リードを増やすほど、
HubSpotのコストも増える。
HubSpotでは、マーケティングコンタクト数が契約上限を超えると、次のコンタクト契約数へ自動的にアップグレードされます。一度上がったコンタクト契約数は、次回の契約更新日まで下げることができません。つまり、リードを増やすことが、そのままコストの増加につながる可能性があります。Sells upは、コンタクト管理の設計と統計解析によるスコアリングによって、アポイント獲得単価とCACの低減を支援します。
ナーチャリングの成果を、
CACで見ていますか。
メールの開封率やリード数だけでは、ナーチャリングの成果は判断できません。見るべきなのは、アポイント獲得単価とCAC（顧客獲得コスト）です。
リードの数だけを増やしても、商談や受注につながらなければCACは下がりません。施策を増やすほど費用が膨らみ、成果が変わらなければ、むしろCACは悪化します。
自動で上位のコンタクト契約数へ
マーケティングコンタクト数が契約上限を1件でも超えると、次のコンタクト契約数へ自動的にアップグレードされます。上限を超えてから対応するのではなく、あらかじめコンタクトの管理方法を設計しておくことが重要です。
増やすのは即時、減らすのはすぐには反映されない
マーケティングコンタクトが契約上限を超えると、上位のコンタクト契約数が直ちに適用されます。一方、マーケティング対象外への変更は即時には反映されません。年間契約では毎月1日、月額契約では毎月の契約更新日に反映されます。
一度上がると、契約更新まで戻せない
一度上位のコンタクト契約数へアップグレードされると、マーケティングコンタクト数を減らしても、次回の契約更新日まではダウングレードできません。だからこそ、コンタクトを増やす前に「誰をマーケティング対象にするのか」を決めておく必要があります。
こんな状況になっていませんか？
リードは増えたが、アポイント獲得単価が下がっていない
マーケティングコンタクトが増え続け、気づかないうちに上位のコンタクト契約数が適用されていた
メールの開封率は報告できるが、CACへの貢献を説明できない
無料ツールから使い始めたまま、明確な設計や運用ルールがない状態で運用が続いている
CACを下げるために、
Sells upが手掛ける3つのこと
機能の設定からは始めません。HubSpotにかかるコストを抑えながら、同じリード数からより多くのアポイントを生み出す。そのために、コンタクト管理、スコアリング、コンテンツの3つを見直します。
MAコストの圧縮（コンタクト管理設計）
どのリードをマーケティングコンタクトとして扱い、どのリードをマーケティング対象外としてCRMに残すのか。まず、その基準を決めます。マーケティングコンタクトを対象外に変更しても、すぐに料金へ反映されるわけではありません。また、一度上位のコンタクト契約数へアップグレードされると、次回の契約更新日まではダウングレードできません。リストのクレンジングルールや、契約上限に対するバッファの持たせ方まで含めて設計し、意図しないコンタクト契約数の引き上げを防ぐ運用を作ります。
統計解析によるスコアリング設計
商談・受注データを統計的に分析し、どの行動が商談化につながっているのかを数値化します。料金ページの閲覧、資料のダウンロード、事例ページの閲覧。どの行動がどの程度商談化につながっているのかをデータで確認したうえで、スコアを設計します。精度の高いスコアリングによって、営業やインサイドセールスが優先してアプローチすべき対象を絞り込みます。対象を絞ることで、マーケティングコンタクトを必要以上に増やさず、商談化率の向上を目指します。
商談化するコンテンツの設計・制作
生成AIが作った一般的な情報だけでは、検討中の顧客の行動を促すことはできません。営業やインサイドセールスの架電音声を分析し、顧客が実際にどのような課題を抱えているのかを言語化します。そのうえで、COLD・WARM・HOTの各フェーズで届けるべきコンテンツを企画・設計。ウェビナー、ホワイトペーパー、ステップメールの制作まで一貫して支援します。顧客の検討段階に合ったコンテンツを届けることで、同じリード数からより多くのアポイントを生み出します。
HubSpotパートナー「ではない」
という立場。
HubSpotには、導入や活用を支援するパートナー制度があります。一方、Sells upはHubSpotのパートナーではありません。だからこそ、HubSpotの契約金額ではなく、アポイント獲得単価やCACを基準に、必要なプランや機能を判断します。必要のない機能まで契約する必要はありません。
御社はStarterで十分です。」
そうお伝えできることも、私たちの立場だからこそできる支援の一つです。使わない機能に費用をかければ、それだけ顧客獲得にかかるコストは増えます。多くの会社は「HubSpotを正しく動かすこと」を成果とします。私たちは、商談・受注データの分析から始め、アポイント獲得単価とCACの低減につなげることを成果と考えています。
紹介料を受け取らない中立性
HubSpotのパートナーではないため、上位プランを勧めることを前提としていません。必要な機能がStarterで足りるのであれば、Starterをおすすめします。必要な機能がなければ、上位プランへの変更を勧めることもしません。
現場に入り込み、手を動かす
CRM設計、トークスクリプト、メール制作、ウェビナー制作まで。戦略を考えるだけでなく、実際の運用や制作まで支援します。営業やインサイドセールスの架電で得られた顧客の声を、商談化につながるコンテンツへ落とし込む。こうした判断と実行まで担います。
本音で伴走する
「そのプラン、本当に必要ですか？」「そのフォーム、マーケティングコンタクトを増やすだけになっていませんか？」必要であれば、そうした問いも率直に投げかけます。言いにくいことも含めて率直に話せる関係でなければ、マーケティング施策の精度は上がりません。
MA活用支援の実例
Marketo・Account Engagement・HubSpot。複数のMAツールを横断して支援してきた実例をご紹介します。
ご支援開始までの流れ
初回面談
HubSpotの検討・導入状況、アポイント数、商談数、売上の現状をヒアリングします。「まだ検討段階」「導入済みだが使いこなせていない」「気づいたらコンタクト契約数が上がっていた」どの状態からでも構いません。
ご提案作成
現在の方針や運用状況を整理し、コンタクト管理設計、スコアリング設計、優先すべき施策について仮説を立てます。そのうえで、現状に合わせた提案書を作成します。
ご提案・ディスカッション
提案内容をご説明しながら、具体的な支援内容を詰めていきます。「ここは社内で対応できる」「この部分を強化したい」といったご要望も踏まえ、必要な支援だけを組み立てます。
契約締結
ご提案内容に合意いただいたうえで、契約を締結します。
ご支援の開始
事業理解と現状把握からスタートします。HubSpotの設定だけを目的とするのではなく、アポイント獲得単価とCACの低減につながる施策を考え、改善を重ねていきます。