Sells upでは、Salesforce Certified Marketing Cloud Account Engagement Specialist資格を保有し、100社以上のBtoBマーケティング支援を通じて、Account Engagementのメール配信設定やシナリオ設計、Salesforceとの連携を支援してきました。
株式会社SmartHR様の支援では、メール文面を1〜2パターンから20〜30パターンまで拡充し、トリガーメールの設計、フォーム移行、Engagement Studioの設定まで一貫して対応しました。その結果、1年間で問い合わせ数は約10倍に増加しています。
本記事では、Account Engagement（旧Pardot）でメールを配信するまでの手順を、実際の運用で起こりやすい注意点も含めて解説します。リストメールの基本設定から、完了アクションを使った自動化、配信後の効果測定と改善まで、一連の流れを整理します。
Pardot（Account Engagement）のメール配信｜リストメールとEngagement Studioの使い分け
Account Engagementでは、目的に応じてリストメールとEngagement Studioを使い分けます。
リストメールは、特定の対象に同じ内容を一斉配信する場合に向いています。一方、Engagement Studioは、見込み顧客の属性や行動に応じて配信内容やタイミングを分岐させたい場合に使います。
メール配信そのものを目的にするのではなく、見込み顧客との継続的な接点をつくり、必要に応じて営業へ引き渡せる状態を整えることが重要です。
Account Engagementの機能全体については、Account Engagementとは？機能・おすすめの企業・価格で解説しています。
2つの配信方法の使い分け
| 配信方法 | 特徴 | 主な用途 | 難易度 |
|---|---|---|---|
| リストメール（List Email） | 特定のリストに対して一斉配信する | 定期メルマガ、新製品告知、セミナー案内 | ★☆☆（初級） |
| Engagement Studio | 条件や行動に応じてシナリオを分岐し、自動配信する | 資料請求後のステップメール、休眠顧客への継続フォロー | ★★☆（中級） |
まずはリストメールで配信リスト、テンプレート、テスト送信、配信結果の確認といった基本操作を整え、その後にEngagement Studioへ広げると運用しやすくなります。
ナーチャリングシナリオの設計については、ナーチャリングのよくある間違いと正しい設計の考え方も参照してください。
Sells upが推奨する段階的活用モデル
Account Engagementは、すべての機能を最初から使う必要はありません。Sells upでは、運用状況に応じて次の3段階で活用範囲を広げています。
- Level.1：基本配信（リストメール）｜配信リストとテンプレートを整備し、定期的なメール配信を安定して行える状態にする
- Level.2：限定的な自動化（完了アクション）｜メールへの反応に応じて、スコア加算やリスト追加、営業通知などを自動化する
- Level.3：シナリオナーチャリング（Engagement Studio）｜見込み顧客の属性や行動に応じて分岐するシナリオを設計し、継続的なコミュニケーションを自動化する
株式会社SmartHR様の支援でも、まず配信基盤を整えたうえで、トリガーメールやEngagement Studioを含む運用へ段階的に広げました。
最初から複雑なシナリオを組むよりも、配信対象やコンテンツ、営業への引き渡し条件を整理しながら、自動化する範囲を広げていく方が運用しやすくなります。
Account Engagementの導入・活用支援については、Account Engagement導入・活用支援サービス（Sells up）を参照してください。
メール配信前に確認すべき3つの設定
リストメールを配信する前に、送信ドメイン、トラッカードメイン、キャンペーンの3点を確認します。いずれも、安定したメール配信や配信後の効果測定に関わる基本設定です。
Step.1：送信ドメイン認証（DKIM・SPF）
まず確認したいのが、送信元として使用するドメインの認証設定です。
DKIMやSPFは、送信元ドメインの正当性を受信側のメールサーバーが確認するための仕組みです。設定状況はAccount Engagementのドメイン管理画面から確認します。
DNSレコードの追加・変更が必要になるため、マーケティング担当者だけで進めるのではなく、社内のIT部門やドメイン管理者と連携して設定します。
認証設定に不備があると、受信側のメールサーバーで迷惑メールと判定されたり、配信が拒否されたりする要因になります。メール本文や配信リストを整える前に、まず送信基盤の設定を確認しておくことが重要です。
Step.2：トラッカードメインの設定
次に、メール内のリンクやAccount Engagementで作成したコンテンツに使用するトラッカードメインを確認します。
自社のドメインに紐づいたトラッカードメインを設定しておくことで、メール内のリンクも自社ブランドに沿ったURLで表示できます。
たとえば、
go.yourcompany.co.jp
のようなサブドメインを用意し、Account Engagementのトラッカードメインとして設定します。
こちらもDNSの設定が必要になるため、送信ドメイン認証とあわせて社内の管理担当者と進めておくとスムーズです。
Step.3：キャンペーンの設定
メールを作成する前に、どのキャンペーンに紐づけて管理するかも確認します。
Account Engagementでは、マーケティング施策をキャンペーン単位で整理することで、どの施策から接点が生まれたのかを管理しやすくなります。
たとえば、
- 2026年10月メールマガジン
- 新製品A告知
- 2026年秋ウェビナー集客
といった形で、後から見ても目的が分かる名称にしておきます。
キャンペーン名の付け方が担当者ごとに異なると、後から集計や振り返りをするときに整理しにくくなります。配信を始める前に、命名ルールもあわせて決めておくと運用しやすくなります。
リストメール配信の4ステップ
Step.1：配信リストを作成する
まず、「見込み客」→「セグメンテーションリスト」から配信対象となるリストを作成します。
リストは、主にスタティックリストとダイナミックリストの2種類があります。
スタティックリスト（静的リスト）
手動でプロスペクトを追加・削除するリストです。
セミナー参加者や名刺交換者など、対象者を固定して配信したい場合に向いています。配信対象を細かく管理しやすい一方、追加や削除は手作業で行う必要があります。
ダイナミックリスト（動的リスト）
設定した条件に合致するプロスペクトが自動で追加・除外されるリストです。
たとえば、
- 業種が製造業
- 直近1か月以内に資料請求している
- スコアが50点以上
といった条件を設定できます。
ダイナミックリストは、継続的に変化するプロスペクトの状態を条件として管理できる点が特徴です。
ただし、「資料請求した」「スコアが高い」といった情報だけで検討度合いを断定することはできません。配信対象を整理するための条件として使い、実際の検討状況は他の行動データや営業との対話も含めて判断します。
セグメンテーションやスコアリングの考え方については、スコアリングを「感覚」から「データ」に変える：統計的スコアリング設計の考え方も参照してください。
Step.2：メールテンプレートを作成する
次に、配信に使用するメールを作成します。
既存のメールテンプレートを利用する場合は、Account Engagementのメール機能から対象のテンプレートを選択します。
テンプレートを共通化しておくと、毎回ゼロから作成する必要がなくなり、デザインや表記も揃えやすくなります。
HMLタグを使って情報を差し込む
Account Engagementでは、HML（Handlebars Merge Language）を使って、氏名や会社名などのプロスペクト情報をメール本文や件名に差し込めます。
たとえば、
{{Recipient.Company}}{{Recipient.FirstName}}
といった形で設定します。
ただし、対象の項目に値が入っていないプロスペクトもいるため、差し込み項目を使う場合は空欄時の表示もテスト送信で確認しておきます。
テンプレート作成時に確認したい3点
- HTMLメールとテキストメールを確認する｜HTML版だけでなく、テキスト版の内容も確認します。HTMLを表示できない環境や、テキスト形式で受信するユーザーへの配信にも備えます。
- スマートフォンでの表示を確認する｜PCでは問題なくても、画面幅の狭い端末では文字や画像、CTAが崩れることがあります。テスト送信で実際の表示を確認します。
- 配信停止（オプトアウト）リンクを確認する｜マーケティングメールでは、配信停止の導線が正しく表示・動作しているかを確認します。使用しているメール作成方式に応じて、Account Engagementの配信停止用タグやリンクが適切に設定されているか確認してください。
Step.3：リストメールを作成してテスト送信する
配信するメールを準備したら、リストメールを作成します。
使用するキャンペーンやメール内容、送信者、件名などを設定し、本番配信の前にテスト送信を行います。
送信者名と件名を設定する
送信者名は、受信者が「誰から届いたメールなのか」を判断しやすい表記にします。
たとえば、
株式会社○○ 山田太郎
のように、会社名と担当者名を組み合わせる方法があります。
ただし、どの表記で開封されやすいかは、受信者との関係性や配信内容によって異なります。「担当者名を入れれば開封率が上がる」と決めつけず、自社の配信実績を見ながら判断します。
件名も同様に、文字数や数字の有無だけで決めるのではなく、受信者にとってメールの内容が分かる表現を優先します。
テスト送信で確認する項目
本番配信の前に、社内の確認メンバーへテストメールを送信します。
主に確認するのは次の項目です。
- PC・スマートフォンで表示が崩れていないか
- HMLタグが正しく反映されているか
- すべてのリンクが正しいページへ遷移するか
- CTAが正しく動作するか
- 件名・送信者名・返信先アドレスに誤りがないか
- 誤字脱字がないか
- 配信停止リンクが正しく動作するか
可能であれば、GmailやOutlookなど複数の受信環境でも確認します。
Step.4：配信対象と日時を確認して送信する
テスト送信で問題がなければ、配信対象となるリストと除外対象を設定し、送信日時を決めます。
即時送信と予約送信を使い分ける
即時送信は、緊急性の高い案内など、設定後すぐに送りたい場合に使います。
通常のメールマガジンやセミナー案内などは、配信日時を事前に指定する予約送信の方が管理しやすくなります。
最適な配信曜日や時間帯は業種や受信者によって異なるため、「火〜木曜日の午前10時」といった一般論だけで決めるのではなく、自社の過去配信データをもとに調整します。
誤配信を防ぐ最終チェックリスト
送信前に、少なくとも次の項目を確認します。
- ☐ 配信対象リストは正しいか
- ☐ 想定している配信人数と大きくずれていないか
- ☐ 除外リストは正しく設定されているか
- ☐ 商談中や契約済みなど、今回の配信対象外となるプロスペクトが含まれていないか
- ☐ 送信者名・送信元・返信先アドレスは正しいか
- ☐ 件名に誤りがないか
- ☐ テスト送信で表示・リンク・差し込み項目を確認したか
- ☐ 配信日時に誤りがないか
特に初回配信や重要な案内では、設定した本人だけで確認を完了させず、別の担当者による確認を入れておくと誤配信を防ぎやすくなります。
Sells upでも、Account Engagementの導入時には、配信設定だけでなく、テスト送信から本番配信までの確認フローを含めて運用を設計しています。
完了アクションによる自動化（Level.2への移行）
完了アクション（Completion Action）は、プロスペクトの行動に応じて、あらかじめ設定した処理を自動で実行する機能です。
たとえば、メール内のリンクをクリックしたプロスペクトにスコアを加算したり、特定のリストへ追加したり、担当者へ通知したりできます。
リストメールの配信後に発生した反応を、次のマーケティング施策や営業対応へつなげるために使います。
完了アクションで設定できる代表的な処理
メール施策では、たとえば次のような反応を起点に運用できます。
- メールの開封
- メール内リンクのクリック
- 特定リンクのクリック
- 配信停止などの反応
ただし、開封やクリックがあったことだけで、購買意欲が高いと判断することはできません。あくまで、その後の対応対象を整理するための行動データとして扱います。
代表的な完了アクション設定例
スコアリングやリスト分類に使う
| トリガー | アクション例 | 目的 |
|---|---|---|
| メールを開封 | スコアを加算 | メールへの反応を行動履歴として記録する |
| リンクをクリック | スコアを加算 | 開封より具体的な行動として記録する |
| 特定の製品ページへのリンクをクリック | 対象リストへ追加 | 次の施策で対象者を抽出しやすくする |
スコアの配点は、すべての企業で共通の基準があるわけではありません。
「開封1点」「クリック5点」といった配点はあくまで設計例であり、自社の商談・受注データや営業との運用ルールに合わせて決めます。
また、スコアが高いことと購買意欲が高いことは同じではありません。スコアリングは、営業やマーケティングが確認する対象を整理するための材料として使います。
スコアリングの基本設計については、リードスコアリングとは？BtoBで最初に理解したい仕組み・設計・営業連携を参照してください。
統計的な配点設計については、統計的スコアリング設計の考え方で解説しています。
Account Engagement上でのスコアリング設定手順は、Account Engagementのスコアリングとは？仕組み・設定手順・営業連携を参照してください。
営業への連携に使う
完了アクションは、マーケティング施策への反応を営業へ共有する用途にも使えます。
| トリガー | アクション例 | 目的 |
|---|---|---|
| 特定リンクをクリック | 担当者へ通知 | 営業が確認する対象として共有する |
| 条件に該当したプロスペクトが反応 | Salesforce側で対応タスクを作成 | 対応漏れを防ぐ |
たとえば、料金ページや製品詳細ページへのリンクをクリックしたプロスペクトを担当営業へ通知する運用が考えられます。
ただし、「料金ページをクリックした＝すぐに商談化できる」とは限りません。通知条件は、営業が確認する価値のある行動かどうかを基準に設定します。
Salesforceとの連携設計については、SalesforceとAccount Engagementのリードスコアリング設計も参照してください。
完了アクションは、マーケティングと営業をつなぐ最初の仕組みになる
完了アクションの役割は、単に作業を自動化することではありません。
メールへの反応をAccount Engagement内に記録するだけで終わらせず、
- スコアへ反映する
- 次の配信対象リストへ追加する
- 営業へ通知する
- Salesforce側の対応につなげる
といった形で、その後の行動へつなげられる点に意味があります。
運用を設計するときは、「どの反応があれば営業に確認してほしいのか」「どの反応はマーケティング側で継続フォローするのか」を、あらかじめ営業部門と整理しておきます。
株式会社SmartHR様の支援では、Account Engagementの初期設定からメール文面の作成、トリガーメールやフォームの整備まで対応し、メールのラインナップを1〜2パターンから20〜30パターンまで拡充しました。
配信結果の効果測定とPDCA
メールを配信した後は、開封率やクリック率だけを見るのではなく、「どの指標が悪化しているのか」「次にどこを改善するのか」まで確認します。
確認すべき主要指標
Account Engagementでは、リストメールのレポートから配信結果を確認できます。
主に見る指標は次のとおりです。
| 指標 | 意味 |
|---|---|
| 配信成功率 | 送信対象のうち、バウンスせず配信処理が完了した割合 |
| 開封率 | 配信されたメールのうち、開封が計測された割合 |
| クリック率（CTR） | 配信されたメールのうち、リンクがクリックされた割合 |
| CTOR | 開封が計測されたメールのうち、リンクがクリックされた割合 |
| 登録解除率 | 配信後に登録解除された割合 |
一律のベンチマークだけで良し悪しを判断するのではなく、自社の過去配信と比較して推移を見ることが重要です。
また、Apple Mail Privacy Protectionなどの影響により、開封率は実際の閲覧状況と一致しない場合があります。開封率だけで反応を判断せず、クリックやフォーム送信、その後の商談化なども合わせて確認します。
指標別に改善ポイントを整理する
開封率が低い場合
まず確認したいのは、件名、送信者名、配信タイミングです。
- 件名を見直す｜内容が具体的に伝わるか、受信者にとって読む理由が分かるかを確認します。
- 送信者名を見直す｜会社名だけにするのか、担当者名を含めるのかは、配信対象との関係性に応じて調整します。
- 配信タイミングを見直す｜曜日や時間帯によって反応が異なる場合があるため、自社の配信実績を比較します。
「数字を入れる」「担当者名にする」「特定の曜日に送る」といった方法が常に有効とは限りません。過去の配信結果と比較しながら、自社の受信者に合う条件を探します。
クリック率（CTR・CTOR）が低い場合
開封されているのにクリックされない場合は、メール本文やCTAを確認します。
- メール冒頭を見直す｜読み進める理由や、このメールで得られる情報が早い段階で伝わっているかを確認します。
- コンテンツを見直す｜配信対象の課題や関心に合った内容になっているか、情報量が多すぎないかを確認します。
- CTAを見直す｜何をクリックすればよいか、クリック後に何が得られるかが明確になっているかを確認します。
クリック数だけでなく、「どのリンクがクリックされたか」まで見ると、受信者が反応したテーマを把握しやすくなります。
ナーチャリング全体の成果測定については、ナーチャリングの成果はどうやって測ればいいのか｜指標の選び方と改善サイクルの回し方も参照してください。
A/Bテストを使って改善する
件名や本文、CTAのどちらがよいか判断しにくい場合は、A/Bテストを使います。
たとえば、
- 件名Aと件名Bで開封率を比較する
- CTAの文言を変えてクリック率を比較する
- 本文の構成を変えて反応を見る
といった方法があります。
A/Bテストでは、一度に複数の要素を変えると、何が結果に影響したのか分かりにくくなります。基本的には、比較したい要素を一つに絞って実施します。
また、1回の結果だけで結論を出すのではなく、複数回の配信で傾向を確認します。
最終的には、開封率やクリック率だけではなく、その後のフォーム送信、商談化、受注まで見ながら、メール施策全体を評価します。
まとめ
Account Engagementでメール配信を安定して運用するには、配信設定だけでなく、対象者の管理、テスト送信、配信後の確認、営業への連携まで含めて設計することが重要です。
特に確認しておきたいのは、次の5点です。
- 配信前に送信ドメイン、トラッカードメイン、キャンペーンを確認する｜まずは、メールを安定して配信し、後から施策を振り返れる状態を整えます。
- 配信対象はスタティックリストとダイナミックリストを使い分ける｜固定した対象へ送るのか、条件に応じて自動で対象を更新するのかによって使い分けます。
- 本番配信前にテスト送信と最終確認を行う｜表示崩れ、リンク、差し込み項目、配信対象、除外対象、送信日時などを確認し、重要な配信では複数名でチェックします。
- 完了アクションで配信後の反応を次の対応につなげる｜スコア加算、リスト追加、営業通知などを使い、メールへの反応をAccount Engagement内に残すだけで終わらせないことが重要です。
- 開封率やクリック率を、次の改善につなげる材料として使う｜数値そのものを評価するのではなく、件名、本文、CTA、配信対象、配信タイミングのどこを見直すかを考えます。最終的には、フォーム送信や商談化、受注まで含めて評価します。
最初から複雑な自動化を組む必要はありません。まずはリストメールを安定して運用できる状態をつくり、その後に完了アクションやEngagement Studioへ活用範囲を広げていくと進めやすくなります。
Account EngagementやMAの活用事例については、以下の記事も参考になります。
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
メール配信の設定はできていても、配信後の反応をどう扱うか、どの条件で営業へ渡すかまで決まっていないと、施策が単発で終わりやすくなります。Sells upでは、Account Engagementの初期設定からリスト設計、完了アクションによる自動化、営業への連携ルールまで含めて支援しています。
相談してみる →よくある質問
ファイルを添付してメールを送れますか？
直接添付する機能はありません。「コンテンツ」機能でファイルをアップロードし、生成されたダウンロードリンクをメール本文に記載する方法が一般的です。この方法では誰がファイルをダウンロードしたかを追跡でき、見込み顧客の関心度測定にも活用できます。
商談中・契約済み顧客への誤配信を防ぐには？
「除外リスト（Suppression List）」を活用してください。Salesforceと連携している場合は、商談ステージや取引先区分を条件にしたダイナミックリストを作成し、除外リストとして設定するのが効果的です。営業部門と除外対象の定義と運用ルールを明確にしておきましょう。
HTMLメールが崩れてしまう場合の対策は？
複雑なレイアウトを避け、テスト送信時にOutlook・Gmail・スマートフォンなど複数の環境で表示を確認してください。テキストメールも用意したマルチパート配信を設定しておくと、表示環境による崩れを避けやすくなります。
Account Engagementのスコアリングはどう設計すべきですか？
メール開封・クリック・ページ閲覧などの行動ごとに点数を設定しますが、「主観的な点数付け」では精度が低くなります。過去の受注データを使って「受注につながった行動パターン」を統計的に特定し、スコアリングに反映させる方法もあります。詳細はAccount Engagementスコアリングカテゴリの設定方法を参照してください。