データはあるのに、何を見ればいいか分からない
MAを導入して数ヶ月経つと、膨大なデータが蓄積されます。
開封率・クリック率・ページ訪問数・スコア・フォーム送信数
管理画面を開くたびに数字が並んでいるのに、「結局何を見ればいいのか」「この数字から何が分かるのか」という状態になっていないでしょうか。
データが多すぎて分析が進まない場合、原因は「問いが決まっていないこと」にあります。
この記事では、MAデータの分析を始めるときに最初に確認すべき3つの問いと、主要な指標の読み方を整理します。
最初に立てるべき3つの問い
MAのデータ分析は、以下の3つの問いに答えることを目的として始めます。
この3つが整理できると、何を見るべきかが自然に絞られます。
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問い |
何を知りたいか |
見るべき指標 |
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① ナーチャリングは機能しているか |
シナリオを通じてリードが温まっているか、それとも冷めているか |
フェーズ移行率・シナリオ完走率・MQL達成数 |
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② どこでリードが止まっているか |
認知→検討→比較選定のどのフェーズで詰まっているか |
フェーズ別のリード分布・各フェーズの滞在期間 |
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③ どのコンテンツが機能しているか |
どのメール・どのページが次のアクションにつながっているか |
クリック率・ページ閲覧後の次行動・コンバージョン貢献 |
この3つを確認するだけで、「施策として次に何をすべきか」の方向性が見えてきます。
全部の指標を追おうとすると分析が終わらないので、まずこの3つに絞ることが重要です。
主要指標の読み方
開封率
開封率は「件名と送信元名への興味」を示します。BtoBビジネスにおける平均は20〜30%程度が一般的な目安です。
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開封率の状態 |
考えられる原因と対処 |
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20%未満が続く |
件名が刺さっていないか、送信元名への信頼がありません。件名のA/Bテストと送信元名の変更（会社名→担当者名）を試す |
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30%以上だがクリックが少ない |
件名で期待させて本文で失望させている状態。本文の冒頭と主題の一致を確認する |
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通数が増えるにつれて下がる |
正常な傾向。ただし急激な低下（5ポイント以上）があるなら、その通数のコンテンツを見直す |
クリック率
クリック率は「コンテンツへの興味と次のアクションへの意欲」を示します。BtoBにおけるナーチャリングメールの場合は、CTR=5〜8%（click/open=10%～15%）が一般的な目安です。開封率は高いがクリック率が低い場合、CTAの設計かコンテンツの内容に問題があります。
ページ訪問数と滞在時間
メールからサイトに流入した後の行動を追います。「クリックしたが1ページだけ見てすぐ離脱」と「複数ページを回遊した」では温度感が大きく異なります。
MAのトラッキングで「このリードが直近で何ページ見たか」を確認することが、スコアリングや営業へのトスアップ判断に使えます。
スコアの分布
リード全体のスコア分布を確認します。スコアが偏っている（ほとんどが低スコアか、ほとんどが高スコアか）場合、スコアリングの設定を見直す必要があります。
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スコア分布の目安 低スコア（0〜30点）：全体の60〜70% 高スコアが5%未満→ スコアの閾値が高すぎる |
分析を始める手順
「何から見ればいいか分からない」という状態の場合、以下の順番で進めると整理しやすくなります。
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順番 |
やること（各15分程度） |
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① 直近30日の概況確認 |
MAの管理画面でシナリオ別の開封率・クリック率を並べる。平均値より大きく外れているシナリオがないかを確認する |
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② フェーズ分布の確認 |
現在のリードが認知・検討・比較選定にどう分布しているかを確認する。特定のフェーズに偏りがないかをチェックする |
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③ 直近の商談化リードの行動を振り返る |
直近1〜3ヶ月に商談化したリードが、シナリオの中でどの行動を取っていたかを確認する。「商談化する前に必ずやっていた行動」があればスコアリングに反映できる |
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
施策を続けているのに商談が増えない、リードの質が上がらない。こうした課題の多くは、戦略と施策のつながりが設計されていないことが原因です。Sells upは現状の分析と改善の優先順位整理から支援します。
相談してみる →まとめ
MAのデータ分析は「問いを決めること」から始まります。
- ナーチャリングは機能しているか
- どこでリードが止まっているか
- どのコンテンツが機能しているか
の3つを軸に、開封率・クリック率・スコア分布を確認することが最初のステップです。