【フェーズ別】MAツールの7つの効果と効果を実感するためのポイント

「MAツールの導入を進めたいけれど上司から“どのような効果があるのか”と聞かれた。すぐ伝えられる具体的な効果が知りたい」

「マーケティング部にMAツールを導入する話が出ているが、果たして意味があるのか疑心暗鬼だ。売上拡大や商談化など具体的な効果ってあるの？」

見込み客の獲得、管理から育成、商談化までのフェーズを効率化、自動化できるMAツール。便利そうなイメージはあるものの「本当に効果があるのか」不安な担当者は多いのではないでしょうか。

「クラウドサーカス株式会社」が実施した「マーケティングオートメーションに関するアンケート調査結果レポート」によると、MAツールを導入している企業の約7割が効果を実感しています。

MAツールの効果は見込み客の管理から商談化まで、幅広いフェーズで期待できます。

MAツールの導入支援をしている、私たちSells upの事例でも、MAツールなどを導入して下記のような効果が出ています。

ただし、単にMAツールを導入するだけでは、自社の目的に合う効果を実感しにくいです。効果の出るMAツール活用を目指すには、導入前から戦略的に取り組むことが重要です。

そこで本記事では、MAツールを活用する具体的な効果と、効果が出ないケースの共通点などをまとめて解説しています。

最後まで読めば、MAツールを活用して得られる効果が明確になり、効果を得られるような導入を目指せます。

MAツールならではの効果を得るためにも、ぜひ参考にしてみてください。

1.MAツール導入企業の約7割が導入効果を実感している

「クラウドサーカス株式会社」が実施した「マーケティングオートメーションに関するアンケート調査結果レポート」によると、MAツールを導入している企業の72％が何らかの導入効果を実感していることが分かっています。

調査方法 ：インターネットアンケート
調査対象 ：BtoBマーケティング部門、営業部門の担当者様
調査人数 ：629人
調査期間 ：2021年10月
Cloud CIRCUS調べ
参考：クラウドサーカス株式会社「マーケティングオートメーションに関するアンケート調査結果レポート」

もう少し詳しく見ていくと、MAツールは見込み客の管理から育成、商談化までのフェーズで負担を減らしつつ、的確な施策ができる機能が揃っています。

その機能を有効活用すると、商談化率の向上や売上拡大、業務効率化などが見込めるのです。次の章からは、MAツールを活用するフェーズごとに、具体的にどのような効果を得られるのか解説していきます。

2.【見込み客の管理】におけるMAツールの導入効果

まずは、見込み客の管理フェーズでのMAツールの導入効果をご紹介します。MAツールではオンライン、オフライン問わず、見込み客を一元管理できる環境を整えられます。

MAツールが見込み客の管理にどのように貢献するのか、把握しておきましょう。

2-1.今抱えている見込み客をすぐに把握できる

MAツールでは、今抱えている見込み客を一元管理できます。社内での顧客管理方法が統一されていないと、下記のような課題が起きやすいです。

とくに、担当者、部署ごとに異なる方法で管理をしていると、現状どれくらいの見込み客を抱えているのか分からずに適切なフォローができない可能性があります。

MAツールでは、下記のような社内の見込み客の情報をまとめて管理できます。

MAツールでは見込み客の一覧表示や絞り込み検索ができるため、現在自社ではどのような見込み客をどれくらい抱えているのか共通認識を持てるようになるのです。

また、MAツールによってはCRM（顧客情報管理システム）やSFA（営業支援システム）と情報連携ができるため、ツールごとに情報を入力する手間も省けます。

実際に、展示会などで入手した大量の名刺を活用できず機会損失が課題だった企業が、MAツールを導入して見込み客を一元管理して適切なアプローチができるようになった事例があります。

自社の見込み客をしっかり管理できていないと、適切なアプローチをする段階前の段階で失客してしまいます。自社の見込み客を管理する土台を整えられるのは、MAツールの効果だと言えるでしょう。

2-2.チャネルを横断した顧客行動が分析できる

MAツールに顧客情報を集約すると、チャネルを横断した顧客行動が分析できます。MAツール未導入の場合は、見込み客の行動がオンラインとオフラインで分断されやすいです。

例えば、メルマガ登録をしているAさんとイベント来場のAさんがすぐに同じ人物だと把握できず、フォローが遅れるなどの課題があります。

MAツールでは見込み客をIDなどで紐づけて管理するので、オンライン、オフライン問わずチャネルを横断した行動が把握できるようになります。

先ほどの例で言うと、MAツールがあれば、メルマガの登録履歴とイベント来場時のエントリーシートの情報を紐づけることができ、メルマガをきっかけにイベント来場したと予測できるようになるのです。

チャネルを横断した顧客行動では下記のようなことが分かり、効率のいい見込み客創出、育成が期待できます。

一例として、見込み客がWebサイトを訪問してメルマガ登録をして、その後に資料請求をする行動傾向があるとしましょう。

この動線を強化する、もしくは資料請求をした見込み客に早い段階でアプローチするなどの施策が検討できます。

このように、MAツールでは、今まで点在していたデータをつなげて可視化できるため、顧客理解を深めたうえで最適なアプローチを検討できるのです。

3.【見込み客育成】におけるMAツールの導入効果

続いて、見込み客育成フェーズでのMAツールの導入効果をご紹介します。見込み客の育成ではMAツールの機能を使い、効率のよい育成や確度の高い施策の検討ができる効果が期待できます。

実際の例を踏まえながら解説するので、どのような効果が見込めそうか確認してみましょう。

3-1.優先度の高い見込み客が明確になる

MAツールでは優先度の高い見込み客が可視化できて、機会損失を防ぐ効果が期待できます。

MAツール未導入のマーケティング活動では見込み客育成の過程をなかなか可視化できず、マーケティング、営業担当者の勘に頼った判断になる傾向がありました。

そのため、本当は検討度が高い見込み客を、知らず知らずのうちに見逃している可能性があったのです。MAツールには、スコアリングできる機能があり、見込み客の検討度合いを数値化できます。

スコアリングでは、企業側が決めた一定のルールに従って点数の割り振りをします。

例えば、下記のように見込み客の行動を点数として付けていくと、一定以上の点数を獲得できる見込み客が可視化できます。

上記の例では45ポイント獲得している見込み客はホットリードとして、優先的に営業に引き継ぐことが可能です。

また、獲得点数の低い見込み客には、再度メールを送信するなど、パーソナライズ化した対応も検討できるでしょう。見込み客の優先度を明確にすることで、適切なアプローチができ機会損失を防ぎます。

実際にMAツールを使用して見込み客が何に関心があるのか、どの程度検討しているのかが分かり、スピード感を持ち案件化できるようになったという事例もあります。

このように、MAツールでは現場の勘に頼らずに全見込み客を同じ軸で数値化して優先度を決められるため、営業は温度の高い見込み客へ効率的にアプローチでき商談化率や成約率の向上につながりやすくなります。

3-2.手間をかけずに接点を継続できる

MAツールでは見込み客との接点を継続して、関係を構築する効果が期待できます。

見込み客が離脱しないためには、定期的にメールを送信する、必要な案内を送るなど負担のかかる活動がどうしても発生します。

日々忙しいマーケティング、営業担当者には負荷が大きく、フォローを継続しにくい課題がありました。とくに、リードを数万件単位で抱えている場合は、全見込み客との関わり方に悩むところでしょう。

MAツールには下記のような機能があるので、担当者の手間を省きつつ見込み客の検討度合いを高めることが可能です。

例えば、MAツールのシナリオ設計では、セグメントした見込み客ごとに特定の行動をしたときのアクションを決めておくことが可能です。

下記のように、メールを開封した見込み客にはセミナー案内を送信するなど、見込み客の行動を基準に企業側のアクションを事前に決めて自動化できます。

このような機能を使うと必要なタイミングで自動的に顧客にアプローチできて、接点を継続しやすくなるのです。

実際に手作業で実施していたメルマガのミスが課題になっていたものの、MAツールを導入してメルマガの自動化に成功した事例があります。

この事例では工数削減をしつつも、見込み客に必要なフォローが継続できて売上拡大を実現しました。従来の見込み客育成は負担感が大きかったですが、MAツールがあれば

• 見込み客育成の業務効率化ができる
• リード数が増えても負担が大きくならない

などの効果を感じつつ、継続して接点を持てるようになります。

3-3.見込み客の離脱を察知して対策できる

MAツールではホットリードだけでなく、見込み客の離脱を察知していち早く対策して機会損失を防ぐ効果も見込めます。

マーケティング、営業担当者が見込み客の検討度合いが下がってきたか見極めることが難しく、気がつくと離脱していたというケースは多いです。

その結果、商談につながるリードがなかなか創出できない課題が生まれます。

MAツールでは今まで紹介してきたスコアリングやシナリオ設計などの機能を使い、見込み客の早期離脱サインを可視化できます。

例えば、途中までシナリオどおり進んでいたのに、急に反応がなくなった見込み客を可視化できるので、アプローチ方法を変えるなどの検討が可能です。

また、MAツールでは反応のない休眠顧客や失注をした顧客なども可視化できます。一度は動きが止まったもののアプローチできる見込み客を掘り起こして、検討度合いを高めていけます。

実際に一度は失注・休眠した見込み客を掘り起こして適切なタイミングでメール配信をした事例では、一度離脱した見込み客の中から大型案件を受注できました。

このように、MAツールは見込み客を段階的に育成するだけでなく、離脱の兆候を可視化して適切なタイミングでアプローチすることで、商談化につながる確度を高める効果が期待できるでしょう。

3-4.PDCAを回して施策を改善できる

MAツールでは見込み客育成施策のPDCAが回しやすく、必要な改善ができます。

見込み客を育成する施策は基本的に改善を繰り返しながら精度を高めていく必要がありますが、改善するべきポイントの判断が難しいケースがあります。

そのため、的を射た改善ができずに、見込み客育成に伸び悩むこともあるでしょう。MAツールでは、見込み客との接点ごとの反応を可視化できるため、どこを改善すればいいのか検討しやすいです。

下記のように接点ごとの見込み客の反応を見てPDCAを回すことで、精度を高められるでしょう。

例えば、シナリオ設計をしている場合に、特定の接点でメールの開封率が下がる傾向があるとします。どこで開封率が下がるのか明確なので、この部分に的を絞り改善ができます。

実際にMAツールを活用してメールの効果検証を繰り返し、文面やデザインを変更したことでホワイトペーパーのダウンロード率を向上させた事例もあります。

見込み客との接点を増やすだけでなく、接点ごとの提供価値を最適化できる点がMAツールを活用する大きな効果と言えるでしょう。

4.【商談化】におけるMAツールの導入効果

見込み客の育成フェーズでの導入効果が理解できたところで、見込み客を商談化するフェーズでの導入効果をご紹介します。

商談化フェーズでは、スムーズな情報連携による早期フォロー、商談の質向上が見込めます。

成果に直結する場面でMAツールはどのように貢献するのか、確認してみましょう。

4-1.見込み客の温度が高い状態で営業に引き継ぎできる

MAツールでは単に見込み客を獲得して営業に引き継ぐのではなく、「温度の高い状態」で営業に引き継ぎ契約や購買につなげる効果が期待できます。

MAツール未導入の状態では、どのような見込み客が温度の高い状態なのか見極めることが難しい課題がありました。とりあえず見込み客を営業に渡しても営業の望む状態と異なり、部署間で認識の相違が生まれて足並みが揃わないケースもあります。

MAツールを導入すれば、スコアリングで見込み客の温度感を可視化できます。そのうえで、一定のスコア以上を持つ見込み客のみを営業に引き継ぐことが可能です。

MAツールによっては、一定の条件を満たす見込み客が発生したときに営業向けにアラート通知が届くため、いち早くフォローできます。

「株式会社ベーシック」が実施した「BtoBマーケティング調査レポート2025 MAツール編」を見ると、63.4％の企業が営業との連携がスムーズになり、商談率が向上したと回答しています。

また、ホットリードへの対応スピードが向上したとの声もあり、育成した見込み客をベストなタイミングで引き継ぎ、適切なアプローチができている点に成果を感じていることが分かるでしょう。

調査方法 ：Webアンケート
調査対象 ：BtoBマーケティング業務に関わる方
有効回答数 ：330
調査期間 ：2025年5月30日～6月3日
参考：株式会社ベーシック「BtoBマーケティング調査レポート2025MAツール編」

実際にMAツールで確度の高いリードを抽出してから、営業にフォローしてもらう体制を整えた企業の事例では、営業が積極的にフォローする行動変化があったと述べています。

見込み客を商談化する過程では「見込み客をしっかりと育成したい」というマーケティング担当者の思いと、「見込み客を契約につなげたい」という営業の思いを繋ぐことが重要です。

MAツールを導入すると課題となりやすい部署をまたぐ連携がスムーズになるため、成果を生み出しやすくなるのです。

4-2.商談化に至るまで見込み客の行動をもとに提案できる

MAツールには商談化に至るまでの見込み客の行動が記録されているため、今までの行動を理解したうえで的確な提案ができます。

見込み客の検討度が高まっている背景が分からないと「まずは資料を送付します」「まずは展示会で商品を紹介させていただきます」など、どの見込み客にも同じ提案をしがちです。

しかし、見込み客によっては既に資料請求をしている、展示会を訪問している状態の可能性があり「同じ提案をするんだな」と温度が下がってしまう可能性があるでしょう。

MAツールでは、見込み客育成過程の情報を一元管理できるため、見込み客がどのような経緯でホットリード化したのか分かります。

例えば、メルマガ登録から資料請求、イベント参加とステップを踏んでいる見込み客の場合は、営業担当者がイベントの感想を聞くところから関係を構築していくなどの工夫が検討できるでしょう。

このように、見込み客一人ひとりの情報を細かく管理できるからこそ、商談時に活用しながら成果を高めていくことが可能です。

5.MAツール導入で成果が出た事例

ここまでMAツールの効果を詳しく解説しました。ここではSells upが支援をして、MAツール導入の効果を実感できた事例をご紹介します。

今までMAツールに触れてこなかった企業様でも、適切なアプローチができれば効果が得られることが分かる事例なので、ぜひチェックしてみてください。

5-1.株式会社SmartHRさま｜1年間で約10倍の問い合わせ数を獲得

株式会社SmartHRさまのプラットフォーム事業部では、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」のユーザーとアプリパートナーをマッチングするプラットフォーム「SmartHR Plus」を運営しています。

マーケティング施策としては、SmartHRユーザーからの問い合わせ獲得を目標に設定。「SmartHR Plus」の認知を獲得して問い合わせや比較検討、購買へとつなげるために、SmartHRユーザーごとにパーソナライズされたコミュニケーションを図れるようにMAツールを導入しました。

しかし、いざMAツールを導入してみると、下記のような部分に対応する自信がないと感じたそうです。

そこで、Sells upにご相談いただき、MAツールを活用できる体制を整えていくことになりました。一例として、下記のようにトリガーメール配信、問い合わせフォームの作成などを実施しました。

マーケティング全体の成果として、1年間で目標にしていた問い合わせ数の約10倍にまで成長しました。また、MAツール導入時にサポートを受けることで、マーケティングチームの立ち上げとMA導入を並行して進めることができました。

MAツールで成果を出すためには、どのようなデータをどのように活用するのかという設計こそが肝になります。MAツール導入時に体制を整えることで、導入効果を実感できた事例です。

▼株式会社SmartHRさまの事例は、下記で詳しく解説しています。

1年間で約10倍の問い合わせ数を獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る

「SmartHR Plus」を運営する株式会社SmartHRのプラットフォーム事業部のマーケティングチームでは、MAツールを導入したものの、社内に導入経験を持つマーケターがおらず、導入初期の設定に悩みを抱えていました。そこで弊社にお声がけいただき、Account Engagementの活用支援サービスをご提供させていただきました。

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5-2.株式会社日本テレビアートさま｜広告予算10万円で毎月100件のリードを創出

日本テレビのビジュアル面を「デザインの力」で支え続けてきた株式会社日本テレビアート様は、テレビ業界全体の市場の変化を受けて新規事業の立ち上げに取り組むことになりました。

しかし、今までは番組制作がメイン事業だったため、一般的な企業の営業やマーケティングに相当する部署がない状態でした。そこで、顧客接点の創出や販路拡大の課題を解決するために、Sells upがご支援させていただきました。

具体的な取り組みは、下記のように2つのフェーズに分けて実施しました。フェーズ1では、サービス内容を丁寧に言語化。フェーズ2では、コンテンツ作成を進行しつつ、獲得したリードの情報をCRM（MA、SFA）に移行しました。

この取り組みの結果、初年度から多い月で100件以上のリードを獲得できました。一方で、広告費を10万円程度に抑えることができ、費用対効果の高さに驚いたそうです。

また、リードを分析できる体制を整えたことで、これまで接点がなかったお客さまが日本テレビアートに何を期待しているのか考えられるようになりました。

戦略設計から取り組みMAツールを活用する目的、体制をしっかりと整えたことで、成果につながる施策に取り組めた事例です。

▼株式会社日本テレビアートさまの事例は、下記でも解説しています。

新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に“デザインの力”を届けるまで

新規事業立ち上げの一環として立ち上げられた株式会社日本テレビアートのビジネスプロデュース室では、新しいサービスの企画から新規顧客との接点創出と販路の拡大に悩みを抱えていました。こうした課題解決を目的とした弊社との取組みでは、サービス企画から広告の運用、MAの導入まで幅広い支援サービスをご提供させていただきました。

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6.【注意】MAツールは戦略設計と活用できる体制がないと効果が出にくい

MAツールの効果からも分かるように、MAツールは正しく活用できれば見込み客の獲得から商談化のフェーズまで、さまざまな効果をもたらします。

その結果、少ない労力でも商談化率の向上や契約、売上拡大などが見込めるようになります。一方で、MAツールの効果を最大化するには、戦略設計とMAツールを活用できる体制が必要です。

MAツールの効果が実感できないときに多いのは、なぜMAツールを導入するのか戦略設計を立てずに導入しているケースです。

MAツールは「ホットリードを増やしたい」「成約率を向上したい」など、あなたの企業の目的を達成するための手段です。MAツールの導入を目的にしてしまうと目的に沿った活用ができずに、具体的な効果を実感しにくくなるのです。

また、目的に沿った活用をするには、MAツールを活用できる体制を整えることも欠かせません。

MAツールを用意しても「どのような機能があるのか分からない」「誰が何をするのか分からない」という状態では、成果を出す前に挫折するリスクがあります。

そのため、MAツールで成果を出すには、まずは戦略設計とツールを活用できる体制を整えるところから始めるといいでしょう。

7.まとめ

本記事では、MAツールを活用して得られる効果をまとめて解説しました。最後に、この記事の内容を簡単に振り返ってみましょう。

〇MAツールの効果を実感できるフェーズ、内容は下記のとおり

〇MAツールは戦略設計と活用できる体制がないと効果が出にくいので、導入時に目的に応じて体制を整える

MAツールは導入して終わりではなく、効果を得られる戦略設計、体制づくりが鍵になります。効果を得られるMAツールの導入、運用に課題がある場合は、Sells upにお気軽にお問い合わせください。