アトリビューション分析をどう実装するか
前の記事でアトリビューションの考え方とモデルの違いを整理しました。この記事では、MAとSFA/CRMのデータを使って実際にアトリビューション分析を始めるための手順を解説します。
最初から高度なマルチタッチアトリビューションを目指す必要はありません。UTMパラメータの整備とファーストタッチ・ラストタッチの2点から始め、段階的に精緻化する手順を整理します。
Step1：UTMパラメータを全チャネルに設定する
アトリビューション分析の土台は「どこから来たリードか」を記録することです。UTMパラメータを全チャネルのリンクに設定しておくことで、流入元をMAで追跡できるようになります。
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UTMパラメータ |
役割 |
設定例 |
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utm_source |
流入元のサービス名 |
google / linkedin / mailchimp / exhibition |
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utm_medium |
流入元のメディア種別 |
cpc / email / social / event |
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utm_campaign |
キャンペーン名 |
nurturing_2025q1 / webinar_ma_basics |
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utm_content |
同一キャンペーン内の区別 |
cta_button / header_link（A/Bテスト時に使用） |
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UTMパラメータの設定例（メールリンク） https://www.sellsup.co.jp/contents/scoring このリンクをクリックしたリードの流入元として「mailchimp / email / nurturing_scoring_series」が記録される |
Step2：MAでタッチポイントデータを収集する
UTMパラメータが設定されたリンクからサイトに訪問したリードの行動を、MAが記録します。以下のデータが収集できているかを確認しておきます。
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収集すべきデータ |
MAでの確認方法 |
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ファーストタッチ（初回流入元） |
リードの「獲得経路」フィールド。最初にフォームを送信したときのUTMパラメータが記録される |
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ラストタッチ（直近の流入元） |
リードの行動履歴の中で最新のサイト訪問元。商談直前の接触として使う |
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中間タッチポイント |
メール開封・クリック・ページ訪問のタイムラインログ。全タッチポイント分析に必要になる |
Step3：SFA/CRMで商談化リードのタッチポイントを集計する
SFA/CRMの「商談化した案件」と「失注した案件」のリードIDをリストアップし、MAのタッチポイントデータと突合します。
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Excelでの集計手順（最小構成） 1. SFA/CRMから「商談化リード一覧」をエクスポート（リードID・商談化日・受注金額） |
Step4：シンプルな貢献度レポートを作る
集計結果をチャネル別に整理します。最初はシンプルな表で十分です。
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チャネル（ファーストタッチ） |
商談化リード数 |
商談化率 |
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ウェビナー |
18件 |
22% |
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ホワイトペーパーDL |
24件 |
18% |
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SEO流入 |
35件 |
8% |
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展示会 |
42件 |
6% |
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有料広告 |
28件 |
5% |
この表からは、「ウェビナーと資料DLは件数こそ少ないものの商談化率が高い（質の高いリードを生んでいる）」「展示会と広告は件数は多いが商談化率が低い（量で補っている）」という投資判断の材料が読み取れます。
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
施策を続けているのに商談が増えない、リードの質が上がらない。こうした課題の多くは、戦略と施策のつながりが設計されていないことが原因です。Sells upは現状の分析と改善の優先順位整理から支援します。
相談してみる →まとめ
アトリビューション分析の実装は、UTMパラメータの設定→MAでのタッチポイント収集→SFA/CRMとの突合→チャネル別レポート作成の4ステップで始められます。専用ツールがなくても、ExcelとVLOOKUPだけで最低限の分析は十分できます。まずはファーストタッチとラストタッチの2点を把握するところから始めてください。