複数サービスがある会社のナーチャリング設計の基本｜リードの振り分け・ハウスリスト共有・シナリオ管理の考え方
ツールの設定よりも、「何をどう設計するか」で成果が変わります
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「スコアが高いが、どのサービスに対する興味があるのかわからない」
「シナリオが増えすぎて管理できない」
複数サービスを持つ企業で、MAを運用しているチームからこういった声をよく聞きます。
スコアが高くなったリードを営業に渡したら「そのサービスは担当外」と言われた。
サービスを追加するたびにシナリオが増え、どれが動いているか把握できなくなってきた。
サービスAのリストにサービスBのメールを誤配信してしまった。
これらは、「複数サービスを前提としたナーチャリングの設計ルール」が整っていないことに起因します。
この記事では、複数サービスのナーチャリングを整理するための設計の考え方を整理します。
「サービスのターゲットが全く異なる場合」と「同じターゲット向けの補完的なサービスの場合」の2つのパターンに分けて解説します。
まず「サービスの関係性」を整理する
複数サービスのナーチャリング設計は、サービス間の関係性によって大きく設計が変わります。
サービスの関係性 | ナーチャリング設計の基本方針 |
ターゲットが異なる別サービス （例：HubSpot支援 / Marketo支援） | 原則として独立したシナリオ・スコアリング・MQL定義を持つ。ハウスリストは共有しない。リードの振り分けを最初に行う |
同じターゲット向けの補完サービス （例：MA導入支援 + スコアリング設計支援） | シナリオ・ハウスリストは一部共有できます。一方のサービスを導入後に別サービスを提案するクロスセル設計が有効 |
段階的に使うサービス （例：スモールプラン → エンタープライズプラン） | フェーズが変わるタイミングでアップセルのシグナルを検知し、上位サービスへの誘導シナリオに切り替える |
パターン①：ターゲットが異なる別サービスの場合
リードの振り分けが最初の設計
ターゲットが異なるサービスを持つ場合、リードが流入した段階でどのサービスに関心があるかを特定する仕組みが必要です。
振り分けの方法 | 内容と実装のポイント |
フォームで選択させる | 「ご興味のあるサービスをお選びください」という選択肢をフォームに設ける。最も確実な方法だが、フォームの離脱率が上がるリスクがある |
流入元のコンテンツで推定する | サービスAのページから来た → サービスA向け・サービスBのウェビナーに参加した → サービスB向けと推定する。UTMパラメータと着地ページで判断する |
初回メールで確認する | 全員共通の最初のメールで「あなたは〇〇でお悩みですか、それとも△△でお悩みですか？」という選択肢リンクを設ける。クリックしたリンクでセグメントを更新する |
サービス別にシナリオ・スコアリングを独立させる
ターゲットが異なるサービスは、シナリオとスコアリングを完全に独立させます。同じMAで管理する場合、サービスごとにフォルダ・タグ・ワークフロー（シナリオ）を分けることで混在を防げます。
MAでの分離管理の設定例（HubSpotの場合） ・リストをサービス別に命名：「ServiceA_nurturing_consideration」「ServiceB_nurturing_awareness」 |
パターン②：同じターゲット向けの補完サービスの場合
シナリオの共通部分と専用部分を分ける
同じターゲット向けの補完サービスの場合、「全サービス共通のナーチャリング」と「サービス別の専用ナーチャリング」を組み合わせる設計が効率的です。
シナリオの種類 | 内容 | 対象サービス |
共通シナリオ（上流） | 業界課題・BtoBマーケの全体論など、どのサービスにも関連するコンテンツを届ける。リードの関心が固まっていない段階で使う | 全サービス共通 |
サービス別シナリオ（下流） | 関心サービスが特定できた段階で、そのサービスに特化したシナリオに切り替える。コンテンツ・CTA・スコアリングをサービスに合わせて設計 | サービスごとに独立 |
リストの共有ルールを決める
補完サービスであれば、一方のサービスのリードに別サービスの情報を届けることも選択肢になります。ただし、リードが明示的に同意していない場合の配信には注意が必要です。
共有の可否 | 判断基準 |
共有してよい場合 | フォームで「関連サービスの情報提供に同意する」にチェックがある・オプトイン型のメルマガ登録リスト・自社の既存顧客（関係性がある） |
共有に注意が必要な場合 | 特定サービスの資料DLで獲得したリード・展示会でそのサービスのブースで名刺交換したリード。別サービスの情報を送る前に、興味確認のメールを挟む |
シナリオが増えすぎないための管理設計
複数サービスを展開していくとシナリオが増え続け、管理コストが高くなります。以下のようにシナリオを整理します。
シナリオ増殖を防ぐ設計原則 ① 共通部分は1つのシナリオで運用し、分岐は条件分岐ルールで対応する |
まとめ
複数サービスのナーチャリング設計は、まず「サービスの関係性（ターゲットが異なるか・補完的か・段階的か）」を整理することから始まります。
ターゲットが異なる場合はリードの振り分けを最初に設計し、シナリオとスコアリングを完全に独立させます。
補完サービスの場合は共通シナリオと専用シナリオを組み合わせ、ハウスリスト共有のルールを明確にします。
ツールの設定よりも、「何をどう設計するか」で成果が変わります
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