Account Engagementのスコアリングとは？仕組み・設定手順・営業連携まで解説

Account Engagementのスコアリングは、見込み客がWebサイトやメールで示した行動に点数を付け、営業が優先的にアプローチすべきリードを見極めるための仕組みです。

弊社にご相談いただく企業も、スコアリングを設定したものの活用されず、結局はハウスリストを上から順に架電している、という状況が多くあります。

スコアが商談化のしやすさと結びつくように設計されていなければ、点数だけが積み上がっても営業の動きは変わりません。本記事では、スコアリングの基本的な考え方やグレーディングとの違い、デフォルト設定の注意点、カスタマイズの進め方、MQL閾値の決め方、営業への自動連携の設計まで、数十社以上のMA（マーケティングオートメーション）支援で得た知見をもとに整理して解説します。

Account Engagementのスコアリングとは何か

Account Engagementのスコアリングは、見込み客の行動データをもとに関心度を数値化する機能です。フォーム送信、料金ページの閲覧、資料ダウンロードといった1つひとつの行動に点数を割り振り、そのリードの購買意欲を見える化します。

この仕組みがきちんと機能すると、営業担当者は「今すぐアプローチすべきリード」と「もう少し育成したいリード」をデータをもとに見分けられるようになります。スコアリングが、BtoBマーケティングオートメーションの全体設計の中でどんな役割を持つかを押さえておくと、設計の精度が上がります。

スコアリングとグレーディングの違い

スコアリングとグレーディングは、いずれもリードを評価する仕組みですが、見ている方向がまったく異なります。スコアリングは「見込み客が自社にどれくらい関心を示しているか（関心度）」を表し、グレーディングは「自社がその見込み客にどれくらい注目すべきか（適合度）」を示します。

グレーディングでは、担当者の役職、企業規模、業種といった属性情報をもとに、A〜Fといったランクで評価します。Account Engagement自体の全体像をまだ掴み切れていない場合は、先にAccount Engagementの機能と価格の全体像をご覧いただくと、理解がスムーズです。

スコア（関心度）が高くても、グレード（適合度）が低ければ、そのリードはターゲットから外れている可能性が高くなります。この2つの軸を掛け合わせて見ることで、「今まさに優先してアプローチすべきリード」をより正確に絞り込めます。

スコアリングで何が解決できるのか

スコアリングがきちんと設計・運用されていると、営業は「感覚」や「声の大きさ」ではなく、データを基準にリードの優先順位を付けられるようになります。結果として、「ハウスリストを上から順に電話していく」やり方から、「スコアの高いリードから順にアプローチする」スタイルへと移行できます。

「MAを導入したのに営業の動きが変わらない」というケースの多くは、スコアリングの設計と営業との連携設計が十分に整っていないことが原因です。ツールを問わないリードスコアリングの考え方については、MAツール横断のリードスコアリング設計も併せて参考になります。

デフォルトスコアリングルール一覧と注意点

デフォルトスコアリングルールとは、Account Engagementが初期状態で持っている、行動ごとの点数設定のことです。あくまで汎用的な設定のため、自社のビジネスモデルが反映されているわけではありません。その結果、同じ100点でも中身となる行動がまったく違い、購買意欲の高さも大きく変わってしまいます。デフォルトのまま使い続けると、営業から「スコアは当てにならない」と見なされてしまうリスクがある点には注意が必要です。

デフォルトルールの点数設定

Account Engagementが初期設定で用意している主なスコアリングルールは、たとえば次のようなイメージです。

デフォルトのまま運用すると起きる問題

デフォルト設定のまま運用した場合の問題は、同じ100点のリードであっても、実際の購買意欲に大きな開きが出てしまう点にあります。

たとえば、1年前にメール経由のページビューをコツコツ積み上げて100点になった顧客Aと、先週フォームを2回送信して100点になった顧客Bがいたとします。営業が今、優先的に話をしたいのは明らかに顧客Bですが、デフォルトのままでは、この違いがスコアに反映されません。デフォルトルールは「どの行動が商談に結びつきやすいか」ではなく、あらゆる行動に一律の重みを付けた、あくまで汎用的な設計になっているからです。

加えて、デフォルト設定の中には、外部ツールとの連携が前提になっており、そのままでは機能しないスコア（ソーシャル系など）も含まれています。また、スコアリングルールを変更すると、過去のデータにさかのぼって全プロスペクトのスコアが再計算される仕様になっている点にも注意が必要です。変更作業に入る前に、スコアを条件に使っているオートメーションルールはいったん停止しておくことを強くおすすめします。

スコアリングカテゴリの仕組みと複数商材への対応

スコアリングカテゴリは、Account Engagement上で、複数の製品やサービスごとにスコアを分けて管理できる機能です。総合スコアだけでは「どの製品に興味を持っているのか」が見えにくいため、複数商材を扱う企業では、このカテゴリ設計が成果に直結します。

スコアリングカテゴリの使いどころ

スコアリングカテゴリを使うと、製品A・製品B・製品Cといった単位で、それぞれに独立したスコアを持たせることができます。たとえば、製品Aのランディングページを繰り返し閲覧しているリードには、製品Aカテゴリのスコアだけが加算されるように設定するといった使い方です。こうすることで、「総合スコアはそれほど高くないが、製品Bへの関心はかなり高い」といったリードを取りこぼさずに見つけられるようになります。

特に効果を発揮するのは、扱っている製品・サービスが2つ以上あり、それぞれで担当営業や担当部署が分かれているようなケースです。総合スコアだけで運用していると、本来は製品Bの営業が追うべき高スコアリードが、製品Aの営業にアサインされてしまうといったミスマッチが起きがちです。なお、スコアリングカテゴリは上位プランで利用できる機能です。どのプランで使えるかは契約内容によって異なるため、最新情報はSalesforce公式サイトで確認してください。

複数商材・複数製品での設計手順

弊社がご支援した株式会社SmartHR様では、多数のアプリケーションを掲載するBtoBアプリストア型のサービスにおいて、毎週異なる特徴を持つアプリを対象に、ターゲット要件の定義、タグ設計、メール文面の制作まで一気通貫で設計しました。

アプリごとにスコアリングカテゴリとタグを整理し、「どのアプリへの関心が高いのか」をスコアで判別できる状態をつくった結果、マーケティングチーム全体として問い合わせ数が大きく伸びました。複数商材でカテゴリ設計を進める際の具体例として参考になるかと思います。

実際に設計を進める際は、まず製品・サービスごとにAccount Engagement内でフォルダを作成し、その中に対応するアセット（メール、フォーム、ランディングページ）を整理します。そのうえで、「製品Aフォルダ内のアセットで何らかのアクションが発生したら、製品AカテゴリのスコアにX点を加算する」といったオートメーションルールを設定していきます。ランディングページやフォームの作成・設定方法は、AEランディングページとフォームの設定方法も参考になります。

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スコアリングのカスタマイズ設定手順

スコアリングのカスタマイズとは、自社の商談化データや営業からのヒアリング内容をもとに、デフォルトルールを自社用の点数配分に置き換えていく作業です。特に意識したいポイントは、成約に至った顧客の行動を起点に設計すること、加点だけでなく減点ルールも組み込むこと、MQLの閾値まで一度設計し切ってから実際の設定操作に進むことの3つです。

Salesforce認定のAccount Engagementスペシャリスト資格を持つ弊社メンバーが、数十社以上の支援を通じて磨いてきた設計の方針としては、「最初にMQLの閾値を仮置きし、その条件を満たせるように各アクションの点数を逆算して決める」という手順が再現性の高い進め方です。

Step.1：カスタマージャーニーの棚卸しと商談化アクションの特定

まず、Salesforce上の過去の成約案件を洗い出し、それぞれのリードがAccount Engagement上でどのような行動を取っていたかを照合します。「料金ページを何度も閲覧していた」「特定の導入事例をダウンロードしていた」など、商談化に直結していた行動パターンを特定するのが目的です。

この分析と並行して、トップ営業へのヒアリングも欠かさず行います。「成約したお客様は、問い合わせ前にどんな情報を持っていることが多いか」といった観点で話を聞くと、数値だけでは見えない判断軸が見えてきます。実際に話を伺うと、「導入事例のページを何度も見ているお客様はやっぱり本気度が高い」といったコメントがよく出てきます。こうした現場の肌感覚をスコア設計に反映させることで、営業側も納得して使えるルールになります。

Step.2：アクションの重み付けと加点ルール設計

購買意欲の高さがうかがえる行動と、まだ情報収集段階にとどまる行動をきちんと分け、その差がスコアにも反映されるようにします。以下は、弊社が初期設定のたたき台としてよく使う目安の一例です。あくまでスタート地点に過ぎないので、自社の商談化データを見ながら必ずチューニングしていってください。

Step.3：減点ルールの設計

スコアは足し算だけでなく、「関心が薄れてきた」「商談にはつながりにくい行動を取っている」といったサインに対して減点を設けることも重要です。初期設計の目安としては、採用情報ページの閲覧や、一定期間まったくアクションがない状態に対して、あらかじめマイナスのスコアを設定しておくことが多いです。ここも固定値ではなく、自社の商談化データを見ながら適切な値に調整していく前提で考えてください。

減点ルールを設定していないと、長期間にわたりメールだけ開封しているリードのスコアがひたすら積み上がり、営業がそこに時間を割いてしまう、といった事態が起こります。「営業から渡されたリードに電話したら、2年前に名刺交換しただけの方だった」というのは、減点設計が不十分なときに起きがちな典型例です。

Step.4：MQL閾値と営業パスアップ条件の設定

MQL（マーケティング部門から営業部門に渡すべき有望リード）の条件は、マーケ側だけで決めてはいけません。必ず営業と一緒に決め、文書化しておく必要があります。弊社の設計例では、スコアの閾値に加えて「直近7日以内に購買意欲の高いアクションが1つ以上ある」といった時間軸の条件を組み合わせるケースが多いです。スコアが高くても、最後のアクションが数ヶ月前のままなら、MQLとは言いにくいためです。

MQL条件の一例としては、「スコア100pt前後以上、かつグレードB以上、かつ直近7日以内に料金ページ閲覧・資料ダウンロード・フォーム送信のいずれかがある」といった組み立て方があります。この条件を先に仮で決め、その条件を満たすようにStep.2の点数配分に矛盾がないかを逆算でチェックしていきます。

Step.5：管理画面での実際の設定操作手順

具体的な設定手順は、以下の通りです。

1. ［Account Engagement設定］の左メニューから［オートメーション設定］→［スコアリング］を選択します。
2. 画面右上の［スコアリングルールを編集］をクリックします。
3. プルダウンから編集したいルールを選び、点数を入力して保存します。
4. スコアリングカテゴリを利用する場合は、事前にフォルダとカテゴリを作成しておき、オートメーションルール側で条件を紐づけます。

スコアリングルールを変更すると、その内容が過去にさかのぼって適用され、すべてのプロスペクトのスコアが新しいルールで再計算されます。再計算はバックグラウンドで処理され、完了するとメールで通知されます。スコアを条件にしているオートメーションルールがある場合は、誤動作を防ぐためにも、必ず変更前に一度停止してから作業を進めてください。

スコアリングと営業連携の設計

スコアリングと営業連携の設計とは、スコアが設定した閾値を超えたリードを、自動的に営業担当者へ引き渡し、抜け漏れなく商談化につなげるための仕組みを作ることです。手作業での引き渡しに頼っていると、対応の遅れや漏れがどうしても発生するため、SLA（マーケと営業の引き継ぎルール）を文書に落とし込み、両部門で合意しておくことが前提になります。

検索で上位に出てくる記事の多くは、「スコアをどう設定するか」までで説明が終わっており、「設定したスコアをどう営業の動きに落とし込むか」については触れられていないケースが少なくありません。本セクションでは、その抜けている部分を補うことを目的としています。

MQL条件の定義とSalesforceへのデータ連携設計

MQLが発生したタイミングで営業がすぐに動ける状態をつくるために、Account EngagementのオートメーションルールとSalesforceのタスク機能を連携させます。たとえば、「スコアが一定点数を超えたら、自動的に担当営業を割り当て、Salesforce上にフォローアップタスクを作成する」といった設定です。

SLA（マーケと営業の引き継ぎルール）としては、「MQLを受け取ってから初回コンタクトを行うまでの期限」や「対応結果をSalesforceにどう記録するか」といったルールを具体的に決め、両部門の責任者が合意したうえで運用をスタートします。実際の期限（例：24時間以内など）は、自社の営業体制やリソースを踏まえて決めていただく形で問題ありません。スコアと連動したEngagement Studioのシナリオ設計については、スコア連動のシナリオ設計手順も参考になります。

弊社支援事例：サービスページへの連続訪問をトリガーにIS自動連携した仕組み

弊社が支援したCLUE様では、支援開始時点では社内にマーケティング専任者がおらず、営業が自分の足でリードを獲得している状態でした。そこでAccount EngagementとSalesforceを導入し、スコアリング設計を含むマーケティング全体の仕組みを段階的に整えていきました。

その中の施策のひとつが、「複数日にわたってサービスページを継続的に閲覧しているユーザー」を検知し、インサイドセールスに自動で連携する仕組みです。熱量が高い行動を示したリードに、素早くアプローチできる状態が標準になり、数年単位の継続支援の中で、マーケティング施策からリードを獲得できる体制へと移行していきました。この変化はスコアリング単体の効果ではなく、LPやコンテンツの設計、インサイドセールスの立ち上げなどを含むマーケ全体の見直しを積み重ねた結果です。

この事例で特にポイントとなったのは、総合スコアの高さだけで判断するのではなく、「特定の行動を、特定の頻度で繰り返しているかどうか」というパターンをトリガーとして設計したことです。Account EngagementとSalesforceを連携することで、このパターン検知とインサイドセールスへの引き渡しが自動化されています。

戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側

取り組みがスタートした2019年当時、株式会社CLUEでは営業活動は進められていたものの、社内にマーケターが不在だったことからマーケティング施策に取り組めないという課題を抱えていました。そこでマーケティング戦略の立案から施策の実行、インサイドセールスチームの立ち上げまで幅広い支援サービスをご提供させていただきました。

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スコアリングが機能しない典型的な失敗パターンと対策

スコアリングがうまく機能していない状態とは、設定自体は済んでいるものの営業に使われていない、あるいはスコアが高いリードを追っても商談につながらない、といった状況を指します。弊社の支援経験上、こうした失敗の多くはツールそのものの問題ではなく、設計や部門間の合意形成に起因しており、主に次の3パターンに集約されます。

失敗①：スコアを設定したが営業と合意していない

マーケティング部門だけでスコアリングルールを作り込み、営業側への説明や合意形成が不十分なまま運用を始めてしまうケースです。「スコアリングは設定済みです」とおっしゃる企業でも、営業担当の方に聞いてみると「スコアってどこをどう見たらいいのか分かっていない」という声が返ってくることは珍しくありません。

この場合の対策は、MQLの定義やスコアリングルールを、最初から営業と一緒に作ることです。ワークショップ形式で「どんな状態のリードなら今すぐ電話したいか」「どこまで情報が揃っていれば商談化に持ち込めそうか」といった話を営業にしてもらい、その内容をスコアリングの条件に落とし込んでいきます。

失敗②：全アクションに一律スコアを設定してしまっている

料金ページの閲覧やフォーム送信といった購買意欲の高い行動と、ブログ閲覧やメール開封といった情報収集レベルの行動に、ほとんど差のないスコアを付けているケースです。この状態では、実際の購買意欲とかけ離れたリードが高スコアになってしまいます。営業が「スコアの高いリードを追っても、全然熱量を感じない」と思い始めると、スコアリング自体への信頼が失われてしまいます。

ここでの対策は、Step.2で挙げた「重み付けの考え方」を徹底することです。購買意図が読み取れる行動にははっきりと高いスコアを、興味喚起フェーズの行動には抑えめのスコアを、というように、両者の差を意識的に大きく付けることが重要です。実際にこの調整を行ったあと、「渡されるリードの質が変わった」と営業からフィードバックをいただくケースが増えます。

失敗③：スコアをチューニングしないまま運用し続けている

一度決めたスコアリングルールを見直さずに使い続けていると、市場環境や顧客の情報収集行動が変化していくにつれて、スコアの意味合いが徐々にずれていきます。その結果、ある程度時間が経つと、当初想定していたターゲットとは違う層が高スコアになってしまう、といった状況が起こり得ます。

このパターンに対しては、マーケティングと営業が定期的に合同でレビューの場を設けることが有効です。頻度は各社の体制によりますが、月次〜四半期に一度を目安に、MQLからSQL（営業認定リード）への転換率、失注理由の傾向、高スコアなのに商談化しなかったリードの行動履歴などを確認し、必要に応じてスコア配分を見直します。ルールの変更時には、必ず関連するオートメーションルールを一時停止してから作業を進めてください。

まとめ

Account Engagementのスコアリングは、見込み客の行動データに点数を付け、リードの優先順位を判断するための土台となる仕組みです。デフォルト設定のままでは自社のビジネスモデルとのズレが大きくなりやすいため、成約した顧客の行動を手がかりに、自社に合わせた形にカスタマイズしていくことが、商談化率を高めるうえで欠かせません。

設計の際に特に意識したいのは、加点ルールだけでなく減点ルールとMQLの閾値までセットで考え、営業との合意を取ったうえで運用をスタートすることです。スコアリングがうまく働いていない企業の多くは、ツールそのものではなく、この「設計」と「合意形成」の部分が十分に整っていないことが原因になっています。

スコアを入れたら終わりではなく、「スコアに応じてどう動くか」を決めて初めて意味が出てきます。Account EngagementとSalesforceを連携し、MQL発生時に自動でタスクを生成して、SLAに沿って営業が対応する流れを作ることで、スコアリングは初めて事業成果と結びつきます。ドローンSaaS企業での行動トリガー型のインサイドセールス自動連携や、SmartHR Plus様でのマーケティング成果の大きな伸びは、スコアリングを含むマーケ全体の設計がうまく噛み合った結果と言えます。

よくある質問

Account Engagementのスコアリングカテゴリとは何ですか？

スコアリングカテゴリは、製品やサービス単位で独立したスコアを管理できる機能です。複数の商材を扱う企業で、「どの製品に関心を持っているのか」を総合スコアとは別に把握することができます。フォルダ単位でアセットを整理し、オートメーションルールでカテゴリごとのスコアを加算する、という設計が基本的な使い方です。利用できるプランは変更になる場合があるため、最新の情報はSalesforce公式サイトでご確認ください。

スコアリングとグレーディングはどう違いますか？

スコアリングは「見込み客が自社に対してどれくらい関心を示しているか（行動データ）」を数値化するものです。一方、グレーディングは「自社がその見込み客にどれくらい注目すべきか（属性データ）」を評価する仕組みです。この2つを掛け合わせることで、関心も高く、ターゲットとしての適合度も高いリードだけに絞ってフォローすることができます。

Account Engagementの料金はいくらですか？

Account Engagementの料金は、選択するプランや利用規模によって異なります。また、価格体系やプラン内容は見直されることもあるため、具体的な金額や機能範囲については、最新の情報をSalesforce公式サイトで確認するのが確実です。

スコアリングルールを変更すると既存のスコアはリセットされますか？

既存のスコアがゼロになるわけではなく、新しいルールにもとづいて過去の行動データから再計算されます。そのため、すべてのプロスペクトのスコアが新しいルールに基づく値に置き換わります。スコアを条件にして動くオートメーションルールがある場合は、必ず変更前に停止し、再計算が完了してから再度有効化してください。処理が完了するとメールで通知されます。

スコアを設定した後、どのタイミングで見直せばよいですか？

設定直後は、まず数ヶ月運用してデータを溜めたうえで、最初のチューニングを行うのがおすすめです。その際には、MQLからSQLへの転換率、失注理由の傾向、高スコアにもかかわらず商談化しなかったリードの行動履歴などを確認し、点数配分の妥当性をチェックします。その後は、自社の体制に合わせて月次〜四半期ペースなどで定期的な見直しを続けると、スコアリングの精度を保ちやすくなります。

スコアが高いのに商談化しない場合、何が問題ですか？

多くの場合、購買意欲がそれほど高くない行動（ブログ閲覧やメール開封など）に過大なスコアが付いているか、最後のアクションからの経過時間を条件に含めていないことが原因です。「直近7日以内に購買意欲の高いアクションがあること」をMQL条件に組み込むと、スコアは高いものの実際には温度が下がっているリードへのアプローチを減らせます。弊社の支援でも、このようなAND条件を追加した後、「営業から渡されるリードの質が上がった」という声をいただくケースが増えています。