Account Engagementが使いにくい5つの原因&解決法

この記事を読むことで、Account Engagementが自社に適しているか判断でき、導入に失敗しないためにはどうすべきかがわかります。ぜひ最後までお読みください。

1.Account Engagementは専門知識がない人は使いにくい！その理由5つ

まず結論からお伝えすると、Account Engagementは専門知識がないと使いにくいです。

その理由として、初期設定や運用に高度な専門知識が必要になるため、知識がなければ使いこなせないという点が挙げられます。

特に、以下のようなポイントで「使いにくい」という評価が見られました。

• 専門用語を理解するのが難しい
• UIが複雑で直感的でない
• SFAとの連携設定が煩雑
• データ構造を理解するのが難しい
• コード知識が必要になるケースがある

では、このような評価がある理由について、詳しく解説します。

1-1.専門用語を理解するのが難しい

Account Engagementを含むSalesforce製品には、専門用語が数多く存在します。以下のような専門用語の理解に時間がかかるため、「使いにくい」と感じられることがあるのです。

【Account Engagementで使われる用語】

具体的には、以下のような口コミが見られました。

【口コミ】

口コミにもありますが、Account Engagementは外資系のITツールです。そのため、使用方法などで困った際に公式ページを参照しようとしても、翻訳が自然な日本語になっておらず内容が理解できないケースもあります。

1-2.UIが複雑で直感的でない

Account Engagementは、

メール配信
ランディングページ作成
シナリオ設計

など、多岐にわたるマーケティング活動をカバーするため、必然的に設定画面が複雑で多層的な構造になっています。そのため、初めてツールを触るユーザーは、特定の機能を探す際に画面間で迷いやすく、直感的な操作が難しいと感じることが少なくありません。

具体的には、以下のような口コミが見られました。

【口コミ】

ただし、口コミによっては「UIがシンプルで使いやすい」という声もあります。また、口コミでも「慣れないと使いこなせない」といったものが複数見られたため、慣れが重要なツールといえるでしょう。

1-3.Salesforceとの連携設定が煩雑

Salesforceとの連携の複雑さも、Account Engagementが使いにくく感じる要因の一つです。連携は非常に煩雑で、工数がかかります。

例えば、Account Engagement側で行ったスコアリング調整やナーチャリングシナリオの変更を、Salesforce側で営業担当者が適切に活用できるようにする設定作業が伴うなどです。

具体的には、以下のような口コミが見られました。

【口コミ】

特に、Salesforce側の知識がないまま連携を進めてしまうと、データの形式や内容の不整合、重複が発生し、連携エラーが多発する原因となります。このようなデータ連携のミスは担当者の大きな負担となります。

1-4.データ構造を理解するのが難しい

Account Engagementは、各データがどこに紐づいているのか、その関連性を正確に把握するのに時間がかかるケースがあります。

具体的には、以下のような口コミが見られました。

【口コミ】

データ構造を難しくする要因として、Account Engagement独自の「プロスペクト」と、連携先のSalesforce側の「リード・取引先責任者」という二重のデータベース管理があることが挙げられます。

• プロスペクトがいつリードになり、いつ取引先責任者に変換されるのか
• それぞれのデータがどのような条件で同期・連携されるのか

という仕組みを十分に理解していないと、データの最新性が保たれず、顧客情報にアクセスする営業部門との連携がスムーズに進まなくなります。そうすると、「せっかくMAを導入したのに効果がない」といった結果になってしまうリスクがあるのです。

1-5.コード知識が必要になるケースがある

Account Engagementは、機能やライセンスの種類によって、HTMLやCSSなどのコード知識が必要となる場合があります。

具体的には、以下のような口コミが見られました。

【口コミ】

例えば、ブランドイメージに沿ったリッチなレイアウトのメールテンプレートを作成したりする際に、HTMLやCSSといったコード知識が必要になります。

これらの技術的なコード修正やレイアウト調整の作業が発生するため、非エンジニア職であるマーケティング担当者の負担を増加させ、「使いにくい」と感じる要因となるのです。

2.【結論】専門知識がない企業はAccount Engagementを最大限に使いこなせない

ここまで触れてきたように、Account Engagementは、Salesforceと連携することを前提とした、高度な専門知識を必要とするMAツールです。そのため、使いこなして効果を最大限に引き出すには、専門知識を持つ社員またはパートナーの支援が不可欠です。

多くの企業が専門知識不足によって陥りやすい「失敗パターン」として、以下のようなケースが挙げられます。

【Account Engagementの導入・運用の失敗パターン】

このような失敗リスクは、すべて専門知識があれば回避できることです。そのため、専門知識がない状態で導入をすると、「使いにくい」と感じてしまう可能性が高いといえるでしょう。

3.Account Engagementの「使いにくさ」を回避するための2つの対策

Account Engagementを使いにくいと感じてしまう事態を回避するには、前述したとおり「専門知識」が必要です。また、正しい操作を覚えたうえで、それに慣れることも大切です。

そのため、回避策としては以下の2つが挙げられます。

• 専門知識を持つ支援会社に依頼する
• 運用後の「定着化計画」まで設計に含める

では、これらの回避策について詳しく解説します。

3-1.専門知識を持つ支援会社に依頼する

Account Engagementは高度な専門性が求められるため、専門知識を持つパートナーによる支援が不可欠です。

Account Engagementを深く使いこなすには、ツールの操作スキルだけでなく、Salesforceのデータ構造、BtoBマーケティング戦略、統計的なデータ分析スキルなど複合的な知識が必要です。

これらのスキルを全て持つ人材を自社で即座に採用・育成することは難しく、高いコストがかかります。また、求人を出してもそのような即戦力人材は競争率が高いため、採用できないケースが多いでしょう。

そのため、多くの企業では外部パートナーに支援を依頼し、Account Engagementの導入・運用を行っています。

外部パートナーの支援内容は依頼先によって大きく異なります。
依頼先によっては、初期設定や連携設定だけでなく、

• 運用ルールの策定
• テンプレート作成などの運用支援
• 社員教育

などまで行っているところもあります。

【支援会社を利用した企業の事例】

下記記事では、Account Engagementの活用支援を行う会社を紹介していますので、併せてご覧ください。

Account Engagement（旧Pardot）活用支援｜代表的な機能や活用での課題

3-2.運用後の「定着化計画」まで設計に含める

Account Engagementの導入を計画する際には、導入後に「どのように定着させるか」までを検討しましょう。

定着させるために重要なのが、「運用ルール・マニュアルの策定」や「社員教育」です。これらを怠ると、以下のようなことが起こるリスクがあります。

• 社員教育の不足：ツール自体の操作方法や機能を使いこなすための社員教育ができておらず、高度な機能の活用ができず機能を持て余す
• 連携ルールの不足：運用の基盤となる部門間の連携ルール（リードの担当者、引き渡し基準など）が明確に合意されておらず、リードの引き渡しに支障が出る

このような状態になってしまうと、「成果が出ていないから使わない」「操作がわからないから使わない」といったことが起こります。その結果、せっかくAccount Engagementを導入したのに、簡単なメール配信にしか使わないといった状態になってしまうのです。

そのため、導入計画をする際には、これらの「定着化計画」まで含めて設計することが重要です。また、適切に定着していくためには、やはり専門知識が不可欠であるため、社員教育なども実施している外部パートナーに依頼することを検討しましょう。

4.Account Engagementの「使いにくさ」を解決する支援ならSells upにご相談ください

弊社Sells upは、Account Engagementの導入から運用まで、幅広く支援サービスを提供しています。営業部門がSalesforce上で「いま、何をすべきか」を直感的に理解するために必要なデータを、マーケティング部門がAccount Engagementから供給するという理想的な連携を実現し、貴社の売上成長を加速させます。

【Sells upの支援内容】

弊社では、Account EngagementはSalesforceの商談・顧客データと連携させて初めて真価を発揮すると考えています。両プラットフォームを熟知している弊社だからこそ、一気通貫で成果に繋がるデータ活用を実現することが可能です。

また、統計的根拠に基づき「ホットリード」の定義を明確に説明できるため、マーケティング部門が創出するリードへの信頼が高まり、営業部門との連携も強化できます。

Account Engagementの導入を検討している場合は、ぜひご相談下さい。

5.まとめ

本記事では、Account Engagementが使いにくいと言われるポイントや、その回避策について解説しました。最後にまとめをご覧ください。

【Account Engagementが「使いにくい」と感じられるポイント】

【Account Engagementの使いにくさを回避する方法】

Account Engagementを最大限活用するには、専門知識が必要不可欠です。専門知識を有する人材が社内にいない場合は、外部パートナーへの依頼を検討しましょう。