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スコアだけで営業にトスすると、営業が疲弊します。
Account Engagementには、スコア（関心度）とグレード（適合度）という2つの軸があります。
製品ページを100回見た学生は、スコア100点・グレードEです。スコアだけで営業に渡せば、営業は売れない相手への対応で消耗します。
Sells upは、受注データの統計解析でスコアとグレードの両方を設計し、Salesforceとの連携までを担います。
Account Engagementの2軸評価を
使い切れていますか。
Account Engagementは、Salesforceがなければ動きません。この点が、他のMAツールと最も異なる点です。
そして、リード評価の考え方も違います。スコア（行動から算出する関心度）とグレード（属性から算出する適合度）。この2つを掛け合わせて初めて、「今アプローチすべきリード」が絞り込めます。
スコアだけを見て営業にトスすると、製品ページを何度も見ているが、企業規模も役職もターゲットから外れているリードが混ざります。営業は売れない相手への対応で消耗し、マーケティングから渡されるリードを信用しなくなります。
もう一つ、Account Engagement特有の落とし穴があります。
スコアリングルールを変更すると、その内容が過去にさかのぼって適用され、すべてのプロスペクトのスコアが再計算されます。スコアを条件にしたオートメーションルールを停止せずに変更すれば、誤ったメールが一斉に配信されます。スコアの設計をやり直すこと自体に、リスクが伴います。
さらに、メール送信可能なプロスペクトには標準で10,000件の上限があります。休眠リードを放置したままエンゲージメントの低いリードへ配信を続ければ、バウンスや迷惑メール判定が増え、メールの到達性そのものが落ちていきます。
Account Engagementを使いこなすとは、機能を全部使うことではありません。
2軸評価の設計と、Salesforceとの連携と、データベースの健全性。この3つを押さえることです。
こんな状況になっていませんか？
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スコアだけで営業にトスして
営業から「質が悪い」と返される
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グレード（適合度）を設定していない
または設定したが使っていない
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SalesforceとAccount Engagementの同期エラーが頻発し、データが噛み合わない
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休眠プロスペクトを放置したまま
上限が近づいている
その課題「Sells up」なら
解決できます！
「グレードA以上」かつ「スコア100以上」。このように複数条件を掛け合わせて営業トスの基準を定めることで、営業に渡すリードの質が変わります。私たちが用いるRFEモデルでも、スコアの閾値と直近の行動の質を、どちらも満たすことをHOTの条件としています。
スコアリングルールの変更時は、影響を受けるオートメーションルールを事前に洗い出し、停止した上で再計算を実行します。過去に遡って全プロスペクトのスコアが再計算されるという仕様を踏まえた、安全な設計変更を行います。
Sells upのAccount Engagement支援が、他と違う3つのこと
設定を引き継ぐことから始めません。
Salesforceに蓄積された商談・受注データの解析から始めます。
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スコアとグレード、
両方に根拠を作る
多くの支援会社は、スコアだけを設計します。しかしAccount Engagementの価値は、関心度（スコア）と適合度（グレード）を掛け合わせられる点にあります。
Salesforceの商談・受注データを統計的に解析し、どの行動が商談化に寄与しているか（スコア）と、どの属性の企業が受注に至っているか（グレード）を、それぞれ数値で示します。その上で、両方を満たすリードだけを営業にトスする基準を設計します。
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Salesforceとの同期を
設計する
Account Engagementは、Salesforceがなければ機能しません。プロスペクトをリードとして作るのか、取引先責任者として作るのか。カスタム項目をどうマッピングするのか。この設計が曖昧なままだと、同期エラーが頻発し、どちらのデータも信用できなくなります。
コネクターの設定、オブジェクトのマッピング、キャンペーン連携まで含めて設計し、どの施策が商談・受注に繋がったかを追跡できる状態を作ります。
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架電音声を起点に
商談化するコンテンツを作る
生成AIが書いた一般論は、検討中の顧客のアクションにはつながりません。営業・インサイドセールスの架電音声を分析し、各業界・各役職が本当に抱えている課題を言語化します。
そこから逆算してウェビナー・ホワイトペーパー・メールを設計・制作し、エンゲージメントスタジオのシナリオに落とし込みます。
成果が出る理由
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POINT
営業が信用するリードを渡す
マーケティングが渡すリードを、営業が信用しなくなる。BtoBマーケティングの現場で最も起きやすい事象です。
多くは、スコアだけで判断してトスしていることにあります。関心は高いが、企業規模も役職もターゲット外。そういうリードが混ざれば、営業は消耗し、やがてリードを見なくなります。
スコアとグレードの両方を統計的に設計し、両方を満たすリードだけを渡す。営業がリードを信用する状態を作ることが、商談数の増加に直結します。
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POINT
現場に入り込み、手を動かす
コネクターの設定、オブジェクトのマッピング、フォームの設計、エンゲージメントスタジオの構築、セグメント別メールの制作、ウェビナースライドの制作。
戦略を描くだけでなく、実行まで担います。同期エラーのトラブルシューティングも含め、貴社の担当者が一人で抱え込まずに済む体制を作ります。
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POINT
本音で向き合う、対等な関係で
「そのスコア設定、本当に商談化と相関していますか？」
「そのリード、営業は本当に追いかけていますか？」
「そのプロスペクト、まだメールを送る意味がありますか？」
率直に問い、本音で議論できる関係でなければ、施策の精度は上がりません。生成AIは分析結果を提示できますが、責任を持って「それは違うと思います」と言える関係性は作れません。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側
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ご依頼背景
プロダクトのPMFは実現できていたものの、限られたリソースの中で非連続に事業を成長させるためにはマーケティング投資と実践の必要があると認識されていたものの、社内では知見が乏しく、どの施策から始めるべきかの判断が困難な状況で、さらにドローン関連ソフトという先行事例が少ない領域であるため、一般的なBtoBよりもマーケティングの難易度が高いと考えられていました。こうした状況から、的確な示唆を得るため社外の専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
顧客データやアクセスログで目標設定を行い、運用型広告は媒体選定からクリエイティブまで刷新しました。LPは営業が考えているインサイトを反映したものに改修し、毎月安定的にリードを獲得しています。
Account EngagementとSalesforceの連携設計では、サービスページを3日連続で閲覧したプロスペクトを検知し、インサイドセールスへ自動でトスアップする仕組みを構築しました。単発の閲覧ではなく、継続的な関心を示す行動を条件にすることで、営業が追いかける価値のあるリードだけが渡る状態を作っています。
並行してセミナーのコンテンツを改善し成果を創出するとともに、オウンドメディアでもインサイトを反映することで安定してリードが獲得できるようになりました。
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BtoCマーケの“コピー＆ペースト”から脱却。戦略設計と広告・LP・MAなどの全方位施策で得た成果とは
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ご依頼背景
toC向け施策をBtoBマーケティングの施策として流用したものの、ターゲットの企業規模や意思決定プロセスが異なり、広告成果やリード獲得数が伸び悩んでいた株式会社ブリューアスさま。社内リソースではBtoBマーケティングの知見が不足しており、広告運用からLP設計、MAツールの運用までを一括して担えると共に、購買意欲を高める訴求設計やナーチャリング基盤の構築できる専門家の支援が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
中長期のマーケティング戦略を策定し、これまで実施してきたGoogleの検索型広告に加えMicrosoft広告やSNS広告の配信を開始するとともに、ユーザー視点でのLPOを実施しました。また、Account Engagementのデータ移行を円滑に実施し、ステップメール施策を実施。その結果、広告CPAは支援前の約3分の1に削減し、月間リード数を大幅に増加させるとともに、ステップメール経由でのトスアップや受注もコンスタントに発生し、月間リード数や商談数の増加を通じた売上の向上を実現しました。
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1年間で約10倍の問い合わせを獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る
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ご依頼背景
社内にはMarketoに関する知見がありましたが、Account Engagementの運用については明確なイメージが持てていない状況でした。MAでは初期のシナリオや条件の定義が大切で、そこが十分でないと効果的なマーケティング成果を得るのが難しく、活用できないログが溜まるだけになる可能性があります。そのため、導入直後から設定に携わり、Account Engagementの運用効果を高めることができる専門家が必要と考えられ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
基本的なタグ設定、メール配信に向けた文面作成まで一貫してお任せいただき、SmartHR Plusの多様なアプリに応じたメッセージを考え、初期は1～2パターンだったメールラインナップが20～30パターンに増えました。また、ユーザーの行動データを基にしたトリガーメールも企画・配信するとともに、Account Engagementで制作するフォームも30以上のアプリに展開し、Account Engagementがスムーズに運用できる体制を構築しました。
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新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に“デザインの力”を届けるまで
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ご依頼背景
テレビ業界はインターネット普及に伴い、従来の放送広告に頼らない新たな事業・収益源の多角化が求められています。しかし、日本テレビアートは番組制作が主力事業となっており、社員の8割以上がデザイナーという状況で営業やマーケティング部門やノウハウがなく、社内でマーケティング戦略の立案や施策実行が困難でした。迅速かつ効果的な取り組みを実現するため、新規顧客接点の創出や販路拡大に向け、協力パートナーの支援を検討していたところ、弊社にご相談いただきました。
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支援成果
約10ヶ月のフェーズ1では、過去実績を見直してサービスの言語化と新規サービスのフック抽出を行いました。フェーズ2ではMeta広告によるリード獲得やLP作成、Web改修とコンテンツ立ち上げを同時進行し、HubSpotの導入によりリード管理とメール施策の効率化を実現しました。また、チャットコミュニケーションや毎週の勉強会でノウハウを蓄積していただき、当初のWeb制作中心のサービス提供からCIやブランディング領域まで提供範囲を広げ、幅広い企業に向けた課題解決体制を構築しました。
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お役立ち情報
Account Engagement活用と商談数増加のためのノウハウを公開しています。
ご支援開始までの流れ
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STEPSTEP初回面談
Account Engagementの活用状況、Salesforceのデータ蓄積状況、スコアとグレードの設定状況、商談数・売上の現状をヒアリングします。同期エラーやプロスペクト上限の課題も含めて把握します。
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STEPSTEPご提案作成
Salesforceデータの診断方針、スコアとグレードの設計仮説、優先すべき施策をまとめた提案書を作成します。
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STEPSTEPご提案・ディスカッション
提案内容をご説明し、支援の詳細を詰めます。
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STEPSTEP契約締結
ご提案内容に合意いただき、契約を締結いたします。
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STEPSTEPご支援の開始
Salesforceデータの統計解析からスタートします。
よくあるご質問
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スコアだけでは、適合しないリードが混ざります。
Account Engagementには、スコア（行動から算出する関心度）とグレード（属性から算出する適合度）という2つの軸があります。製品ページを100回見た学生は、スコアが高くてもグレードは最低評価です。
スコアだけで判断して営業に渡せば、営業は売れない相手への対応で消耗します。やがてマーケティングから渡されるリードを信用しなくなり、MAツールを導入した意味が失われます。
「グレードA以上」かつ「スコア100以上」のように、両方を満たすリードだけを営業にトスする。この基準を設計することが、営業との信頼関係を作ります。 -
あります。Account Engagement特有の仕様を理解した上で実行する必要があります。
スコアリングルールを変更すると、その内容が過去にさかのぼって適用され、すべてのプロスペクトのスコアが新しいルールで再計算されます。スコアを条件にしているオートメーションルールを停止せずに変更すれば、再計算の過程で誤ったメールが一斉に配信される可能性があります。
私たちは、影響を受けるオートメーションルールを事前に洗い出し、停止した上で再計算を実行します。再計算完了後に検証し、問題がないことを確認してから再開します。 -
まず、休眠プロスペクトの整理から始めます。
メール送信可能なプロスペクトには上限があり、標準は10,000件です。上限に達すると追加契約の案内が来ますが、その前にやるべきことがあります。
「作成から2年以上経過し、直近1年アクティビティがなく、スコアが一定以下」といった条件で休眠リストを抽出し、Do Not Email設定またはアーカイブを行います。これによりデータベースのカウント対象から外れます。
コスト以外の理由もあります。エンゲージメントの低いリードへ配信を続ければ、バウンスや迷惑メール判定が増え、メールの到達性そのものが落ちていきます。データベースを健全に保つことは、届くべきリードにメールを届けるための前提です。 -
コネクターの設定とオブジェクトのマッピング設計を見直します。
プロスペクトをリードとして作るのか、取引先責任者として作るのか。カスタム項目をどうマッピングするのか。キャンペーンをどちらで管理するのか。この設計が曖昧だと、同期エラーが頻発し、どちらのデータも信用できなくなります。
連携設計を整えた上で、どの施策が商談・受注に繋がったかを追跡できる状態を作ります。 -
現状のSalesforceデータとAccount Engagementの設定を診断します。
スコアとグレードがどう設定されているか。その設定が実際の商談化率とどれだけ乖離しているか。同期エラーは出ていないか。プロスペクトの状態は健全か。これらを可視化した上で、優先順位をご提案します。 -
初期診断のみも対応します。
現状のスコアとグレードの設定が、実際の商談化率とどれだけ乖離しているかをレポートとして提供します。 -
起点が違います。
多くの会社は現状の設定を引き継ぐことから始めます。私たちはSalesforceの商談・受注データの統計解析から始めます。
そして、スコアだけでなくグレードも設計します。多くの支援会社はスコアリングルールの話に終始しますが、Account Engagementの価値は2軸を掛け合わせられる点にあります。営業が信用するリードを渡すには、両方の設計が必要です。
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支援範囲によって異なるため個別にお見積もりします。まずは無料相談からお気軽にご相談ください。
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