BtoBのリード獲得に本当に有効な施策9選
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「BtoB事業のリード獲得に苦戦しており、新たな施策を打ち出さなければならない」
「限られた予算の中で、どの施策をどう試せばいいかわからない」
このような課題を抱えるBtoB事業者様は多いのではないでしょうか。
リード獲得のための施策には、Web広告の出稿や展示会への出展などさまざまなものがあり、特にBtoB事業において有効とされる施策は以下の9つです。
【BtoB事業におけるリード獲得の施策一覧】
| 施策 | 費用 | 期間※ | 社内リソース | こんな企業におすすめ | |
|---|---|---|---|---|---|
| オンライン | 1.Web広告 | 低～高 ※配信規模による | 短期 | 必要 |
|
| 2.コンテンツSEO | 低 ※外注する場合は高い | 長期 | 十分に必要 ※外注する場合はほぼ不要 |
| |
| 3.外部メディア | 中 | 短期 | 必要 |
| |
| 4.SNSマーケティング | 低 ※外注する場合は高い | 中期 | 十分に必要 |
| |
| 5.ホワイトペーパー | 低 | 長期 | 必要 |
| |
| 6.ウェビナー | 低 | 短期 | 十分に必要 |
| |
| オフライン | 7.展示会・その他イベント | 高 数十万円～ | 短期 | 十分に必要 |
|
| 8.業界専門誌 | 中 | 短期 | 必要 | オンラインメディアよりも紙媒体のメディアが強い業界 | |
| 9.ダイレクトメール | 低 | 短期 | 必要 |
|
※成果が出るまでにかかると予想される時間
BtoBマーケティングにおけるリード獲得は、新規顧客との接点を生み出し、ビジネス拡大につながる重要なプロセスです。
BtoC事業よりも購買までのプロセスが長く意思決定がシビアになりやすいBtoB事業では、リード獲得の戦略を慎重に練らなければなりません。
どの施策がリード獲得に効果的かは会社によって異なるため、「顧客の属性・予算・期間」の3つを軸に、自社にとってのベストな施策を選び抜くことが重要です。
本記事では、リードを獲得したいBtoB事業者様に向けて、BtoB企業のリード獲得に有効な9の施策と成果を出すための5つのステップを解説します。
BtoBならではのリード獲得のための手段と動き方が明確になるため、質の高いリードを着実に獲得したい方はぜひ最後までご覧ください。
1.BtoB企業のリード獲得に有効な施策9選【成功事例付き】
まずは、BtoB企業のリード獲得に有効な9の施策を
- オンライン
- オフライン
の順に紹介します。
それぞれの施策の特徴や実際にリード獲得につながった事例などを詳しく解説していきますので、「自社のマーケティング施策として検討できそうか」という視点で比較しながらご覧ください。
なお、どの施策を実際に選ぶべきかは、次章「2-3.【STEP3】リード獲得の施策を選ぶ（複数選択可）」にて具体的に整理します。
本章では、選択肢となる施策の全体像と特徴を把握することを目的として、読み進めていただければ幸いです。
1-1.オンラインの施策
BtoB企業のリード獲得に有効なオンラインの施策は、以下の6つです。
- Web広告
- コンテンツSEO（オウンドメディア）
- 外部メディア
- SNSマーケティング
- ホワイトペーパー
- ウェビナー
オンラインでのリード獲得を検討している場合は、ぜひ上から順に各施策の特徴をご覧ください。
1-1-1.Web広告
まずは、BtoBにおけるリード獲得のオンライン施策として最も一般的なWeb広告について解説します。
Web広告によるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | Web上に広告を表示して自社製品やサービスを認知させ、興味を持ったユーザーをLP等へ誘導し、フォーム入力などを通じて見込み客（リード）化を促す施策 |
| Web広告の種類 | ・リスティング広告 ・ディスプレイ広告 ・動画広告 ・SNS広告 |
| メリット | ・比較的短期間で成果が出やすい ・効率良くリードを集められる ・クリック率やコンバージョン率が数値化されるため、効果測定がしやすい ・ターゲットを絞って配信できる（業界・購買意欲など） ・予算に合わせて小さく始められる |
| デメリット | ・戦略設計の難易度が高い（配信媒体の選定・訴求ポイントの設定など） ・競合が強いと埋もれてしまうリスクがある ・費用対効果が見合わないケースも多い |
| やり方 （一例） | 1.ターゲットと訴求内容を決める 2.広告を配信する媒体を選ぶ（リスティング・Google広告・YouTube広告など） 3.広告文やバナーを作成する 4.配信頻度や予算配分等を決める 5.配信を開始する 6.効果測定し、リード獲得の効率を上げていく |
| こんな企業におすすめ | ・顧客が日常的にWeb検索やSNSで情報収集を行っている（IT・SaaS・マーケ・コンサル業界など） ・顧客が明確な課題を抱えている（バックオフィス業務を効率化したいなど） |
Web広告は、
- コンテンツを一から作る必要がないため事前準備が少ない
- 配信後すぐに露出が始まる
といった特徴を持つことから、即効性のあるリード獲得施策として人気です。
特にリスティング広告は、検索意図の明確なユーザーにアプローチできるため、マーケティング活動の入口として活用する企業が多い傾向にあります。
しかしその手軽さの一方で、広告運用の競合が強い商材や業界においては、予算を投下しても成果が出にくいというデメリットも存在します。
そのため、Web広告によるリード獲得は、
- 顧客属性への深い理解
- 顧客の行動パターンの分析
- 自社製品との相性が良い配信媒体の選定
などの「勝ち筋の見極め」が成功の鍵となるでしょう。
以下は、実際にWeb広告によってリード獲得に成功した企業の事例です。
Web広告によってリードの獲得に成功したBtoB企業の事例デザイン会社・A社の場合 |
|---|
新規事業の立ち上げに伴い、Web広告運用とコンテンツマーケティングの2本柱でリードの獲得を目指す。 ターゲットとなる顧客の属性と相性の良いMeta広告を運用したところ、初年度から広告予算10万円で一月100件以上のリードを獲得した。 |
このように、ターゲットの属性と相性の良い配信媒体を選定できた場合、短期間・低コストでのリード獲得が期待できます。
1-1-2.コンテンツSEO（オウンドメディア）
続いては、コンテンツSEO（オウンドメディア）によるリード獲得について解説します。
コンテンツSEOによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | ユーザーが知りたい良質な情報（ブログ記事等が一般的）を自社サイト（オウンドメディア）から発信し、検索エンジンからの流入・リード獲得を狙う施策 |
| メリット | ・検索上位に表示されれば、中～長期的に安定したリードの獲得が期待できる ・作成したコンテンツそのものが自社にとっての情報資産となる |
| デメリット | ・成果が出るまでに多くの時間とリソースが必要（6ヶ月～12ヶ月程度） ・時間とリソースを割いても検索順位が上がらないリスクがある ・コンバージョン（フォーム入力など）への導線が弱いと成果が出にくい |
やり方 | 1.ユーザーが検索しそうなキーワードを調査・選定する 2.記事を制作する 3.コンバージョン導線を設計する（問い合わせフォーム・資料ダウンロードなど） 4.効果測定しながら記事の数を増やし、メディアを育てていく |
こんな企業におすすめ | ・顧客が日常的にWeb検索で情報収集を行っている ・顧客が明確な課題・願望を抱えている ・リード獲得に割ける予算・リソースに余裕がある ・Web上に情報が少ないがニッチな需要がある業界（専門分野の実務ノウハウなど） |
コンテンツSEOの最大の特徴と言えるのが、集客が積み上がっていくことです。
Web広告は出稿を停止すれば成果が無くなってしまうのに対し、SEOは施策を停止してもコンテンツはWeb上に残るため、検索順位が落ちない限り流入は維持されます。
そのため、長期で見れば費用対効果の高い施策だと言えるでしょう。
一方で、成果が出るまでに多くの時間とリソースが必要というデメリットもあり、6ヶ月～12ヶ月程度継続してコンテンツを発信し続けることが推奨されています。
さらに、時間をかければかならず成果が出る（検索上位に表示される）という保証もないため、予算やリソースが限られている企業にとってはリスクが高く安易におすすめできません。
- 予算は潤沢にあるがリソースが足りていない
- 社内にSEO記事を書ける人間がいない
といった場合は、他社に記事制作代行を依頼することをおすすめします。
以下は、実際にコンテンツSEOによってリード獲得に成功した企業の事例です。
コンテンツSEOによってリード獲得に成功したBtoB企業の事例コンベンション業・B社の場合 |
|---|
コンテンツSEOの強化のため、
といった施策を実施した結果、3年間でWeb経由での問い合わせが約5倍に増加・自然検索だけで30件のコンバージョンを獲得した。 |
上の事例からも、コンテンツSEOは時間をかけて集客を積み上げていく施策だということがわかります。
1-1-3.外部メディア
BtoB企業のリード獲得に有効なオンライン施策、3つめは外部メディアの活用です。
外部メディアによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 比較サイト・ポータルサイト・業界メディアなど、第三者が運営する媒体に自社情報を掲載し、その媒体を経由して資料請求や問い合わせを獲得する施策 |
外部メディアの種類 | ・比較サイト ・ポータルサイト ・業界特化メディア ・プレスリリース配信サービス |
| メリット | ・自社だけではリーチできない顧客にアプローチできる ・大型メディアであるほど大きな影響力・拡散力が期待できる |
| デメリット | ・競合との差別化・明確な強味が確立できていないと埋もれてしまう ・外部メディアのアクセス数が少ない場合は影響力が期待できない |
やり方 | 1.情報を掲載する外部メディアを選定する 2.掲載形式・料金体系を確認する 3.掲載の依頼をする 4.掲載するテキスト・画像・動画等を用意する 5.掲載後、効果測定する |
| こんな企業におすすめ | ・自社サイト・SNSのアクセス影響力が弱い ・影響力・拡散力の強い業界特化メディアがある（IT・製造・人材など） |
リード獲得に外部メディアを活用する場合は、媒体選びが特に重要です。
- 自社製品に他社にはない明確な強みがある場合は比較サイト
- 注目度の高い新商品の発表をするならプレスリリース配信サービス
- 専門性の高い製品の場合は業界特化メディア
といったように、サービスの特性や業界の動向に合わせたメディアを選ぶことで、届けたいターゲット層に存在を知ってもらいやすくなります。
掲載した情報がリードにつながるかどうかは「メディアの影響力（アクセス数）」と「閲覧者との親和性の高さ」で決まるため、この2つを満たしているかを重点的にリサーチすると良いでしょう。
1-1-4.SNSマーケティング
SNSマーケティングも、BtoB企業のリード獲得として有効な施策です。
| SNSマーケティングによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | SNSの企業アカウントを開設し、有益な情報を発信することで自社製品の認知拡大・ユーザーのファン化を進め、リード獲得につなげる施策 |
SNSプラットフォームの種類 | ・X（旧Twitter） ・YouTube ほか |
| メリット | ・今まで接点のなかった層にも情報を届けやすい ・距離が縮まりやすい ・無料～低コストで運用できる（内製化する場合） |
| デメリット | ・顧客フォロワーを増やす戦略設計の難易度が高い ・運用が属人化しやすい |
| やり方 | 1.顧客になりそうなユーザーが多く存在するSNSプラットフォームを調査する 2.投稿テーマを決める 3.プラットフォームを選定する（複数可） 4.リード獲得までの導線を設計する（プロフィールからLPに誘導するなど） 5.アカウントを開設する 6.投稿スケジュールを決め運用する ※従業員が個人名で名刺代わりにアカウントを開設・運用するケースもある |
| こんな企業におすすめ | ・購買の意思決定者が情報収集にSNSを使う業界（IT・広告・人材・クリエイティブ業界など） ・対象顧客となる企業の年齢が比較的若い（スタートアップ・ベンチャー企業など） |
BtoB事業のSNSマーケティングでは、BtoCと比べて「話題性」よりも「信頼性」が重視されます。
そのため、投稿する情報の傾向には以下のような違いがあります。
BtoBとBtoCにおけるSNSマーケティングの傾向の違い（一例） | |
|---|---|
BtoB | BtoC |
|
|
信頼性のある情報を継続的に発信し顧客フォロワーを着実に増やすには、担当者の戦略設計と運用コントロールが極めて重要ですが、実際には難しく失敗例も多いというのが実情です。
BtoB事業者のSNS運用でよくある失敗 |
|---|
|
上記のような失敗を防ぐために、専門会社にSNS運用の代行を依頼する企業も少なくありません。
以下は、SNSマーケティングによってリード獲得に成功した企業の事例です。
SNSマーケティングによってリード獲得に成功したBtoB企業の事例美容サロン向け設備メーカー・C社の場合 |
|---|
自社商材である「美容サロンの施工」の認知拡大・顧客獲得を目指すため、Instagramアカウントを運用。
を発信し続け、質の高いリードの継続的な獲得に成功した。 |
このように、顧客が求める有益な情報を継続的に発信し続けることが、SNSによるBtoBリード獲得では特に重要です。
1-1-5.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーの作成も、BtoB企業のリード獲得に有効な施策の一つです。
ホワイトペーパーによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 自社のWebサイトに、製品の詳細な説明や過去の事例集をまとめた資料をダウンロードできるようにしておき、そこからのリード獲得を目指す施策 |
| メリット | ・購買意欲があまり高くない層からのリードも集められる ・他施策と組み合わせることで成果が最大化しやすい ・作成したホワイトペーパーは、ウェビナーや商談の場での参考資料としても活用できる |
| デメリット | ・自社サイトのアクセス数がそもそも少ない場合、獲得できるリード数に限りがある ・ホワイトペーパー単体ではリード獲得効果が弱い |
やり方 | 1.ホワイトペーパーのテーマ・内容を決める 2.資料の制作 3.ダウンロードから商談までの導線を設計する 4.ダウンロードフォームの設置（自社サイトの問い合わせフォームやトップページに設置すると良い） 5.配信・告知（SNS・広告など） |
こんな企業におすすめ | ・自社サイトのアクセス数はある程度あるものの、問い合わせや資料請求といった次のアクションにつながりにくい ・サイト内の情報量が不足しており、外部ユーザーが自社の製品・サービスを深く理解できる資料がない |
ホワイトペーパーのダウンロードは、個別の問い合わせよりもハードルが低くアクションを起こしやすいことから、幅広い層からのリードを集められることが魅力です。
しかし、ホワイトペーパーそのものには情報の拡散力・集客力がないため、
- Web広告
- コンテンツSEO
- SNSマーケティング
といった他の施策と組み合わせて行うと良いでしょう。
1-1-6.ウェビナー
BtoB企業のリード獲得に有効なオンライン施策、最後はウェビナー（オンラインセミナー）の開催です。
ウェビナーによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 特定のテーマを用いてオンラインのセミナーを開催し、参加登録を通じてリードを獲得する施策 |
| メリット | ・地域を問わず幅広い層にリーチできる ・自社製品の魅力を直接伝えられるため参加者との信頼関係を築きやすい ・会場を確保する手間・コストがかからない |
| デメリット | ・集客が難しい ・開催準備の負担が大きい |
| やり方 （一例） | 1.ウェビナーのテーマ・ターゲットを決める 2.配信ツールを選ぶ 3.シナリオを作成する 4.配信の環境を整える 5.SNS・イベント情報サイト等で告知する 6.進行のリハーサルを行う 7.実施後、参加者へのアンケート回収やアフターフォローを行う |
| こんな企業におすすめ | ・すでに一定の知名度があり、自社集客だけでも参加者を見込める ・業界内での共催ウェビナーが盛んで、参加しやすい環境が整っている |
ウェビナーによるリード獲得で最大のネックとなるのが、「集客」です。
どれだけ準備に手をかけて質の高いウェビナーを企画しても、参加者が集まらなければ開催しても成果にはつながりません。
特に、知名度や話題性が不十分な企業の場合、SNS・広告・外部メディアで宣伝しても集客力には限界があります。
そのため、自社での単独主催が難しい場合は、他社主催の合同ウェビナーへの参加が有効な選択肢です。
ネームバリューのある企業が主催するウェビナーに登壇できれば、新たな顧客層の開拓やリード獲得が期待できるでしょう。
1-2.オフラインの施策
BtoB企業のリード獲得に有効なオフラインの施策は、以下の3つです。
- 展示会
- 業界専門誌
- ダイレクトメール（郵送）
オンライン化が進んでいない業界など、直接の対面イベントや紙媒体でのリード獲得を検討している場合は、ぜひ施策ごとの特徴を比較しながらご覧ください。
1-2-1.展示会・その他共催イベント
オフラインのリード獲得施策として一般的なのが、展示会や共催イベントへの出展です。
展示会によるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 特定の業界やテーマで開催される展示会に出展し、自社ブースに来訪した参加者の名刺などからリードを獲得する施策 |
| メリット | ・自社製品の魅力を「体験」を通して伝えられる ・その場で商談につながる信頼を獲得できるチャンスがある |
| デメリット | ・リードの質にばらつきがある ・費用と手間がかかる ・開催期間に依存するため継続的なリード獲得には不向き |
やり方 | 1.自社製品にマッチした展示会を選定する 2.展示ブースを確保する 3.ブースのデザイン・レイアウトを決める 4.来場者への声かけの内容を決めておく 5.来場者へのチラシやノベルティを用意する 6.事前ロープレを行う 7.当日は積極的に名刺交換を行う |
こんな企業におすすめ | ・体験によって価値を感じやすい商品・サービスを取り扱っている（操作性の高いアプリ・最新技術を搭載したロボットなど） ・業界特化型の展示会が頻繁に開催される（製造・物流・建設・食品業界など） ・自社の知名度が低く、まずは業界内での認知を獲得したい |
オンラインでのイベントやセミナーが文化として浸透していないアナログな業界の場合、そもそも顧客との接点が生まれにくく、リード獲得が難しいという課題があります。
そのような業界において有効なのが、展示会等のオフラインのイベントを活用したリード獲得です。
他社との合同・共催によるイベントは、リードの質にばらつきが出やすいものの、名刺交換を通じてリード獲得・信頼関係の構築が期待できる貴重な場です。
自社製品を実際に見て・触れて・体験してもらえるという特長もあるため、体験によって価値を感じやすい商品・サービスを取り扱っている企業は、積極的に展示会等への参加を検討すべきだと言えるでしょう。
展示会によってリード獲得に成功したBtoB企業の事例 デジタルコンテンツ流通事業・D社の場合 |
|---|
自社製品である音声自動文字起こし・要約サービスのリード獲得を目指し、AI活用をテーマにした大型展示会に出展。 デモ機の設置やプレゼンによって来場者の注目を集め、1,800枚の名刺獲得に成功した。 |
1-2-2.業界専門誌
業界専門誌への情報掲載も、BtoB企業のリード獲得に有効なオフライン施策の一つです。
業界専門誌によるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 業界紙・専門誌に広告掲載や記事掲載を行い、読者である業界関係者に自社製品を認知させ、問い合わせや資料請求につなげる施策 |
| メリット | 業界への興味・関心が高い層へ効率的にアプローチできる |
| デメリット | ・新規参入のハードルが高い（取り上げられる企業・寄稿文の執筆者が固定化されているなど） ・認知にはつながっても、問い合わせ等のリード獲得に直結しない可能性もある |
やり方 | ・調査レポートの寄稿 ・コラムの寄稿 ・広告の出稿 など、自社で発信できる情報を選定し、媒体側に申し込む ※募集枠がない場合は版元に直接打診する |
こんな企業におすすめ | オンラインメディアよりも紙媒体のメディアが強い業界（医療・建設・物流・一次産業など） |
業界専門誌を活用したリード獲得は、紙媒体が情報源として重視されやすい業界において有効な施策です。
業界専門誌の購読者は、オンラインで情報収集する層と比べて業界の動向や最新技術などへの関心が高く、質の高いリードにつながる可能性があります。
「業界関係者であれば誰もが目を通している」といった影響力の高い専門誌が存在する業界では、認知獲得・信頼形成の観点からも、挑戦する価値のある施策と言えるでしょう。
なお、業界内での知名度がまだ低い創業期の企業の場合は
- まずは調査レポート等の寄稿で、業界内の認知獲得と自社ブランディングの浸透を目指す
- 一定の認知を得た後は、リード獲得に向けた広告を出稿する
といった、段階的に活用していくのもおすすめです。
1-2-3.ダイレクトメール（郵送）
BtoB企業のリード獲得に有効なオフライン施策、最後はダイレクトメールの活用について解説します。
ダイレクトメールによるリード獲得とは？ | |
|---|---|
| どんな施策？ | 自社製品に関心が高そうな企業に、キャンペーン案内や新商品のお知らせをハガキや封筒で郵送して直接アプローチする施策 |
| メリット | ・電子メールと比べて到達率・開封率が高い ・インターネットを利用しない層にも認知してもらえる |
| デメリット | ・見込み顧客が興味を示さない内容のダイレクトメールは、かえってネガティブな印象を与えるリスクがある ・電子メールと比べて費用・手間がかかる |
やり方 | 1.業界地図や企業データベースなどを使い、リードにつながりそうな候補企業をリストアップする 2.リストを分類・選別する（業界・企業規模・事業内容など） 3.DMの内容を決める（展示会やセミナーへの案内・キャンペーンの紹介など） 4.リスト内の企業にダイレクトメールを送付する |
| こんな企業におすすめ | ・ターゲットとなる企業の属性が明確 ・オンライン施策でユーザーと接点が生まれにくい（Webサイトへのアクセス数が少ない、オンラインメディアの反響が少ないなど） ・展示会やセミナーの集客が弱い |
イベント・キャンペーン・新商品などのお知らせをハガキや封書で直接届けるダイレクトメールは、古くから存在するマーケティング手法です。
手紙という形に残るものが見込み顧客の手元に届くことで、電子メールよりも強い印象を与えやすく、開封率も高いという特徴があります。
また、普段インターネットをあまり利用しない層にも情報を届けやすい点も、大きなメリットです。
一方で、自社製品・サービスとの親和性が低い企業に発送してしまうと、かえってネガティブな印象を与えてしまうリスクがあります。
ダイレクトメールをリードにつなげるためには、企業属性や課題に合わせた内容を設計することが重要です。
1-3.【番外編】BtoB企業のリード獲得に推奨しない施策
最後に、番外編としてBtoB企業のリード獲得に推奨しない施策を2つご紹介します。
- 飛び込み営業
- テレアポ
これらの手段でリード獲得をしようとお考えの場合は、一度慎重に検討した方が良いでしょう。
なぜ推奨しないのか、どんなリスクがあるのか、一つずつ順番にお話しします。
1-3-1.飛び込み営業
飛び込み営業とは、事前の約束なしでターゲット企業を直接訪問し、自社製品を紹介する手法です。
一般的には「押し売り」と受け取られる手法であり、多くの企業から門前払いを受ける可能性が高いため、リード獲得の施策としてはおすすめしません。
訪問した企業からマイナスイメージを持たれるだけではなく、悪評が業界内の他社にも広がるリスクがあるため、BtoB事業においては特に避けた方が良い手法だと言えるでしょう。
1-3-2.テレアポ
テレアポとは、ターゲット企業に直接電話をかけて自社製品を紹介する手法です。
こちらも飛び込み営業と同様、一方的なアプローチであることから相手に迷惑がられるリスクがあり、リード獲得の施策としてはあまりおすすめできません。
さらに、電話をかけてもつながらない・意思決定者が不在で話が進まないといったケースも多く、効率が悪いという点も課題です。
どうしても直接アプローチをしたい場合は、相手が「読む・読まない」「返事をする・しない」を自由に選択できるダイレクトメールの方が、相手の心理的負担が低く効果的な施策だと言えるでしょう。
Q.結局、どの施策を選べば良いのか？選択肢が多すぎてわからない。 A.「ターゲットの属性」「予算・リソース」「期間」の3つを軸に、現実的に運用可能な施策を選びましょう。 本章では9つのリード獲得施策を紹介してきましたが、「選択肢が多すぎてどの施策が自社に適しているかかえってわからなくなってしまった」という方もいるのではないでしょうか。 自社に合ったリード獲得施策を選ぶには、
の3つの視点から、現実的に運用可能な施策を複数選択するのがおすすめです。 ※詳しくは次章「2-3.【STEP3】リード獲得の施策を選ぶ（複数選択可）」にて解説しますので、そちらをご覧ください。 |
2.BtoB企業がリード獲得で成果を出すための5ステップ
続いては、BtoB企業がリード獲得で成果を出すための工程を、5つのステップで解説します。
BtoB企業がリード獲得で成果を出すための5ステップ |
|---|
1.目標を明確にする 2.ターゲットを設定する 3.リード獲得の施策を選ぶ 4.施策ごとのKPIを設計し運用する 5.修正・改善を繰り返す |
本章の流れに沿って戦略設計・施策の実施を行うことで、失敗を防ぎながら着実にリード獲得数の増加が期待できますので、ガイドラインとしてぜひご活用ください。
2-1.【STEP1】目標を明確にする
はじめに、リード獲得の目標を明確にします。
リードを獲得した先の「最終的に目指すゴールと期日」を設定し、そこから
- ゴールに到達するためには何件の受注が必要なのか
- 受注に向けていつまでに何件のリード獲得が必要なのか
を逆算的に計画します。
以下の例を参考に、リード獲得の目標設定を行いましょう。
リード獲得の目標の立て方（イメージ） | |
|---|---|
| 項目 | 例 |
目標売上金額 | 2030年までに年間売上〇〇円を達成 |
目標金額の達成に必要な受注件数 | 年間120件（月間10件） ※売上目標 ÷顧客単価で算出 |
目標リード数 | 2027年：100件／月 2029年：200件／月 2030年：300件／月 ※受注率は5％程度を想定し、失注や季節変動を考慮しても安定的に目標達成できる数値を設定 |
※企業規模や事業内容によって設定すべき項目・目標値は異なります。上記はリード獲得の目標設定の考え方を理解するための簡易サンプルとしてご覧いただき、自社に適した項目・数値を設定してください。
「いつまでに何件のリードを獲得すれば良いのか」の目標をあらかじめ定めておくことで、どの施策にどれほどの予算やリソースを割くべきかがコントロールしやすくなります。
2-2.【STEP2】ターゲットを設定する
リード獲得の目標を明確にしたら、続いてはターゲットを設定します。
どのような層がリードになればその後の成約につながりやすいのか、自社製品に関心を持ち、購買意欲を感じてくれそうなターゲットの属性を整理していきましょう。
具体的には、以下のような流れでターゲットを設定していくのが効果的です。
リードのターゲットを設定する流れ |
|---|
1.既存顧客のデータを分析する 過去に自社製品を購入したことがある顧客の ・企業規模 といったデータを洗い出し、「自社製品を必要としやすい企業の共通点」を事実ベースで可視化する |
2.既存顧客にヒアリングする ・製品を知ったきっかけ（Web検索・広告・SNSなど） など、数値に現れないデータを顧客から直接集め、「どんな課題感を持ったときに、自社製品が選ばれやすいのか」を明確にする |
3.営業にヒアリングする 営業担当者が日々の商談で感じる ・商談がスムーズに進む企業 などの情報を集め、「どのような属性を持つ企業が見込み顧客になりえるか」を現場視点の知見から明確にする |
4.市場調査を行う ・業界団体などが公開している統計データ などを活用し、自社が担う市場にはどのような属性の企業がどれくらい存在するのかを把握する ※ターゲット市場の規模が想定よりも小さかった場合は、リード獲得の目標値を下げる |
リード獲得は、数を集めること自体が目的ではなく、あくまでその先の受注や売上拡大につなげるための手段です。
成約につながらない質の低いリードをいくら集めても施策にかけたコストやリソースが無駄になってしまうため、量だけではなくリードの質も重視してマーケティング戦略を練らなければなりません。
本ステップでターゲットを明確にしておくことで、
- 施策選定の段階で適切なチャネル（展示会・SEO・広告など）を選びやすくなる
- 訴求内容やコンテンツを最適化できる
- 獲得できるリードの質が安定し無駄なリード獲得コストを削減できる
といったメリットが得られます。
2-3.【STEP3】リード獲得の施策を選ぶ（複数選択可）
続いては、リード獲得の施策を選びます。
記事の冒頭「1.BtoB企業のリード獲得に有効な施策9選【成功事例付き】」で紹介した9つの施策のうち、
自社に適したものを選びましょう。
【おさらい】BtoB企業のリード獲得に有効な9つの施策 |
|---|
1.Web広告 2.コンテンツSEO 3.外部メディア 4.SNSマーケティング 5.ホワイトペーパー 6.ウェビナー 7.展示会・その他イベント 8.業界専門誌 9.ダイレクトメール |
施策を選定する基準として有効なのは、以下の3点です。
- ターゲットの属性
- 予算と社内リソース
- 目標達成までの期間
これらの基準をもとに、自社に適した施策をどのように選んでいくのか、以下の例をご覧ください。
自社に適したリード獲得施策を選定する3つの基準 |
|---|
1.ターゲットの属性 「2-2.【STEP2】ターゲットを設定する」で設定したターゲット像をもとに、ターゲットの属性（業界や情報収集の手段など）にマッチした施策を選ぶ 例） ・日常的にWeb検索やSNSで情報収集を行っている（IT・SaaS・マーケ・コンサル業界など） ・業界特化型の展示会が頻繁に開催される（製造・物流・建設・食品業界など） ・オンラインメディアよりも紙媒体のメディアが強い業界（医療・建設・物流・一次産業など） |
2.予算と社内リソース リード獲得のためのマーケティング活動に、どのくらいの予算と社内リソースが割けるかをあらかじめ明確にし、現実的に運用可能な施策を選ぶ 例） ・オウンドメディアを運営したいが、コンテンツ制作に割けるリソースがない ・ウェビナーを実施したいが、企画・集客のリソースが足りない |
3.目標達成までの期間 「2-1.【STEP1】目標を明確にする」で設定した目標をもとに、達成までの期間から逆算して現実的に運用可能な施策を選ぶ 例） ・短期間で勝負したい ・中長期でマーケティング戦略を根本から組み立て直したい ※ただし単発の施策は安定的なリード獲得につながりにくいため、基本的には中長期的な戦略を前提に設計しましょう。 |
このように、「とりあえず」「流行っているから」という理由で施策を選ばず
「リソースは足りるか」
「予算は現実的か」
「成果が出るまで持続可能か」
までシミュレーションをしたうえで選定することが重要です。
業界で流行している施策がある場合は、なぜ成果が出ているのかをリサーチしたうえで採用しましょう。
なお、余裕があれば複数の施策を並行して実行し、質の良いリードが集まるものだけを残していくのも有効です。
例：リスティング広告×コンテンツSEO×ホワイトペーパーなど
【成功するためのポイント：このタイミングでWebサイトやLPを整えておく】 どれだけ優れた施策でリードを獲得しても、受け皿となるWebサイトやLP（ランディングページ）が整っていなければ、成約にはつながりません。 「興味を持って調べてみたが、いまいち魅力が伝わらない」と思われないよう、
は、単なる情報の羅列ではなく、ターゲットの課題に寄り添った構成・訴求にあらかじめブラッシュアップしておきましょう。 |
2-4.【STEP4】施策ごとのKPIを設計し運用する
続いては、施策ごとのKPI（目標を達成するための評価指標）を設計します。
施策別・KPIの設定例 | |
|---|---|
| Web広告 | ・クリック率 |
| オウンドメディア | ・自然検索流入数 |
| ウェビナー | ・申込数 |
| 展示会 | ・ブース来場者数 |
| 施策ごとの比較 | ・チャネル別リード獲得数 |
KPIを設定したら実際に施策の運用を開始し、STEP1で設定した「目標リード獲得数」の達成に向けて各施策が順調に進んでいるか、定期的に効果測定を行います。
1年以内にリード獲得100件／月を目標として、以下の例を見てみましょう。
施策別・リード獲得の効果測定例（イメージ）目標：1年以内にリード獲得100件／月 | |
|---|---|
| 1ヶ月目 | ・広告：5件 →合計15件（目標達成率15%） |
| 2ヶ月目 | ・広告：15件 ・メディア：25件 ・ウェビナー：5件 →合計45件（目標達成率45%） |
| 3ヶ月目 | ・広告：20件 →合計110件（目標達成率110%） ※目標達成したが、展示会は単発の施策であるため、この時点で「安定的に100件／月を獲得できる状態」とは言えない |
| 4ヶ月目 | ・広告：20件 →合計80件（目標達成率80%） ※ウェビナーの参加者が増えない点が課題。準備にかかる負担・集まるリードの質等を考慮し、月1回の開催が最適なのかを検討する必要がある |
このように、
- 目標に対する達成率
- どの施策が成果を出しているか
- なぜ達成できた（できなかった）のか
を整理・考察することで、次に取るべき改善アクションが見えてきます。
2-5.【STEP5】修正・改善を繰り返す
最後は、施策の修正・改善を繰り返すフェーズです。
リード獲得は「施策を実行して終わり」ではなく、検証と改善を前提にした継続的な取り組みが欠かせません。
以下の例を参考に、効果測定の結果から目標達成に向けた課題を見つけ、各施策をブラッシュアップしていきましょう。
リード獲得における課題と改善案（一例） | |
|---|---|
課題 | 改善案 |
| オウンドメディアのPVは十分にあるが、コンバージョンにつながらない | ・問い合わせフォームや資料請求の明確なCV導線を設計する ・CVのバナーやリンクの位置を見直す ・コンテンツの内容とCV導線の関係が不自然であれば修正する |
| リスティング広告の出稿直後は成果が出たが、その後は伸び悩み、頭打ち状態になっている | ・キーワード設計を拡張する ・広告の出稿先・出稿条件を見直す |
| ウェビナーの参加者数が少なく、リードの質は高いが母数が確保できない | ・SNSや外部メディアを活用し、集客活動に力を入れる ・開催頻度を減らす ・影響力のある企業との共催ウェビナーに参加する |
| SNSマーケティングを長期運用しているが、反応が薄くフォロワーも増えない | ・発信内容や切り口を変える ・競合アカウントを分析し、そもそも潜在顧客の母数が少ない場合は、プラットフォームの変更や施策自体の撤退も検討する |
このように、
- 原因の特定（仮説を立てる）
- 修正（場合によっては停止・撤退も検討）
- 改善
のサイクルを繰り返すことで、自社独自の「リード獲得の勝ちパターン」が徐々に見えてきます。
3.リード獲得の戦略設計にお悩みなら「Sells up」にご相談ください
リード獲得は将来の業績向上のために欠かせないプロセスですが、戦略設計から施策の実行までをすべて社内で完結させるのは容易ではありません。
本記事を読んで
「どの施策を選べばいいか、社内の人間だけでは判断できない」
「目標やターゲットの設定から、根本的にマーケティング活動を見直したい」
と感じた場合は、データ分析でBtoBマーケティングの支援を行う「Sells up」にご相談ください。
Sells upの強みは、マーケティングのあらゆる課題を解決できる「客観的なデータに基づいた戦略立案」と「多角的なマーケティング施策」です。
顧客の事業ステージや課題に合わせて、広告運用、コンテンツマーケティング、MA活用などを組み合わせ、リード獲得から顧客化までを一気通貫で支援します。
【Sells upのマーケティング支援イメージ】
このように、Sells upのマーケティング支援は、多くのBtoB企業が陥っている「勘や感覚に頼った成果の出ないマーケティング活動」を「勝てる仕組み」へと変革します。
支援を受けることで、リード獲得のための集客経路の提案はもちろん、リードナーチャリング等「リードを獲得したその後」のマーケティング戦略の提案も受けられます。
以下は、実際にSells upが手掛けたBtoBマーケティング支援の事例です。
リード獲得をはじめとしたマーケティング戦略の設計にお悩みの場合や、客観的な視点からサポートを受けたいとお考えであれば、まずは一度お問い合わせください。
4.まとめ
最後に、本記事の重要ポイントをおさらいします。
▼BtoB企業のリード獲得に有効な施策
【オンライン】 ・Web広告 【オフライン】 ・展示会 ※飛び込み営業・テレアポはBtoBの場合、非効率・失礼と受け取られるリスクがあるため避けるのがベター |
▼BtoB企業がリード獲得で成果を出すための5ステップ
1.目標を明確にする 2.ターゲットを設定する 3.リード獲得の施策を選ぶ 4.施策ごとのKPIを設計し運用する 5.修正・改善を繰り返す →自社に適した施策を選択し、トライアンドエラーを繰り返すことでリード獲得につながる |
本記事の内容が、貴社のリード獲得の一助になれば幸いです。
BtoBマーケティングのご相談はSells upへ
Sells upはデータに裏打ちされたマーケティング活動を通じて売上成長を実現するBtoBマーケティング専門のエージェンシーです。 まずはお気軽にご連絡ください。
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