HubSpot導入支援の全貌｜パートナー比較・費用・失敗しない選び方を徹底解説

HubSpotの導入を具体的に検討されているBtoB企業のマーケティング担当者やマネージャーの方々は、期待と同時に、少なからず不安を抱えていらっしゃるのではないでしょうか。

「高機能なツールだが、自社で本当に使いこなせるだろうか」
 「自分が主導する導入プロジェクトが失敗し、投資が無駄になることは絶対に避けたい」
 「どの導入支援パートナーを選べば、最も成果につながるのか」

特に、マーケティングと営業のデータが分断されている、施策のROI（投資対効果）が証明できない、リード獲得後のフォローが属人化しているといった課題を抱えている場合、HubSpotは適したツールといえます。

しかし、HubSpotはマーケティング、営業、カスタマーサクセスまでを一元管理できる統合型プラットフォームであるがゆえに、導入設計は複雑です。システムを導入しただけでは課題は解決しません。適切な戦略設計と運用体制がなければ、現場が混乱し、「ツールを導入しただけ」になってしまうリスクもあります。

だからこそ、HubSpot導入においては「誰に支援を依頼するか」が成否を大きく左右します。

本記事では、HubSpot導入を具体的に検討している方に向けて、導入の全体像から、公式とパートナーの違い、費用相場、そして失敗しないパートナー選定の基準までを解説します。

HubSpot導入の全体像｜プロセス・期間・費用相場

HubSpot導入は、単なるツールの設定作業ではありません。自社のビジネス課題を解決し、事業成長を実現するためのプロジェクトです。まずは、導入の全体的な流れ、期間、そして費用の目安を把握しましょう。

HubSpot導入のステップと期間の目安

一般的に、HubSpot導入プロジェクトは以下のステップで進行します。期間の目安は、プロジェクトの規模や複雑性によって異なりますが、1ヶ月〜3ヶ月程度が一般的です。

• Step.1 課題整理と要件定義（約2〜4週間）：現状のビジネスプロセスやデータ管理状況を可視化し、HubSpot導入の目的とゴール（KGI・KPI）を設定します。関連部門の要望をヒアリングし、要件をまとめます。

• Step.2 導入設計とプランニング（約2〜4週間）：要件に基づき、最適なプラン選定、データ構造（プロパティ設計）、運用ルール、外部システム連携などを設計します。

• Step.3 初期設定とデータ移行（約1〜3週間）：HubSpotの各種設定を行い、既存の顧客データを整備・インポートします。MAシナリオやSFAのパイプライン設定も行います。

• Step.4 テスト運用とトレーニング（約2〜4週間）：設計通りに動作するかテストを実施し、運用担当者向けに操作説明を行い、運用ルールを周知します。

• Step.5 運用開始と定着支援：本格運用を開始し、ダッシュボードでKPIを可視化します。定期的なレビューを行い、運用上の課題解決や改善提案を行います。

なお、データ移行の規模や、既存システム連携の複雑さ、社内の意思決定スピードによってスケジュールは変動します。特にStep.1を丁寧に行うことが、後の手戻りを防ぐポイントです。

HubSpot導入支援の費用相場と料金体系

パートナーに導入支援を依頼する場合の費用は、主に以下の項目で構成されます（HubSpotのライセンス費用は別途必要です）。

1. 初期導入支援費用（一括契約が中心）：

   • 内容：要件定義、導入設計、初期設定、データ移行、トレーニングなど。

   • 費用相場：30万円〜数百万円（契約するHubSpotプランの種類や規模により変動）

2. 運用伴走・活用支援費用（月額制が中心）：

   • 内容：導入後の定着支援、KPIレビュー、レポート分析、改善提案、Q&A対応など。

   • 費用相場：月額5万円〜50万円以上（支援の範囲やミーティング頻度により変動）

単純な初期費用の安さだけでなく、中長期的な支援範囲と内容を比較検討することが重要です。

費用対効果（ROI）をどう見積もるか？失敗しない予算確保のポイント

高額な投資となるHubSpot導入の予算を確保するためには、明確なROIの見積もりが求められます。ROIは多角的に評価する必要があります。

• 定量的な効果（数値で測れる利益）：

  • リード数、商談化率、受注率の向上による売上増加。

  • マーケティング・営業活動の自動化・効率化による人件費（工数）削減。

• 定性的な効果（数値で測りにくいが重要な価値）：

  • 顧客データの一元管理による部門間連携の強化。

  • データに基づいた意思決定の実現。

予算確保のポイントは、「期待される成果（ROI）に対して、その投資が妥当か」という視点で判断することです。初期費用だけを見てパートナーを選定し、導入後に運用が定着しなければ、結果的に大きな損失となります。

【Sells upの視点】「コスト」ではなく「未来の成長への投資」として捉える
HubSpot導入にかかる費用を単なる「コスト」として捉えるか、「未来の成長への投資」として捉えるかで、パートナー選定の基準は大きく変わります。Sells upでは、導入前に詳細なヒアリングを行い、貴社の事業目標達成に向けたKPIシミュレーションを作成することを重視しています。これにより、投資の妥当性を明確にし、経営層の意思決定をサポートします。ROIを最大化するためには、初期費用だけでなく、運用フェーズにおける伴走支援の質を重視することが非常に重要です。

HubSpot導入支援は誰に依頼すべきか？公式サービスと認定パートナーの違い

HubSpot導入支援には、大きく分けて「HubSpot公式による支援」と「認定パートナー（代理店）による支援」の2つの選択肢があります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社に最適な形態を選びましょう。

HubSpot公式による導入支援サービス（オンボーディング）の特徴

HubSpotと直接契約した場合、プランに応じて公式の導入支援サービス（オンボーディング）を利用できます（通常は有償）。

• メリット：

  • 製品に関する正確で最新の情報を得られる。

  • グローバル基準のベストプラクティスを学べる。

• デメリット（注意点）：

  • 支援範囲はHubSpotの機能活用に限定される傾向があり、個別の事業戦略やマーケティング施策のコンサルティングまでは含まれないことが多い。

  • 担当者によっては、日本の商習慣や業界特有の課題への理解が浅い場合がある。

  • 定められた期間（通常90日程度）でプログラムが終了するため、その後の伴走支援は限定的。

認定パートナー（代理店）による導入支援の特徴

HubSpot認定パートナーは、HubSpot社から公式に認定を受けた代理店であり、独自の導入支援サービスを提供しています。

• メリット：

  • 日本のビジネス環境や業界特有の課題を踏まえた、きめ細かいサポートが期待できる。

  • HubSpotの機能設定だけでなく、事業戦略やマーケティング・営業活動全体の最適化を見据えた支援を受けられる。

  • 導入後も長期的な伴走支援や改善提案を受けやすい。

• デメリット（注意点）：

  • パートナーによって、専門知識や支援品質にばらつきがある。

  • 自社の課題や目的に合致したパートナーを見極める必要がある。

自社に適した支援形態の選び方（企業のフェーズ・目的別）

どちらを選ぶべきかは、貴社の状況や目的によって異なります。

• HubSpot公式の支援が適しているケース：

  • 社内にマーケティングやCRMの専門知識を持つ人材が豊富にいる。

  • 導入目的や要件が明確で、HubSpotの機能設定に関するサポートのみを求めている。

• 認定パートナーの支援が適しているケース：

  • 社内のリソースや専門知識が不足しており、戦略設計から運用定着まで一貫したサポートを求めている。

  • BtoBマーケティングや営業プロセスの見直しを目指しており、単なるツール導入以上の価値を期待している。

  • 導入後のROIを最大化するため、データ活用や施策改善の伴走を求めている。

多くの日本企業においては、事業戦略から現場の定着まで伴走してくれる認定パートナーを選ぶことが、HubSpot導入成功の確率を高める現実的な選択肢となるでしょう。

HubSpot導入で陥りがちな5つの失敗例と回避策

HubSpot導入プロジェクトには、多くの落とし穴が存在します。「導入失敗への懸念」を解消するために、多くの企業が経験する典型的な失敗例とその回避策を事前に把握しておきましょう。

失敗例1：戦略不在のままツール導入が目的化してしまう

最も多い失敗は、「HubSpotを導入すれば何かが変わる」という漠然とした期待のもと、戦略設計や目的設定が曖昧なまま導入を進めてしまうケースです。

• 結果：多機能なツールを持て余し、結局、以前の非効率なやり方に戻ってしまう。

• 回避策：導入前に「誰に、何を、どのように届けるか」というマーケティング・営業戦略を明確にし、HubSpotをその戦略を実現するための「手段」として位置付ける。

失敗例2：部門間の連携不足でデータが分断される（導入後も）

HubSpotは部門間の壁を取り払うツールですが、導入プロセスにおいて各部門の協力が得られなければ、その効果は半減します。

• 結果：マーケティング部と営業部がそれぞれ異なる基準でデータを管理し、顧客情報が一元化されない。

• 回避策：プロジェクト初期段階から関連部門を巻き込み、共通の目標とKPIを設定する。データ管理ルールや業務フローを部門横断で設計する。

失敗例3：運用ルールが曖昧で現場に定着しない

「高機能なツールを導入しても、結局は現場で使われなくなる」という懸念は、この失敗例に起因します。

• 結果：データ入力のルールが徹底されず、情報の抜け漏れや重複が発生する。現場が「面倒だ」と感じ、利用率が低下する。

• 回避策：現場の業務フローに即した、シンプルで分かりやすい運用ルールを策定する。説明会を実施し、導入のメリットを丁寧に伝える。

失敗例4：KPI設計が不十分でROIが可視化できない

導入後の効果測定を怠ると、投資対効果が証明できず、継続的な改善も困難になります。

• 結果：どの施策が売上に貢献しているのか把握できない。経営層への報告が抽象的になる。

• 回避策：導入目的に応じたKPIを設定し、HubSpotのダッシュボードで可視化する。定期的にデータを分析し、改善サイクルを回す。

失敗例5：パートナーに依存しすぎて内製化が進まない

導入支援パートナーに頼りきりになり、社内にノウハウが蓄積されないケースも少なくありません。

• 結果：パートナーとの契約が終了すると、自社で運用できなくなる。設定変更のたびに外部に依頼する必要が生じる。

• 回避策：最終的に自社で運用できる「自走化」を目指す。パートナー選定時に、内製化支援（知識移転、マニュアル整備など）が充実しているかを確認する。

【Sells upの視点】導入の成否は「事業戦略」と「現場」の橋渡しで決まる
Sells upでは、HubSpot導入を「単なるツールの導入」ではなく、「事業成長を実現するための組織改善プロジェクト」と位置付けています。上記の失敗例の多くは、経営層が描く「事業戦略」のビジョンと、担当者が日々行う業務が分断されていることに起因します。この両者の橋渡しを行い、戦略を具体的な運用設計に落とし込むことこそが、パートナーに求められる最も重要な役割だと考えています。

失敗しないHubSpot導入パートナーの選び方・比較基準

ここまでの内容を踏まえ、貴社に最適なHubSpot導入パートナーを選定するための具体的な比較基準と進め方を解説します。

パートナーのタイプ分類と自社の状況診断

HubSpot導入支援パートナーは、その強みによって大きく3つのタイプに分類できます。まずは自社がどのタイプを求めているのかを明確にしましょう。

1. 技術特化型パートナー：

   • 強み： 初期設定、データ移行、API連携、複雑なシステム連携などの技術的支援。

   • 適している企業： 社内に戦略を描ける人材はいるが、技術的な実装リソースが不足している場合。

2. 戦略コンサル型パートナー：

   • 強み： 事業戦略、KPI設計、RevOps（レベニューオペレーション）構築などの上流工程からのコンサルティング。

   • 適している企業： HubSpot導入を機に、マーケティング・営業組織全体の抜本的な見直しを目指している場合。

3. 施策実行伴走型パートナー（Sells upはこのタイプに該当します）：

   • 強み： 戦略設計から、現場の運用定着、具体的な施策実行（コンテンツ制作、MA設定など）、データ活用まで一気通貫での伴走支援。

   • 適している企業： 戦略と実行の両面でサポートを求めている。社内リソースが限られており、実務面での支援も必要としている場合。

パートナー選定で重視すべき6つの評価基準

パートナー候補を比較検討する際は、価格だけでなく、以下の6つの基準で評価することをおすすめします。

1. 自社の業界・ビジネスモデルへの理解度

特にBtoBビジネスの場合、特有の意思決定プロセスや商習慣への深い理解が不可欠です。貴社のビジネスモデルやKPI、課題を的確に捉えた提案ができるかを確認しましょう。

2. 導入実績と専門性（類似事例の有無）

貴社と類似した業界、規模、課題を持つ企業での導入実績があるかを確認します。具体的な成功事例や、そこから得られたノウハウをヒアリングしましょう。

3. 支援範囲と伴走体制（導入後を見据えて）

初期設定だけでなく、運用定着、活用促進までサポートしてくれるか。専任の担当者がつき、定期的なコミュニケーションが取れる体制があるかを確認します。

4. データ活用とROI最大化へのコミットメント

KPI設計、ダッシュボード構築、レポート分析、改善提案など、データに基づいた意思決定を支援してくれるか。貴社の事業成長（ROI最大化）にどこまでコミットしてくれるかを見極めます。

5. 内製化（自走化）支援の充実度

最終的に貴社が自社でHubSpotを運用できるよう、トレーニングやノウハウ移転に積極的かを確認します。

6. 担当コンサルタントのスキルと相性

プロジェクトをリードする担当者の経験や専門知識、そしてコミュニケーションの相性も重要です。信頼できるパートナーとして長期的に伴走できるかを見極めましょう。

パートナー選定の具体的な進め方（5つのステップ）

パートナー選定は以下のステップで体系的に進めることで、失敗のリスクを低減できます。

• Step.1 自社の課題と導入目的の再確認： なぜパートナーの支援が必要なのか、何を期待するのかを明確にします。

• Step.2 パートナー候補のリサーチとリストアップ： HubSpotのパートナーディレクトリや検索エンジンを活用し、候補となるパートナーを複数リストアップします。

• Step.3 情報収集と比較検討： 各社のWebサイトや導入事例、提供資料を読み込み、強みや支援範囲を比較します。

• Step.4 面談と提案依頼（RFP）： 候補を2〜3社に絞り込み、面談を実施します。自社の課題を伝え、具体的な提案を依頼します（RFP：提案依頼書を作成するとスムーズです）。

• Step.5 提案内容の評価と最終決定： 提案内容、費用、体制、担当者との相性などを総合的に評価し、最適なパートナーを選定します。

要注意！避けるべきパートナーの特徴

逆に、以下のような特徴が見られるパートナーは注意が必要です。パートナー選定時の注意点として認識しておきましょう。

機能説明ばかりで、戦略や課題解決の話をしない

貴社のビジネス課題に関心を持たず、HubSpotの機能説明に終始するパートナーは、本質的な課題解決につながる支援が期待できません。「この機能を使えばできます」ではなく、「貴社の課題を解決するためには、この機能をこのように使うべきです」という提案ができるかを見極めましょう。

成功事例が曖昧で、具体的な成果を語れない

実績はあるものの、具体的にどのような課題を、どのような施策で解決し、どのような成果（数値）を出したのかを明確に説明できない場合は注意が必要です。また、自社と関連性が低い業界や規模の事例ばかり提示される場合も、貴社での再現性は低いと考えられます。

提案内容がテンプレート的で、カスタマイズされていない

貴社固有の課題や要件を踏まえず、画一的な提案しか出てこないパートナーは、柔軟な対応が期待できません。ヒアリングの深さや、提案内容の具体性が判断のポイントとなります。

費用体系が不明確で、追加費用が発生しやすい

初期費用は安く見えても、後から様々な名目で追加費用が発生するケースがあります。支援範囲と費用体系が明確に提示されているか、追加費用が発生する条件は何かを契約前に必ず確認しましょう。

【重要】導入成功のためにクライアント企業側で準備すべきこと

HubSpot導入を成功させるためには、支援パートナーに任せきりにするのではなく、依頼する企業側での準備と協力が不可欠です。

Step.1：プロジェクトオーナーと専任担当者のアサイン

部門横断的なプロジェクトを推進するため、意思決定権を持つプロジェクトオーナーと、実務を担当する専任担当者を任命します。担当者は、導入期間中、週に数時間〜数十時間の工数を確保する必要があります。パートナーとの窓口となり、社内の調整を行う重要な役割です。

Step.2：現状のデータと業務フローの棚卸し

現在保有している顧客データ（どこに、どのような形式で保存されているか）や、マーケティング・営業活動の業務フローを整理しておきます。データの重複や不備が多い場合は、導入前にデータクレンジング（名寄せ・正規化）が必要になります。

Step.3：導入目的とゴールの明確化と社内共有

「なぜHubSpotを導入するのか」「導入によって何を達成したいのか」を社内で議論し、言語化しておきます。また、ツール導入は現場の業務に影響を与えるため、関係部門に対して事前に目的を説明し、協力を得られる体制を構築することが重要です。

【Sells upの視点】導入プロジェクトは「共同作業」である
Sells upでは、HubSpot導入を「パートナーによる一方的な支援」ではなく、「クライアント企業とパートナーによる共同作業」と捉えています。導入の成否は、クライアント企業側の「本気度」と「準備状況」に大きく依存します。私たちSells upは、貴社が主体的にプロジェクトを推進できるよう、専門知識とノウハウを提供し、伴走いたします。単なる作業代行ではなく、共に汗をかきながら事業成長を目指す姿勢が重要です。

HubSpot導入パートナー選定チェックリスト

パートナー選定時に確認すべき主要な項目をチェックリストとしてまとめました。面談時や提案内容の評価にご活用ください。

【戦略・ビジネス理解】
☐ BtoBビジネス（特に貴社の業界）に対する深い理解と実績があるか？
☐ 貴社の事業課題やKPIに基づいた、具体的な提案ができるか？
☐ 単なる機能設定だけでなく、マーケティング・営業戦略全体を見据えた設計ができるか？

【支援体制・伴走力】
☐ 初期設定から運用定着、活用促進まで一貫した支援体制があるか？
☐ 導入後も相談できる専任の担当者がつくか？
☐ 定期的なミーティングや迅速なQ&A対応が期待できるか？

【データ活用・ROI】
☐ KPI設計やダッシュボード構築、レポート活用のサポートが受けられるか？
☐ データに基づいた施策改善提案（PDCA）が実施されるか？
☐ ROI最大化に向けた中長期的な視点を持っているか？

【内製化・自走化支援】
☐ 現場担当者向けの説明会や勉強会が充実しているか？
☐ 運用マニュアルの整備やノウハウ移転に協力的か？
☐ 最終的に自社で運用できる体制構築を支援してくれるか？

【費用・契約】
☐ 費用体系と支援範囲が明確に提示されているか？
☐ 追加費用が発生する条件が明示されているか？

Sells upが提供する「事業成長にコミットする」HubSpot導入支援

Sells upは、単なるHubSpotの設定代行や技術サポートにとどまらず、BtoB企業の事業成長に直結する「本質的な支援」を追求しています。私たちが重視するのは、HubSpot導入そのものではなく、「導入後にどのような成果を生み出すか」という視点です。

Sells upの強み：戦略レイヤーから現場定着まで一気通貫のサポート

私たちは「施策実行伴走型パートナー」として、以下の強みを持っています。

1. 事業戦略と現場運用をつなぐ設計力：事業戦略やKPI設計といった戦略設計から、現場の業務プロセス、データ設計、運用ルール策定といった現場レイヤーまでを一気通貫でサポートします。貴社のビジネスモデルや課題に合わせ、最適なHubSpot活用プランを設計します。

2. データドリブンな改善サイクルの構築：部門横断のKPI設計と可視化（ダッシュボード構築）を得意としています。導入後も定期的なKPIレビュー、レポート分析、施策改善提案を通じて、ROI最大化を目指します。経営層へのレポーティングまでサポートし、全社的な意思決定を後押しします。

3. BtoB領域での豊富な導入・活用実績：BtoB SaaSをはじめとする多様な業界での導入・活用実績があります。BtoB特有の課題に対する深い理解に基づき、貴社に最適な解決策を提案します。

導入後の「自走化」を見据えた内製化支援プラン

HubSpot運用の属人化やブラックボックス化を防ぐため、Sells upではクライアント企業の「自走化」を重視しています。

• 実務に即した説明会と勉強会：運用担当者向けに、貴社の運用ルールに即した説明会や勉強会を実施します。

• 運用マニュアルとドキュメント整備：設定内容や運用ルールをドキュメント化し、ノウハウを社内に蓄積します。

• 専任コンサルタントによる伴走支援：導入後も専任のコンサルタントが継続的にフォローし、運用上の課題解決やスキルアップを支援します。

Sells upは、単なる「ツール導入業者」ではありません。貴社の事業成長を共に目指す「パートナー」として、HubSpot導入のすべてのプロセスで価値を提供します。

HubSpot導入に関するよくある質問（FAQ）

Q1.HubSpot導入までの期間はどれくらいですか？

A1. プロジェクトの規模や要件にもよりますが、要件整理から初期設定、データ移行、運用設計まで含めて1ヶ月〜3ヶ月程度が目安となります。貴社の現状やご要望に応じて、最適なスケジュールをご提案します。

Q2.導入後の運用サポートはどこまで対応してもらえますか？

A2. Sells upでは、初期設定のみならず、ダッシュボード設計、レポート活用、現場トレーニング、KPIレビュー、施策改善提案まで一貫してサポート可能です。貴社の内製化レベルやリソースに合わせて、柔軟な支援プランをご用意しています。

Q3.既存のシステム（Salesforceなど）との連携は可能ですか？

A3. はい、可能です。HubSpotはSalesforceをはじめ、多くの外部ツールと連携できるAPIやコネクタを備えています。既存のSFAやMAツール、独自の業務システムとの連携についても、要件に応じて最適な連携方法を設計・実装します。

Q4.導入費用の目安を教えてください。

A4. 支援範囲やカスタマイズ内容によって異なります。初期導入支援は数十万円〜、伴走型の運用支援は月額数万円〜が一般的です。詳細はヒアリングをもとに個別にお見積もりいたします。

Q5.HubSpot導入後、現場が使いこなせるか不安です。

A5. ご安心ください。Sells upでは、現場担当者向けの説明会や勉強会、マニュアル整備、Q&Aサポートを通じて、運用定着と自走化を徹底的にサポートします。現場の業務フローに寄り添った設計を心がけています。

まとめ：最適なパートナーと共にHubSpot導入を成功させるために

HubSpot導入は、単なるツールの切り替えや業務効率化にとどまらず、マーケティングと営業の分断を解消し、データドリブンな組織を実現するための重要な「起点」となります。

しかし、その成功は容易ではありません。複雑な導入設計、部門間の調整、現場への定着など、多くのハードルが存在します。これらのハードルを乗り越え、HubSpot導入のROIを最大化するためには、信頼できるパートナーの存在が不可欠です。

パートナー選定においては、表面的な費用や機能比較だけでなく、貴社の事業戦略への理解度、導入後の伴走体制、そして事業成長へのコミットメントを見極めることが重要です。

Sells upは、BtoB企業の事業成長にコミットするパートナーとして、戦略設計から運用ーまで一気通貫で支援し、貴社のHubSpot導入を成功に導きます。パートナー選びに迷われた際や、現状のHubSpot活用に課題を感じている場合は、ぜひ一度Sells upにご相談ください。