「スコアが高いが、どのサービスに対する興味があるのかわからない」
「シナリオが増えすぎて管理できない」
複数サービスを持つ企業で、MAを運用しているチームからこういった声をよく聞きます。
スコアが高くなったリードを営業に渡したら「そのサービスは担当外」と言われた。
サービスを追加するたびにシナリオが増え、どれが動いているか把握できなくなってきた。
サービスAのリストにサービスBのメールを誤配信してしまった。
これらは、「複数サービスを前提としたナーチャリングの設計ルール」が整っていないことに起因します。
この記事では、複数サービスのナーチャリングを整理するための設計の考え方を整理します。
「サービスのターゲットが全く異なる場合」と「同じターゲット向けの補完的なサービスの場合」の2つのパターンに分けて解説します。
まず「サービスの関係性」を整理する
複数サービスのナーチャリング設計は、サービス間の関係性によって大きく設計が変わります。
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サービスの関係性 |
ナーチャリング設計の基本方針 |
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ターゲットが異なる別サービス （例：HubSpot支援 / Marketo支援） |
原則として独立したシナリオ・スコアリング・MQL定義を持つ。ハウスリストは共有しない。リードの振り分けを最初に行う |
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同じターゲット向けの補完サービス （例：MA導入支援 + スコアリング設計支援） |
シナリオ・ハウスリストは一部共有できます。一方のサービスを導入後に別サービスを提案するクロスセル設計が有効 |
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段階的に使うサービス （例：スモールプラン → エンタープライズプラン） |
フェーズが変わるタイミングでアップセルのシグナルを検知し、上位サービスへの誘導シナリオに切り替える |
パターン①：ターゲットが異なる別サービスの場合
リードの振り分けが最初の設計
ターゲットが異なるサービスを持つ場合、リードが流入した段階でどのサービスに関心があるかを特定する仕組みが必要です。
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振り分けの方法 |
内容と実装のポイント |
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フォームで選択させる |
「ご興味のあるサービスをお選びください」という選択肢をフォームに設ける。最も確実な方法だが、フォームの離脱率が上がるリスクがある |
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流入元のコンテンツで推定する |
サービスAのページから来た → サービスA向け・サービスBのウェビナーに参加した → サービスB向けと推定する。UTMパラメータと着地ページで判断する |
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初回メールで確認する |
全員共通の最初のメールで「あなたは〇〇でお悩みですか、それとも△△でお悩みですか？」という選択肢リンクを設ける。クリックしたリンクでセグメントを更新する |
サービス別にシナリオ・スコアリングを独立させる
ターゲットが異なるサービスは、シナリオとスコアリングを完全に独立させます。同じMAで管理する場合、サービスごとにフォルダ・タグ・ワークフロー（シナリオ）を分けることで混在を防げます。
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MAでの分離管理の設定例（HubSpotの場合） ・リストをサービス別に命名：「ServiceA_nurturing_consideration」「ServiceB_nurturing_awareness」 |
パターン②：同じターゲット向けの補完サービスの場合
シナリオの共通部分と専用部分を分ける
同じターゲット向けの補完サービスの場合、「全サービス共通のナーチャリング」と「サービス別の専用ナーチャリング」を組み合わせる設計が効率的です。
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シナリオの種類 |
内容 |
対象サービス |
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共通シナリオ（上流） |
業界課題・BtoBマーケの全体論など、どのサービスにも関連するコンテンツを届ける。リードの関心が固まっていない段階で使う |
全サービス共通 |
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サービス別シナリオ（下流） |
関心サービスが特定できた段階で、そのサービスに特化したシナリオに切り替える。コンテンツ・CTA・スコアリングをサービスに合わせて設計 |
サービスごとに独立 |
リストの共有ルールを決める
補完サービスであれば、一方のサービスのリードに別サービスの情報を届けることも選択肢になります。ただし、リードが明示的に同意していない場合の配信には注意が必要です。
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共有の可否 |
判断基準 |
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共有してよい場合 |
フォームで「関連サービスの情報提供に同意する」にチェックがある・オプトイン型のメルマガ登録リスト・自社の既存顧客（関係性がある） |
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共有に注意が必要な場合 |
特定サービスの資料DLで獲得したリード・展示会でそのサービスのブースで名刺交換したリード。別サービスの情報を送る前に、興味確認のメールを挟む |
シナリオが増えすぎないための管理設計
複数サービスを展開していくとシナリオが増え続け、管理コストが高くなります。以下のようにシナリオを整理します。
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シナリオ増殖を防ぐ設計原則 ① 共通部分は1つのシナリオで運用し、分岐は条件分岐ルールで対応する |
「やっているのに成果が出ない」状態から抜け出すために
施策を続けているのに商談が増えない、リードの質が上がらない。こうした課題の多くは、戦略と施策のつながりが設計されていないことが原因です。Sells upは現状の分析と改善の優先順位整理から支援します。
相談してみる →まとめ
複数サービスのナーチャリング設計は、まず「サービスの関係性（ターゲットが異なるか・補完的か・段階的か）」を整理することから始まります。
ターゲットが異なる場合はリードの振り分けを最初に設計し、シナリオとスコアリングを完全に独立させます。
補完サービスの場合は共通シナリオと専用シナリオを組み合わせ、ハウスリスト共有のルールを明確にします。