BtoBマーケティング成功事例｜広告費10万で月100件など支援80社のリアルな数字

BtoBマーケティングの成功事例で最も参考になるのは「自社と課題が似ている事例」です。

業種や規模、リソース状況が違えば、同じ施策でも結果は変わります。

この記事では、Sells upが実際に支援した企業の事例を中心に、課題・施策・成果の因果関係を具体的に解説します。あわせて、国内の参考事例と、80社以上の支援経験から導いた成功の共通パターンも紹介します。

Sells upが支援した事例

Sells upがBtoBマーケティング支援を行ったクライアントの事例です。いずれも「戦略なき施策の積み上げ」から「設計に基づく仕組みの構築」への転換が成果の起点となっています。支援開始時の課題・実施した施策・達成した数値を具体的に示します。

事例1：広告費約10万円/月で月100件超のリードを継続創出｜株式会社日本テレビアート

テレビ業界の市場縮小を受け、新規BtoB事業を立ち上げようとしていた日本テレビアートさまは、支援開始時点で「どんなサービスを誰に届けるか」が定まっていませんでした。

Sells upはフェーズ1として約10ヶ月をかけてサービスの言語化から着手しました。過去の制作実績を棚卸しし、「デザインによって企業課題を解決する」という訴求軸を定義。フェーズ2では、Meta広告（Facebook広告）でリードを獲得しながら、LP・サービス資料の作成、Webサイト改修、コンテンツマーケティングの立ち上げを並行実施しました。

リード管理はスプレッドシートからHubSpotへ移行し、ステータス管理とメールマーケティングを一元化。広告費約10万円/月という限られた予算で月100件超のリードを継続創出できる体制を構築しました。現在では、当初の制作代行にとどまらず、CIやブランディングの上流相談も増えており、サービス領域が拡大しています。

この事例から学べること：施策の前に「何を誰に売るか」の言語化が必要。サービス定義が曖昧なまま広告を出稿しても、リードの質が低くなり、商談化率が下がります。

新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に"デザインの力"を届けるまで

サービス定義から広告運用・MA導入まで一貫支援。限られた予算で月100件超のリード創出体制を構築した全プロセスを公開。

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事例2：MAゼロから問い合わせ約10倍、1年間で成果を出したAccount Engagement活用｜株式会社SmartHRさま

SmartHRさまが展開するSmartHR Plusは多種多様なアプリを提供するBtoBプラットフォームです。アプリごとにターゲット顧客・提供価値・訴求メッセージが異なるにもかかわらず、メール文面は1〜2パターンしか用意されておらず、MA本来のパーソナライズ機能がほぼ使われていない状態でした。

Sells upはまずアプリごとの市場調査を実施し、解決できる課題・ターゲット属性・競合状況を整理しました。その上でメール文面を20〜30パターンに拡充し、各アプリのフォームとサンクスメールを整備。ウェブ行動ログの取得基盤を構築し、ユーザーの関心領域を可視化しました。Engagement Studioのシナリオ設計も見直し、ユーザー行動に応じたアプローチが自動で動く状態を整えました。

これらの施策を1年間継続した結果、問い合わせ数が約10倍に増加しました。

この事例から学べること：MAツールは「導入」ではなく「活用」が成果に直結します。ツールが動いていても、メッセージとシナリオが設計されていなければ、自動化されるのは「無関係なメールを送り続けること」だけです。

Account Engagementの活用方法については以下の記事も参照してください。

• Account Engagementのメール配信設定と運用の実務ガイド
• Account EngagementのランディングページとフォームをMA連携で設計する方法
• Account Engagementのスコアリングカテゴリ設計の考え方

1年間で約10倍の問い合わせ数を獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る

SmartHR PlusのAccount Engagement活用支援。メール文面の多パターン化・行動ログ取得基盤の整備で1年間に問い合わせ約10倍を達成。

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事例3：ゼロからのマーケ立ち上げで5年間の非連続成長を実現｜株式会社CLUE

ドローンによる屋根外装点検SaaS「DroneRoofer」を展開するCLUEさまは、2019年時点でPMFは達成していたものの、マーケティングを担える人材が社内に存在しませんでした。

Sells upは過去の顧客データとサイトアクセスログの分析からKPI設計を行い、施策の優先順位を整理しました。広告は媒体・入札・クリエイティブの設計から運用まで担い、LPはインサイドセールス・フィールドセールスが顧客から収集したインサイトを反映して課題解決型の訴求に改修しました。セミナーコンテンツも「顧客が本当に知りたいこと」を起点に再設計し、セミナー後のメール配信にはCRMを活用。オウンドメディアはセミナーアンケートやメルマガのデータを参照しながら記事テーマを企画しました。最終的にAccount EngagementとSalesforceの選定・導入・初期設定も支援し、マーケティングから営業へのデータドリブンなリード引き渡しを実現しました。

この事例から学べること：マーケ立ち上げ期は「仕組みがない」より「何から始めるかわからない」状態が最大の障壁です。KPI設計と優先順位の整理が最初のステップです。

戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側

ドローンSaaSスタートアップのマーケゼロからの立ち上げ支援。KPI設計・広告運用・MA導入まで5年間にわたる伴走支援の全容。

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国内BtoBマーケティング参考事例（手法別）

上記のSells up支援事例と合わせて参考になる、国内BtoB企業の成功事例を手法別に紹介します。いずれも公開情報をもとに整理しており、各事例の詳細は参照URLからご確認ください。

SEO・コンテンツマーケティング領域

オウンドメディア立ち上げで年間数万件の法人リードを創出｜株式会社ネオキャリア

電話営業中心だった同社がオウンドメディア「HR NOTE」を立ち上げ、人事担当者向けにHRトレンド・ノウハウ・他社事例などを発信。立ち上げ1年目で目標の月100件CVを達成し、5年後には年間数万件のリードを創出する組織に変革しました。担当者数も1名から50名に拡大し、インバウンド中心のカルチャーへの移行を実現しています。

学べるポイント：コンテンツマーケティングは短期では成果が出ない反面、蓄積すると資産になります。メディアのコンセプトとターゲット読者を明確にすることが長期成功の前提です。

参照：「0から年間数万件の法人リードを生み出す組織へ」ネオキャリアがインバウンド文化へ変化していく5年の歴史｜THE MOLTS

インハウスSEOで月間1,000万PV・リード数4倍｜株式会社マネーフォワード

BtoBサイト強化のため、YMYL領域でのE-E-A-T強化（著者情報の明記・専門家監修・一次情報の正確性確保）とPR部署連携による被リンク獲得に注力。その結果、BtoBサイトの月間PVが1,000万超、リード獲得数が4倍に増加しました。

学べるポイント：BtoBでのSEOはE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）が特に重要です。著者情報の整備と一次情報の充実が順位に直結します。リードスコアリングの設計方法についてはSalesforceとAccount Engagementのリードスコアリング設計も参照してください。

参照：リード獲得数を4倍にしたマネーフォワード流SEOの裏側と成果｜マネーフォワード

SEO施策でリード獲得150%・商談130%増｜アドビ株式会社

コロナ禍で展示会依存から脱却するため、MAツール導入と並行してSEO対策を実施。既存キーワードの見直し・事例ページの構成変更（業種/課題絞り込みからキーワード検索対応へ）・ページ分割などを組み合わせ、リード獲得数150%・商談件数130%増を達成しました。

学べるポイント：事例ページは「業種×課題」の絞り込み型より、キーワード単位でページを分割した方がSEO流入が増えるケースがあります。

参照：アドビ株式会社、外資ITならではの「制約」のなかで結果を出すSEO施策とは？｜ナイル株式会社

SEO対策でグローバルサイトへの流入数が大幅増加｜川崎重工業株式会社

中国市場後の新市場開拓を見据えたグローバルサイトのSEO強化として、油圧機器関連キーワードを数千件から精査し、競合分析をもとにコンテンツ追加とワイヤーフレーム改善を実施。国別検索順位をグループ単位で計測・管理し、グローバルサイトへの流入数を大幅に増加させました。

学べるポイント：グローバルBtoBサイトのSEOは、国ごとの検索ボリュームと競合状況を分けて管理する必要があります。

参照：川崎重工業株式会社 BtoB向けグローバルサイトのSEO戦略設計を実施｜ナイルのコンテンツ相談室

MAツール活用領域

MAツール活用で全世界売上1兆2,000億円超を達成｜株式会社村田製作所

製品ごとのプロモーションが分断され、購買プロセスでの部門間連携が不十分だった同社がMAツールを導入。単なる自動化にとどまらず、データ分析による顧客行動の可視化と部門間連携の強化を組み合わせることで、リード獲得・育成が大幅に進展し、全世界で売上高1兆2,000億円超を達成しました。

学べるポイント：MAツールの効果を最大化するには、ツール単体の活用よりも「部門間の情報連携」の設計が先です。MAツールの選定・活用についてはMAツール活用支援の全体像も参照してください。

参照：ユーザー事例：株式会社村田製作所｜Adobe

MAを使ったアンノウンマーケティングで1年間100社以上の相談・リード2.5倍｜株式会社ジェイアール東日本企画

コロナ禍で対面営業が困難になった同社が、匿名でも相談できるサービスサイトを立ち上げ、MAツールを活用したアンノウンマーケティングを実施。1年間で100社以上のオンライン相談を実現し、リード獲得数は2.5倍に増加しました。

学べるポイント：BtoBでは「まだ比較検討段階に入っていない潜在顧客」にもアプローチできる仕組みが重要です。匿名ユーザーへのMA活用は休眠顧客の掘り起こしにも応用できます。

参照：0からのスタートで100社以上のオンライン相談を実施！コロナ禍で自社インバウンドマーケティングを始めたjekiの「SATORI」活用術｜マーケティングオートメーションツール SATORI

コンテンツ強化と顧客解像度向上でコミュニケーションの質が改善｜伊藤忠テクノソリューションズ株式会社

オンライン商談増加に伴う顧客解像度の低下という課題に対し、顧客インタビューをもとに「質の高い情報提供」を軸にしたコンテンツを多角的に設計。社内BtoBマーケティング勉強会の実施とあわせて、既存顧客の解像度向上と商談ステージ改善を実現しました。

学べるポイント：デジタルシフト後のBtoBでは、商談の質を維持するために「顧客解像度」を意図的に高める仕組みが必要です。

参照：伊藤忠テクノソリューションズ株式会社｜事例・実績｜才流

Webサイト改善領域

BtoB向けECサイトの強化でPV5〜6倍・売上の25%をWeb経由に｜キヤノンマーケティングジャパン株式会社

訪問型営業中心からデジタルシフトを図り、BtoB向けECサイトを整備。製品によってはサイトPVが5〜6倍に増加し、売上の25%がWeb経由の取引となりました。現在はMAツールを活用したコミュニケーションシナリオ設計にも注力しています。

学べるポイント：BtoBのデジタルシフトは「サイトを作る」だけでは不十分です。顧客の購買プロセスに合わせたWeb導線の設計が成果に直結します。

参照：BtoBデジタルマーケティング成功事例「PDCAを回して大きな成果を達成」｜THREE-VIEW

Webサイトリニューアルで案件数・案件金額160%増｜コニカミノルタジャパン株式会社

直帰率70%超という課題に対し、顧客目線・アナリスト目線・訪問者目線の3視点で改善ポイントを特定し、全面リニューアルを実施。案件数および案件金額が160%増加しました。

学べるポイント：BtoBサイトはPV増加より「課題を持って訪問した人が離脱しない設計」が優先です。直帰率の改善が商談数増加に直結します。

参照：案件数158%UP！事業部サイトリニューアルの裏側｜コニカミノルタジャパン マーケチーム

カスタマージャーニーマップ活用でWebサイトリニューアルに成功｜富士電機株式会社

働き方改革を背景にしたWebサイトリニューアルにあたり、営業とシステムエンジニアが共同でカスタマージャーニーマップを1日完結ワークショップで作成。顧客の生の声をもとに各製品のニーズを正確に把握し、適切な情報提供ができるサイトへの刷新を実現しました。

学べるポイント：サイトリニューアルは「デザインを新しくする」前に、顧客の購買プロセスを整理することが成否を分けます。

参照：BtoBカスタマージャーニーマップ事例｜サイトリニューアルの根本となる戦略を策定することができました｜株式会社メディックス

UX設計の改善でフォーム到達率1.5倍・問い合わせ1.3倍｜ライオン株式会社

カタログ型から提案型へのサイト変更と、目的別商品検索の実装・問い合わせフォームへの動線強化により、リニューアル1ヶ月でフォーム到達率1.5倍、問い合わせ1.3倍を達成しました。

学べるポイント：BtoBサイトの問い合わせ数改善は、コンテンツ追加よりもフォームへの動線設計の見直しが即効性の高い場合があります。

参照：ライオン株式会社 成功事例〜ユーザー視点のUX設計で問合せ数が1.3倍に！｜WEBコンサルティング｜株式会社ペンシル

オウンドメディア・PR領域

オウンドメディアで月間100万PV達成・自社報道数が80倍に｜株式会社ストライク

M&A仲介企業の同社が「M&A Online」を立ち上げ、M&Aデータベース・大量保有データベース・TOBプレミアムをすべて無料公開。広報部を新設しメディア露出を強化した結果、月間100万PVを達成し、自社の報道数がメディア立ち上げ前の80倍に増加しました。

学べるポイント：専門性の高いBtoBサービスは、業界データや一次情報を無償公開することで一気にメディアとしての権威性が高まります。

参照：当社の年間報道件数が3年前の約80倍に増加、7月は100倍に M&Aの認知度や理解に寄与｜株式会社ストライク｜PR TIMES

広告・SNS領域

AIを活用したSNS広告でCV2.3倍・リード数150〜200%増｜株式会社USEN

飲食店向けデジタル製品に対し、予測AIを活用してクリエイティブと配信設計を最適化。CV数が2.3倍、製品ごとのリード数が150〜200%に増加しました。

学べるポイント：BtoBでもSNS広告は有効ですが、クリエイティブの最適化サイクルをどう設計するかが鍵になります。

参照：コンバージョンが2.3倍！USEN×サイバーエースに学ぶ、BtoB広告運用における勝ち筋｜MarkeZine

広告効果測定ツール導入でCPA50%改善・CV最大化｜GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

最終接触のみを評価していた広告運用から、マルチタッチのアトリビューション分析に移行することで、CPAを50%改善しCVを最大化しました。購買検討期間の長いBtoBクラウドサービスにおける長期トラッキングの有効性が実証された事例です。

学べるポイント：BtoBは購買検討期間が長いため、最終接触だけで広告効果を測定すると、認知・比較段階での接触の価値を過小評価してしまいます。

参照：広告のアトリビューション運用でWeb全体CPAを50%改善、成約数を最大化。｜アドエビス

BtoBマーケティング成功のために抑えるべき基本

BtoBマーケティングとは、企業が他の企業を対象に行うマーケティング活動です。取引相手が企業であるため、一般消費者を対象とするBtoCとは戦略が大きく異なります。

購買検討期間が長いBtoBでは、リード獲得後の「育成（ナーチャリング）」フェーズが特に重要です。ナーチャリングの設計と計測については以下の記事も参照してください。

• ナーチャリングのよくある間違いと正しい設計の考え方
• ナーチャリングの成果指標の選び方と改善サイクル

BtoBマーケティングの戦略立案の全体像については以下も参照してください。

BtoBマーケティング戦略の立て方｜80社支援の実績から解説する5ステップ

環境分析・STP・施策設計・KPI設定の5ステップを、支援事例とフレームワーク解説とともに実践的に解説します。

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BtoBマーケティング支援会社の選び方

自社でノウハウ・リソースが不足している場合、支援会社を活用することで戦略立案と施策実行のスピードが大幅に上がります。支援会社を選ぶ際に確認すべき4つのポイントを示します。

1. 自社が出したい成果（リード創出・MA活用・インサイドセールス立ち上げなど）の実績があるか
2. 自社と同じ業種・企業規模のクライアント支援経験があるか
3. 自社の課題を理解した上で、課題に合った提案をしてくれるか（要件を聞く前にパッケージを提案してくる会社は注意）
4. 担当者との継続的なコミュニケーションが取りやすく、伴走型で動いてくれるか

マーケティング支援会社一覧　おすすめの17社と選び方を紹介

BtoBマーケティング支援会社の選び方と主要17社を比較。自社に合う支援会社の探し方を解説。

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まとめ：BtoBマーケティング成功事例から学べる5つの共通点

1. 「誰に何を」を先に定義する：施策よりも先にターゲットと提供価値を言語化する
2. 複数チャネルを組み合わせる：SEO・広告・MA・コンテンツを組み合わせて安定したリード源を構築する
3. MAを「仕組み」として使う：ツール導入ではなく、シナリオ設計・行動ログ取得・部門連携まで設計する
4. データで改善サイクルを回す：CPA・CVR・KPIを定期計測し、ROIの高い施策にリソースを集中させる
5. マーケと営業の間を設計する：トスアップ基準とリード引き渡しのデータ連携を整備する

自社に似た課題・規模・業種の事例を探し、「何をどの順番でやったか」に着目して自社の施策設計に落とし込むことが最短の成功への道です。ノウハウやリソースが不足している場合は、BtoBマーケティング支援の専門会社への相談も有効な選択肢です。