SATORIのスコアリングとは？設定手順・閾値設計・営業連携まで実践ガイド

SATORIのスコアリングは、MA（マーケティングオートメーション）ツール「SATORI」に搭載されている機能の一つで、見込み顧客の行動や属性に応じて自動的に点数を加減し、購買意欲の高さを数値として見える化する仕組みです。

実際には、SATORIを導入したもののスコアリング設定が途中で止まっていたり、せっかく設定しても営業部門でほとんど活用されていない、といった状況はBtoBマーケティングに取り組む企業で珍しくありません。

多くの場合、つまずいているのは設定画面の操作そのものではなく、「どのスコアをホットリードとみなすのか」「その根拠をどう営業と共有するのか」といった設計段階の部分です。

本記事では、SATORIのスコアリング機能の仕組みから具体的な設定手順、閾値設計の考え方、営業連携SLAの組み立て方まで、これまでの支援経験を踏まえて整理していきます。

• SATORIのスコアリング機能の仕組みと3軸構成の考え方
• 共通設定と個別設定の違いと、実際の登録手順
• ホットリード閾値の考え方と二重条件での設計方法
• 形骸化を防ぐための四半期単位のPDCAサイクル
• 営業連携SLAの決め方とSFA/CRM連携を進めるポイント

SATORIのスコアリングとは？仕組みと目的を整理する

SATORIのスコアリングとは、見込み顧客がWebサイトを閲覧したり、メールを開封したりといった行動や、役職・業種といった属性情報に対して、あらかじめ決めた点数を自動で付与・管理する機能です。

一定のスコアを超えたタイミングでホットリードとして営業に引き渡したり、スコアの変化をトリガーにシナリオ配信やアラート通知を自動で動かしたりと、MA全体の精度を底上げする中核機能として機能します。スコアリングをきちんと設計すれば、担当者の感覚に頼ったリード判定から脱却し、マーケティングと営業が共通の物差しでリードを評価できるようになります。

スコアリングそのものの考え方を、特定ツールに縛られず体系的に理解したい方は、リードスコアリングの設計全体像もあわせてご覧ください。

行動スコア・属性スコア・エンゲージメントスコアの3軸

ここでは、SATORIのスコアリングを大きく次の3軸で整理して考えます。

• 行動スコア（動的情報）：Webページ閲覧、フォーム送信、メール開封・クリックなど、見込み顧客が実際に起こした行動に応じて加算するスコアです。購買シグナルの強さに比例するように点数を設定します。
• 属性スコア（静的情報）：役職・業種・企業規模など、フォーム入力や名刺情報から得られる変わりにくい情報に対して付与するスコアです。自社の理想顧客像（ICP）に近いほど高い点数を割り振ります。
• エンゲージメントスコア（活性度）：行動があったタイミングや、行動の頻度を評価する軸です。同じ料金ページの閲覧でも、3日前より前日に見ている人のほうが検討意欲が高いと判断できるため、行動の鮮度をスコアに反映する設計が精度向上につながります。

SATORIがスコアリングで実現できること

SATORIのスコアリング機能の特徴の一つが、匿名リードに対するスコアリングにも対応している点です。氏名やメールアドレスが分かる前の段階でも、Cookieを通じて行動履歴を蓄積しスコアを付与しておき、フォーム入力後にそのスコアを実名のリードに紐づけられます。

この仕組みを使うことで、たとえば次のような運用が可能になります。

• スコアが閾値に達したタイミングで、ホットアラートを営業担当者に自動メール通知する
• スコアを条件としてステップメールやシナリオ配信を自動で走らせる
• 匿名時代からの行動履歴を貯めておき、フォーム入力後にスコアを統合した状態で評価する

スコア到達後にどのようなシナリオを自動で走らせるかについては、スコアトリガー連動ステップメール設計で詳しく解説しています。

SATORIスコアリングの設定前に必ずやるべき「設計」の考え方

SATORIでスコアリング設定を行う前に、何より先にやっておきたいのが、営業部門と「ホットリードの定義」をすり合わせておくことです。

スコアを入力する作業自体は、慣れてしまえばそれほど時間はかかりません。一方で、この事前の設計・合意形成を飛ばしてしまうと、精度の低いスコアリングが半年も経たないうちに誰からも見られなくなる、といったケースがよく見られます。ツールそのものというより、設計段階でのすり合わせ不足が、スコアリングが形だけになってしまう大きな要因です。

なぜ営業との事前すり合わせがスコアリング成功を左右するのか？

マーケティング部門だけでスコアルールを決めてしまった結果、営業への引き渡し開始から数ヶ月のうちに、スコアがほとんど見られなくなってしまうケースは少なくありません。

共通しているのは、スコアが「どれだけ動いたか」という量的な行動に偏っており、営業が重視している「誰が」「どのフェーズで」検討しているのかといった観点が十分盛り込まれていないことです。営業側からすると、「数字は高いのに、話してみるとまったく案件にならない」という経験が続くと、自然とスコアを信用しなくなっていきます。

そうした齟齬を避けるために、事前のすり合わせでは次の4点を一緒に確認しておくとスコア設計が進めやすくなります。

• 行動：過去の受注顧客は、商談前にどのページを閲覧し、どのような資料をダウンロードしていたか
• 属性：どの業種・企業規模・役職からの問い合わせが成約につながりやすいか
• タイミング：資料請求から何日以内にアプローチした場合に、商談化しやすかったか
• 失注理由：商談化したものの失注した案件にどんな共通点があるか、それを減点ルールに反映できないか

スコア設計に使うべき3つのデータ源

スコアの点数を「なんとなく」ではなく、できるだけデータに基づいて決めていくために、次の3つの情報源を組み合わせることをおすすめします。

• 過去の受注データ：直近6〜12ヶ月の受注案件を振り返り、商談前にどのページを見ていたか、どのフォームを送っていたかを洗い出します。
• 営業ヒアリング：商談化しやすいリードに共通する行動を、営業担当者へのヒアリングで掘り起こします。「見積もりページを見ている人は確度が高い」などの現場感覚を、スコアという形で言語化していくイメージです。
• MAツールの行動履歴：SATORIのレポート機能で、ページごとの訪問数やフォーム送信率を確認し、コンバージョン率との関連が強い行動を特定します。

MQL条件の設計例：属性・行動の二軸判定

MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティングが育成し、営業に渡す準備が整ったリード）の基準を決める際は、属性スコアと行動スコアの二軸で条件を設定するやり方が現実的です。

実務では、属性スコアが一定以上かつ行動スコアが一定以上という二重条件をMQLの目安とし、精度が上がったケースが多くあります。AND条件にすることで、「役職は高いがまったく動いていないリード」や「行動量は多いがターゲットから外れているリード」が営業に流れ込むことを防ぎやすくなります。

どのあたりを閾値にするかは、自社の受注データを見ながら決めていくのが順当です。まずは仮の数値で運用を始め、四半期ごとに商談化率と照らし合わせて調整していくと、無理なく精度を上げていけます。

SATORIスコアリングの設定手順：共通設定から個別設定まで

SATORIでスコアリングを設定するときは、設定系メニュー内にある「スコア定義」機能から、共通設定と個別設定という二つのレイヤーでルールを組み立てていきます。

その前提として押さえておきたいのが、SATORIの管理画面上のラベルやメニュー構成は、バージョンアップにともない変更される場合があるという点です。ここで紹介する手順はあくまで流れのイメージとして捉えていただき、細かな表記は実際の画面を確認しながら読み進めてください。また、スコア定義を変更しても、それ以前の行動には自動で再計算がかからないため、大きなルール変更の前には影響範囲を確認しておくと安心です。

共通設定と個別設定の使い分け

共通設定と個別設定は、役割が次のように異なります。まず共通設定でベースとなるルールを整え、そのうえで実際の運用を見ながら個別設定で精度を高めていく、という流れが定番です。

Step.1：共通設定の登録手順

共通設定は、すべてのリードに共通して適用される基本ルールです。設定の流れは次のとおりです。

• Step.1：管理画面の設定系メニューから「スコア定義」を選択します。
• Step.2：画面上部の「共通設定」タブが選ばれていることを確認します。
• Step.3：フォーム送信やメール開封など、各アクションタイプの編集ボタンをクリックします。
• Step.4：加点・減点したいスコア値を入力して保存します。たとえば「どのメルマガでも開封したら一律＋3pt」といったルールが、全リードに一括で適用されます。

アクションタイプごとのスコアの目安として、次のようなレンジからスタートし、自社の受注データを見ながら微調整していくイメージです。

Step.2：個別設定の登録手順

個別設定は、特定の条件に当てはまるリードだけに高いスコアを付与したいときに使う設定です。登録の流れは次のとおりです。

• Step.1：「スコア定義」画面で「個別設定」タブを選択します。
• Step.2：新規登録ボタンをクリックし、登録画面を開きます。
• Step.3：スコア名（例：料金ページ閲覧スコア）と、加点したいスコア値を入力します。
• Step.4：対象となるアクションタイプや条件（例：URLフィルタで料金ページのURLを指定）を設定します。
• Step.5：登録ボタンを押して保存します。これで「料金ページを閲覧したリードには＋30pt」というようなピンポイントなルールが追加されます。

Step.3：スコア反映タイミングと注意事項

スコア定義を変更すると、その保存以降に発生した行動から新しいルールが適用されます。保存前の行動にさかのぼって自動で再計算されることはないため、過去の行動も含めてスコアを見直したい場合は、スコアリセットの機能を使って再計算する必要があります。

特に、ホットリードの閾値を大きく変えるなど重要なルール変更をする際は、既存の高スコアのリードにどの程度影響するかを事前に確認してから変更を反映するようにしておくと、安全に運用を続けられます。

BtoBマーケティング向けスコアリング設定テンプレート

ここからは、BtoBマーケティング向けに使いやすいスコアリングモデルのひな形を紹介します。基本的には、行動スコア・属性スコア・減点ルールの3つを組み合わせて設計します。以下の値はあくまで目安なので、自社の顧客特性に合わせてカスタマイズしていくことを前提にしてください。

行動スコアのテンプレート：購買シグナル強度別

行動スコアは、「何回来たか」ではなく「何をしたか（何を見たか）」というシグナルの強さを反映する形で3段階に分けて設計すると整理しやすくなります。

属性スコアのテンプレート

属性スコアは、自社が想定している理想顧客像（ICP）にどれだけ近いかを点数として表現するイメージです。

減点ルール・スコア減衰の設計例

スコアリングの精度を維持するうえで、減点ルールの設計も重要です。特に次の2つは、優先的にルール化しておくことをおすすめします。

• 競合・パートナー企業のドメイン：自社サービスを調査目的で何度も閲覧するケースがあるため、把握できたドメインについては個別設定で大きく減点し、ホットリード判定から外すようにします。
• コール拒否タグ付与時：営業から「今後の架電は不要」と連絡があったリードには、大きめの減点を付けておきます。

あわせて、時間の経過とともにスコアを少しずつ下げていく「スコア減衰」を取り入れるのも有効です。一定期間まったく行動のないリードから少しずつ点数を差し引いていくことで、昔の行動だけで高スコアを維持したままのリードがリスト上位に居座り続けるのを防げます。どの期間でどの程度減点するかは、自社の検討サイクルに合わせて設定してみてください。

ホットリード（HOT）判定閾値の決め方

ホットリードの判定を合計スコアだけに頼ると、「一見スコアは高いが、実は検討が止まっているリード」が紛れ込みやすくなります。スコアは累積されるため、1年前の行動がそのまま残っているケースもあるからです。

そこでよく用いるのが、二重条件による判定です。具体的には、合計スコアが一定以上であることに加え、直近7日以内に購買シグナルの強い行動（料金ページ閲覧・資料ダウンロード・フォーム送信のいずれか）を行っていること、この両方を満たした場合にホットリードと見なす方法です。AND条件にすることで、「スコアは高いが今は動いていないリード」を誤ってホットリードとして扱ってしまうリスクを抑えられます。

閾値の具体的な数値は、自社の受注データから「受注に至ったリードがどのあたりのスコア帯に集中しているか」を逆算するところから始めると、現場感覚ともずれにくくなります。

他のMAツールでのスコアリング設計に興味がある場合は、Account Engagementのスコアリング比較も参考になります。

スコアリングを形骸化させない運用術とPDCAサイクル

スコアリングが形骸化してしまうとは、設定したルールが時間とともに現状とずれていき、営業からほとんど参照されなくなる状態を指します。

よくお伝えしているのは、「最初からすべての行動に点数を振ろうとしない」ということです。まずは3〜5程度のシンプルなルールで回し始め、実際のデータが溜まってきてから精度を上げていくほうが、現場に根付きやすくなります。設定したら終わりではなく、四半期に1度ぐらいのペースで見直しの場を設けることで、スコアリングの精度を保ちやすくなります。

よくある3つの失敗パターンと対策

失敗パターン①：競合・パートナー企業に高スコアが付く

自社サービスを調査目的で繰り返し閲覧する競合・パートナー企業に高スコアが付与され、営業が誤ってアプローチしてしまうケースです。判明したドメインをリスト化し、個別設定で大幅な減点ルールを追加することで対応できます。四半期に1回、高スコアのリードリストを目視チェックし、新たに見つかった除外ドメインを追加していく運用を組み込むと、精度を維持しやすくなります。

失敗パターン②：スコアは高いのに商談化しないリードが溜まる

Webページの閲覧回数など、行動の「量」だけを評価していると、情報収集目的の担当者や既存顧客のスコアが必要以上に高くなりがちです。料金ページや事例ページへのアクセスには高スコアを、採用情報ページやブログ記事の閲覧には低スコアを割り振るなど、行動の「質」を反映する設計への見直しが有効です。前述の二重条件（AND判定）をホットリードの閾値に組み込むことも、商談につながりにくいリードをふるい落とすのに役立ちます。

失敗パターン③：営業がスコアを信用せず使われなくなる

スコアルールが営業の実感とずれていると、「スコアは当てにならない」という認識が広がり、仕組み自体が使われなくなってしまいます。設計段階から営業を巻き込むのはもちろん、運用開始後も定期的にフィードバックをもらう場を設けることが欠かせません。「スコア閾値以上で渡したリードの商談化率」を定期的に共有していくことで、少しずつスコアへの信頼を積み上げていけます。

PDCAサイクルの回し方：四半期ごとの見直し手順

• Plan（計画）：直近四半期の受注データを分析し、どの行動がスコア閾値到達後の商談化と関連しているかを確認しながら、改善の仮説を立てます。
• Do（実行）：見直したスコアルールをSATORIの共通設定・個別設定に反映し、一定期間運用します。
• Check（評価）：スコア閾値を超えたリードの商談化率、受注に至ったリードの平均スコア、閾値到達から商談化までの平均日数などを確認し、営業へのヒアリングで定性的な意見も集めます。
• Action（改善）：得られたデータとフィードバックをもとに、加点・減点ルールや閾値を調整し、次の四半期に向けてPlanに落とし込みます。

参考事例：行動データを活用したリード育成の改善

弊社が支援したSmartHR様では、Account Engagement（旧Pardot）を導入したものの、社内に運用経験を持つマーケターが少なく、初期設定の段階で課題を抱えていました。この事例自体はAccount Engagementでの取り組みですが、「行動データをどう設計に落とし込むか」という考え方は、SATORIのスコアリングにも共通して応用できます。

初期設定の段階では、複数のアプリケーションごとにターゲットの要件定義・タグ付け・メール文面の作成を一連の流れとして整備しました。その後、ユーザーの行動データをもとにトリガーメールを配信する仕組みを構築し、マーケティングチーム全体で取り組んだ結果として、問い合わせ数は目標を大きく上回る水準まで伸びました。

この取り組みから見えてくるのは、ツールの種類にかかわらず、「どの行動にどう反応するのか」という設計の精度が成果に直結するという点です。SATORIのスコアリングでも、行動履歴をどう分類し、どの閾値で営業にバトンを渡すかを丁寧に設計することが、同じような成果につながっていきます。

SATORIスコアリングと営業連携の設計：SLAとSFA/CRM活用

SATORIのスコアリングを営業連携まで踏み込んで設計するというのは、ホットリードが発生したときに営業が素早く動けるよう、通知・引き渡し・フィードバックの流れを整えることを意味します。

スコアリングをMAツールの中だけで完結させてしまうと、「スコアは上がっているが、商談や受注にはつながっていない」といった状態になりがちです。営業が日常的に使っているSFAと連携させることで、組織全体としてスコアリングの価値を引き出しやすくなります。

SLA（マーケと営業の引き継ぎルール）の設計

SLA（Service Level Agreement）は、マーケティング部門と営業部門のあいだで、MQLの定義や引き渡し条件、対応期限、フィードバック方法などを事前に取り決めておくためのルールです。

SATORIには、ホットリード（スコアが閾値に達したリード）をトリガーに、担当営業へメール通知を送れるホットアラート機能が用意されています。SLAの中では、次のような項目を決めておくと、運用が安定しやすくなります。

• MQLの判定条件（属性スコアと行動スコアのAND条件、および具体的な閾値）
• 引き渡し後の初回アプローチ期限（例：通知から24時間以内に初回接触）
• 営業からマーケへの商談結果のフィードバック方法（例：SFA上の商談フェーズ更新）
• ホットリード判定の精度に問題があった場合の報告方法と見直しのプロセス

ホットリード達成後の具体的なシナリオやフォローの流れについては、SATORIのシナリオ設計と営業連携手順で詳しく解説しています。

SFA/CRM連携でマーケティングROIを可視化する

SATORIのスコアリングの価値を最大限に引き出すには、MAの中だけで完結させず、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携させることが重要です。

SATORIのWebhook機能を利用してスコアや行動履歴をSFA/CRM側に自動連携しておけば、営業担当者はいつも使っている画面の中で、顧客の最新の興味関心を確認しながら活動できます。

さらに、SFA/CRM上の商談結果（受注・失注・受注金額など）をSATORI側に戻す仕組みを用意しておくと、「どの行動のスコアが受注に強く関係しているか」を分析できるようになり、スコア設計の見直しにも直接活かせます。マーケティング部門としても、自部門の施策が売上にどうつながっているかを数字で示しやすくなる点がメリットです。

スコアは「引き渡し基準」ではなく「対話のきっかけ」

スコアを「リードを営業に渡すための基準」とだけ捉えてしまうと、営業連携の深度がなかなか上がりません。スコアの背景にある行動履歴をセットで共有することで、営業の初回アプローチの質が変わってきます。

たとえば、「この方は3日前に料金ページを閲覧し、昨日A社の導入事例をダウンロードしています」といった情報を合わせて渡すことで、営業担当者は相手の関心領域を事前に把握したうえで会話を始められます。スコアを部門間の共通言語として位置づけ、営業とマーケティングの間で継続的な対話が生まれるようにしていくことで、結果として商談化率の改善にもつながっていきます。

まとめ

ここまで、SATORIのスコアリング機能の概要から、共通設定・個別設定の具体的な手順、BtoBマーケティングで使いやすいスコアテンプレート、ホットリードの二重条件による判定方法、形骸化を防ぐPDCAの回し方、営業連携SLAの設計まで順を追って見てきました。スコアリングは一度設定して終わりではなく、運用の中で育てていく仕組みだと考えるのが現実的です。

何より大事なのは、ツールの設定に入る前に、営業部門と「ホットリードとは何か」をきちんと定義しておくことです。属性スコアと行動スコアのAND条件でMQLを判定し、直近7日以内の高シグナルな行動をホットリードの必須条件として組み込むことで、「スコアだけ高くて実は検討が止まっているリード」が営業側に流れ込むリスクを抑えることができます。

運用を始める際は、共通設定の3〜5項目程度からシンプルにスタートし、四半期ごとに受注データと照らし合わせながら個別設定で精度を上げていく進め方が堅実です。スコアリングを丁寧に設計・運用していけば、マーケティングと営業が共通の物差しで顧客を評価し、商談化率を高めていくための強力な仕組みとして機能してくれます。

よくある質問

SATORIのスコアリングとは何ですか？

SATORIのスコアリングとは、見込み顧客のWebサイト閲覧・フォーム送信・メール開封といった行動や、役職・業種・企業規模などの属性情報に応じて、あらかじめ決めた点数（スコア）を自動で加減し、購買意欲の高さを数値として見える化する機能です。一定のスコアを超えた段階でホットリードとして営業に引き渡す際の判断材料として活用できます。

スコアリング方式とは何ですか？

スコアリング方式とは、見込み顧客を評価するためにどのようなルールで点数を付けるかを体系化したものです。一般的には、属性スコアリング（役職・業種などの静的情報）、行動スコアリング（ページ閲覧・フォーム送信などの動的情報）、活性度スコアリング（行動の鮮度・頻度）の3つを組み合わせて設計します。SATORIでは、共通設定（一律ルール）と個別設定（条件別ルール）の二層構造でこれらを実装していくイメージです。

スコアリングロジックとは何ですか？

スコアリングロジックとは、どの行動・どの属性に何点を付与するかを体系的にまとめたルールのことです。SATORIでは、設定系メニュー内にある「スコア定義」からこのロジックを設定できます。単純な加点・減点ルールに加えて、ホットリード判定に「スコア合計」と「直近の行動」を両方見るようなAND条件を組み込むことが、実務で使えるロジック設計のポイントになります。

SATORIのスコアリング設定はどこから行いますか？

SATORIの設定系メニュー内にある「スコア定義」からスコアリング設定を行います。「共通設定」タブで全リード共通のベースルールを定義し、「個別設定」タブで特定のURLやフォーム、タグに対する重み付けを追加していきます。管理画面のラベルやメニュー構成はバージョンアップで変わる場合があるため、最新の表記は実際の画面で確認しながら進めてください。

スコアリングを設定しても営業に使われない場合はどうすればよいですか？

まずは設計段階から営業を巻き込み、過去の受注データをもとに「どの行動が商談化と強く関連しているか」を一緒に整理することが大切です。そのうえで、スコア閾値以上で引き渡したリードの商談化率を定期的に共有し、「スコアが高いリードほど実際の商談にもつながりやすい」という実感を持ってもらうことがポイントになります。こうした取り組みを通じて、スコアを参照する頻度が高まったケースも多く見られます。

スコアリングでホットリードの閾値はどう決めるべきですか？

まずは自社の受注データを振り返り、「受注に至ったリードがどのくらいのスコア帯に集中しているか」を把握するところから始めるのが現実的です。そのうえで、合計スコアだけに頼らず、「直近7日以内に料金ページ閲覧・資料ダウンロード・フォーム送信といった強いシグナルとなる行動をしているか」という条件をANDで組み合わせると、ホットリード判定の精度が上がります。最初は仮の閾値を設定し、四半期ごとの商談化率と見比べながら少しずつチューニングしていくのが、無理のない進め方です。