み重なっていきます。
データを根拠に、
残す・統合する・止めるを判断する
Sells upでは、商談・受注データを統計的に分析し、どのキャンペーンが商談化に結びついているのかを確認します。データを根拠に判断できるからこそ、「これは残す」「これは統合する」「これは止める」という判断を社内でも進めやすくなります。
この棚卸しをしないまま新しい設定を追加しても、Marketoはさらに複雑になるだけです。
加えて、Marketoには知っておかないとつまずきやすい仕様があります。
実行回数はデフォルトで「1回のみ」
スマートキャンペーンには、人物がフローを実行できる回数を決める「クオリフィケーションルール」があります。デフォルトでは、同じ人物が条件を満たしても、フローを通過できるのは1回のみです。そのため、テストでは問題なく動いたのに、2回目以降はメールが送られない、といったことが起こります。エラーではなく、設定どおりの動作です。
トリガー同士はANDで評価されない
スマートキャンペーンに複数のトリガーを設定すると、トリガーはORで評価されます。つまり、複数のトリガーのうち、どれか1つが発生するとキャンペーンが起動します。「AとBの両方が起きたら実行したい」といった条件を設定する場合は、トリガーとフィルターを組み合わせて設計する必要があります。
こんな状況になっていませんか？
前任者が作ったキャンペーンが動いているが、何のためのものか誰も分からない
触ると何が変わるか分からないため、古い設定を消せずに残している
設定したはずのメールが、2回目以降はなぜか送られない
スコアが一定点を超えたら営業に渡す、と決めたが、営業が動いてくれない
Sells upのMarketo支援が、
他社と違う3つのこと
新しい設計を追加することから始めません。まず、現在動いているものをすべて把握することから始めます。
全キャンペーンの棚卸しから始める
稼働中のスマートキャンペーンを洗い出し、いつ作られ、何をきっかけに動き、誰に何を送っているのかを整理します。長期間動いていないキャンペーンや、似た役割を持つキャンペーンも確認します。さらに、商談・受注データを統計的に分析し、商談化に結びついているキャンペーンと、そうでないキャンペーンを数値で確認します。「何となく使っていないから削除する」のではなく、データを根拠に残す・統合する・止めるを判断できる状態を作ります。
Marketo特有の仕様を踏まえて設計する
スマートキャンペーンは、クオリフィケーションルールのデフォルト設定では、同じ人物がフローを通過できるのは1回のみです。また、複数のトリガーはORで評価されるため、トリガー同士をAND条件として扱うことはできません。こうした仕様を理解せずにシナリオを組むと、意図したとおりに動かないことがあります。Sells upは、HubSpotやAccount Engagementの支援も行っています。複数のMAツールを扱っているからこそ、Marketoならではの仕様や、設計時に注意すべきポイントを踏まえて支援できます。
営業が動く基準を、営業と一緒に決める
「スコアが一定点を超えたら営業に渡す」とルールを決めても、営業側が「このリードにはまだ電話する必要がない」と考えていれば、運用は定着しません。そこで、スコアリングの設計に入る前に、営業担当者と「どんな属性や行動を持つリードなら、今すぐ電話したいのか」をすり合わせます。その上で、商談化に結びついている行動を統計的に分析し、データと営業現場の両方を踏まえて、実際に営業が使える基準を一緒に決めます。
成果が出る理由
設計の意図を、ドキュメントに残す
Marketoが属人化する原因は、設定が複雑だからだけではありません。設定した理由が残っていないことが、大きな原因です。前任者がなぜそのトリガーを選んだのか。なぜその条件にしたのか。なぜその待機時間にしたのか。それが分からなければ、後任は簡単には変更できません。私たちは、キャンペーンの設定だけでなく、その設計意図もドキュメントに残します。何をきっかけに動くのか。どんな条件で対象者を絞るのか。どんな結果を期待しているのか。担当者が変わっても、設定の意味まで引き継げる状態を作ります。
現場に入り込み、手を動かす
スマートキャンペーンの設計、スコアリングルールの見直し、LPのコード修正、フォームの設定、メール文面の作成まで対応します。送信ドメイン認証（SPF・DKIM・DMARC）の設定や、配信量を段階的に増やすウォームアップ運用にも対応します。戦略を提案するだけではなく、実際の設定や制作まで担います。日々のトラブル対応も含め、貴社の担当者が一人で抱え込まずに運用できる体制を作ります。
本音で向き合う、対等な関係で
「そのキャンペーン、まだ動かす必要がありますか？」「そのスコア設計で、営業は本当に動いてくれますか？」「そのメールは、商談につながっていますか？」必要であれば、こうした問いも率直に投げかけます。言われたことだけを設定するのではなく、成果につながらない施策は一緒に見直す。そうした関係でなければ、Marketoの運用はなかなか改善しません。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
ご支援開始までの流れ
初回面談
Marketoの活用状況、稼働中のキャンペーン数、データの蓄積状況、商談数・売上の現状をヒアリングします。「前任者の設定が分からない」「何が動いているのか把握できていない」といった状態でも構いません。
ご提案作成
キャンペーンの棚卸し方針、スコアリング設計の仮説、優先して取り組むべき施策を整理し、提案書を作成します。
ご提案・ディスカッション
提案内容をご説明しながら、具体的な支援内容を詰めます。「ここは社内で対応したい」「この部分を重点的に見てほしい」といったご要望を踏まえて調整します。
契約締結
ご提案内容に合意いただいた上で、契約を締結します。
ご支援の開始
稼働中のキャンペーンの棚卸しと、Marketoに蓄積されたデータの統計分析からスタートします。現在の設定とデータを整理した上で、商談数の増加と売上向上につながる改善を継続的に提案します。