MAとSFA/CRMのデータでアトリビューション分析をする｜タッチポイントの収集・統合・可視化の手順
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
施策を続けているのに商談が増えない、リードの質が上がらない。 こうした課題の多くは、戦略と施策のつながりが設計されていないことが原因です。 Sells upは現状の分析と改善の優先順位整理から支援します。
アトリビューション分析をどう実装するか
前の記事でアトリビューションの考え方とモデルの違いを整理しました。この記事では、MAとSFA/CRMのデータを使って実際にアトリビューション分析を始めるための手順を解説します。
最初から高度なマルチタッチアトリビューションを目指す必要はありません。UTMパラメータの整備とファーストタッチ・ラストタッチの2点から始め、段階的に精緻化する手順を整理します。
Step1：UTMパラメータを全チャネルに設定する
アトリビューション分析の土台は「どこから来たリードか」を記録することです。UTMパラメータを全チャネルのリンクに設定しておくことで、流入元をMAで追跡できるようになります。
UTMパラメータ | 役割 | 設定例 |
utm_source | 流入元のサービス名 | google / linkedin / mailchimp / exhibition |
utm_medium | 流入元のメディア種別 | cpc / email / social / event |
utm_campaign | キャンペーン名 | nurturing_2025q1 / webinar_ma_basics |
utm_content | 同一キャンペーン内の区別 | cta_button / header_link（A/Bテスト時に使用） |
UTMパラメータの設定例（メールリンク） https://www.sellsup.co.jp/contents/scoring |
Step2：MAでタッチポイントデータを収集する
UTMパラメータが設定されたリンクからサイトに訪問したリードの行動を、MAが記録します。以下のデータが収集できているかを確認しておきます。
収集すべきデータ | MAでの確認方法 |
ファーストタッチ（初回流入元） | リードの「獲得経路」フィールド。最初にフォームを送信したときのUTMパラメータが記録される |
ラストタッチ（直近の流入元） | リードの行動履歴の中で最新のサイト訪問元。商談直前の接触として使う |
中間タッチポイント | メール開封・クリック・ページ訪問のタイムラインログ。全タッチポイント分析に必要になる |
Step3：SFA/CRMで商談化リードのタッチポイントを集計する
SFA/CRMの「商談化した案件」と「失注した案件」のリードIDをリストアップし、MAのタッチポイントデータと突合します。
Excelでの集計手順（最小構成） 1. SFA/CRMから「商談化リード一覧」をエクスポート（リードID・商談化日・受注金額） |
Step4：シンプルな貢献度レポートを作る
集計結果をチャネル別に整理します。最初はシンプルな表で十分です。
チャネル（ファーストタッチ） | 商談化リード数 | 商談化率 |
ウェビナー | 18件 | 22% |
ホワイトペーパーDL | 24件 | 18% |
SEO流入 | 35件 | 8% |
展示会 | 42件 | 6% |
有料広告 | 28件 | 5% |
この表からは、「ウェビナーと資料DLは件数こそ少ないものの商談化率が高い（質の高いリードを生んでいる）」「展示会と広告は件数は多いが商談化率が低い（量で補っている）」という投資判断の材料が読み取れます。
まとめ
アトリビューション分析の実装は、UTMパラメータの設定→MAでのタッチポイント収集→SFA/CRMとの突合→チャネル別レポート作成の4ステップで始められます。専用ツールがなくても、ExcelとVLOOKUPだけで最低限の分析は十分できます。まずはファーストタッチとラストタッチの2点を把握するところから始めてください。
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
施策を続けているのに商談が増えない、リードの質が上がらない。 こうした課題の多くは、戦略と施策のつながりが設計されていないことが原因です。 Sells upは現状の分析と改善の優先順位整理から支援します。
関連記事
CONTACT
