スコアだけで営業にトスしても、
成果にはつながらない。
Account Engagementには、スコア（関心度）とグレード（適合度）という2つの評価軸があります。スコアは、ページ閲覧やフォーム送信、メールへの反応など、顧客の行動をもとに関心度を評価する指標。グレードは、企業規模や業種、役職、部署などの属性をもとに、理想顧客像への適合度を評価する指標です。たとえば、製品ページを何度も閲覧してスコアが高くなっていても、企業規模や役職などの属性が自社のターゲットに合っていなければ、営業が優先してアプローチすべきリードとは限りません。スコアだけで営業に渡すのではなく、スコアとグレードの両方から「今アプローチすべきリード」を判断できる状態を作る。Sells upは、Salesforceに蓄積された商談・受注データを分析し、スコアとグレードの設計からSalesforceとの連携、運用まで支援します。
Account Engagementの2軸評価を、
使い切れていますか。
スコアは、行動から算出する「関心度」。グレードは、属性から算出する「適合度」。この2つを組み合わせることで、「関心が高く、自社のターゲットにも合っているリード」を絞り込めます。スコアだけで営業に渡せば、関心は高くても自社のターゲットには合わないリードが含まれる可能性があります。そうしたリードが増えれば、営業が「マーケティングから渡されるリードは、追いかけても成果につながらない」と判断してしまうこともあります。Account Engagementを導入するだけでは、営業が求めるリードは作れません。スコアとグレードをどう設計し、Salesforceの営業データとどうつなげ、実際の営業活動にどう生かすか。ここまで設計して、初めてAccount Engagementの2軸評価を活用できます。
さらに、Account Engagementには運用上の注意点があります。
スコアリングルールの変更は、既存プロスペクトにも影響する
スコアリングルールを変更すると、該当するプロスペクトのアクティビティに基づいて、スコアが再設定されます。スコア条件を使ったオートメーションルールなどが設定されている場合、スコアの再設定によって想定外の対象が条件に合致する可能性があります。ルールを変更するときは、関連する自動化の条件や処理内容まで確認しておく必要があります。
コンタクト数は、契約エディションによって異なる
Account Engagementでは、契約エディションによって含まれるブロック数が異なります。たとえば、Growth+、Plus+、Advanced+には10,000件、Premium+には75,000件のブロックが含まれます。必要に応じて追加コンタクトを購入することもできます。一方、メールマーケティングはSalesforceの料金ページ上で「無制限」と案内されています。そのため、単純に「プロスペクト数が10,000件を超えるとメールを送れなくなる」という理解は正しくありません。また、プロスペクト数とは別に、エンゲージメントのないプロスペクトへの送信を続けることは、送信レピュテーションやメールの到達性に影響する可能性があります。
こんな状況になっていませんか？
スコアだけで営業にトスして、営業から「リードの質が悪い」と言われる
グレード（適合度）を設定していない、または設定したものの営業活動に生かせていない
SalesforceとAccount Engagementの同期エラーが発生し、項目設定やデータの不整合を解消できていない
エンゲージメントのないプロスペクトを整理できず、配信対象の管理に悩んでいる
Sells upのAccount Engagement支援が、
他と違う3つのこと
設定を引き継ぐことから始めません。まず、Salesforceに蓄積された商談・受注データを分析し、「どんなリードが商談・受注につながっているのか」を明らかにします。その結果をもとに、Account Engagementの設計と運用を見直します。
スコアとグレード、両方に根拠を作る
Account Engagementの強みは、関心度を表すスコアと、適合度を表すグレードを組み合わせてリードを評価できることです。Sells upでは、Salesforceに蓄積された商談・受注データを統計的に分析します。どのような行動をしたリードが商談につながっているのか。どのような企業規模、業種、役職などの属性を持つ企業が受注に至っているのか。こうしたデータをもとに、スコアとグレードそれぞれの設計に根拠を持たせます。その上で、「関心が高い」だけでなく「自社のターゲットにも合っている」リードを営業に渡す基準を設計します。
Salesforceとの同期を設計する
Account Engagementを活用するうえで、Salesforceとのデータ連携は欠かせません。プロスペクトをSalesforceのリードと同期するのか、取引先責任者と同期するのか。どの項目をAccount EngagementとSalesforceで共有するのか。カスタム項目をどのようにマッピングするのか。こうした設計が曖昧なままだと、項目値の不整合や権限、設定などを原因とした同期エラーが発生することがあります。Sells upでは、コネクターの設定や項目マッピング、Salesforceキャンペーンとの連携まで含めて設計します。さらに、Salesforceキャンペーン、商談、キャンペーンインフルエンス、エンゲージメント履歴などを適切に設計・運用し、マーケティング施策と商談・受注の関係を分析できる状態を作ります。
架電音声を起点に、商談化につながるコンテンツを作る
Account Engagementのシナリオを作るだけでは、顧客の行動は変わりません。Sells upでは、営業・インサイドセールスの架電音声を分析し、顧客が実際にどのような課題を抱えているのかを整理します。そこから、各業界・各役職に合わせたウェビナー、ホワイトペーパー、メールなどのコンテンツを設計・制作。さらに、メール送信やフォーム送信、リンククリックなどの顧客行動を組み合わせ、Engagement Studioのナーチャリングシナリオに落とし込みます。「何を送るか」だけではなく、「誰に、どのタイミングで、何を届けるか」まで設計します。
成果が出る理由
営業が信用できるリードを渡す
マーケティングが渡すリードを、営業が信用しなくなる。BtoBマーケティングの現場では、珍しくない問題です。その原因の一つが、スコアだけでリードを判断していることです。関心は高くても、企業規模や業種、役職などがターゲットから外れていれば、営業にとって優先度の高いリードとは限りません。Sells upでは、スコアとグレードの両方をデータに基づいて設計し、営業に渡す基準を明確にします。営業が「このリードなら追う価値がある」と判断できる状態を作ること。それが、マーケティングと営業の連携を機能させる第一歩だと考えています。
現場に入り込み、手を動かす
コネクターの設定、項目マッピング、フォームの設計、Engagement Studioの構築、セグメント別メールの制作、ウェビナースライドの制作。戦略を描くだけではなく、実際の設定や制作まで担います。同期エラーが発生した場合も、原因の特定から設定・データの確認まで対応。貴社の担当者が一人で抱え込まず、Account Engagementを継続的に運用できる体制を作ります。
本音で向き合い、対等な関係で
「そのスコア設定は、本当に商談化につながっていますか？」「そのリードを、営業は本当に追いかけていますか？」「そのプロスペクトに、今もメールを送る必要がありますか？」Sells upは、必要であればこうした問いも率直に投げかけます。設定をそのまま引き継ぐだけでは、マーケティングの成果は変わりません。データを見て、現場の声を聞き、必要であれば「そのやり方は変えたほうがいい」と伝える。本音で議論できる関係を作ることが、施策の精度を高めると考えています。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
ご支援開始までの流れ
初回面談
Account Engagementの活用状況、Salesforceのデータ蓄積状況、スコアとグレードの設定状況、商談数・売上の現状をヒアリングします。同期エラーやプロスペクトの管理、メール配信の運用状況なども含め、現在抱えている課題を整理します。
ご提案作成
Salesforceデータの診断方針、スコアとグレードの設計仮説、優先して取り組むべき施策を整理し、提案書を作成します。
ご提案・ディスカッション
提案内容をご説明し、現在の課題や今後の方針について議論します。支援範囲や進め方についても、ここで具体的に詰めていきます。
契約締結
ご提案内容に合意いただいた後、契約を締結します。
ご支援の開始
まずはSalesforceに蓄積されたデータの分析から始めます。どのようなリードが商談・受注につながっているのかを明らかにし、その結果をもとにスコア、グレード、Salesforce連携、ナーチャリングなどを改善します。運用を始めてからもデータと現場の状況を確認しながら、商談数の増加と売上向上につながるAccount Engagementの活用を継続的に支援します。